Стартапы: как создать и развить свой бизнес - [57]

Дела у новоиспеченных бизнесменов шли хорошо, они были вполне довольны и счастливы. Сначала работали на дому или ходили по домам и офисам клиентов, но потом настало время переехать в офис. Людей стало слишком много, а по местному законодательству это считалось нарушением.

– И наш бизнес сразу рухнул, – сказала жена. – Люди приходят к нам в офис. Они вежливо разговаривают, рассматривают обстановку, а потом уходят и не возвращаются. Это просто катастрофа. Наш коэффициент закрытия сделок близок к нулю.

– Дайте-ка угадаю, – сказал я. – Переезжая из дома в офис, вы в целях экономии забрали ту же мебель.

– Откуда вы знаете?

– Потому что так поступают все предприниматели. Они считают, что никто не обращает внимания на подобные вещи, поэтому забирают старую мебель, стелют старые ковры и вешают картины, пылившиеся у них в гараже или подвале. Потенциальные клиенты заходят, и все вокруг им кричит: дешево, дешево, дешево. Вы просите людей доверить вам их деньги и финансовое будущее, а сами выглядите голодранцами. Вы выглядите дешево. Почему бы вам не вложить в свой офис несколько тысяч долларов: купить красивые картины, современное напольное покрытие, музыкальную систему и т. п.? Увидите, что произойдет.

Через три месяца они вернулись на очередную сессию, сияя от радости. Раньше у них был практически нулевой коэффициент закрытия сделок: одна из десяти, да и то некрупная. Теперь же клиентами становились четыре или пять человек, откликнувшихся на их рекламу.

Мужчина сказал: «Удивительно, почти все, кто к нам приходят, сразу говорят: “У вас очень красиво”». В психологии это называется гало-эффектом. Если ваши офисы выглядят привлекательно и дорого, складывается впечатление, что все в вашей компании на высшем уровне. И результаты, которые вы получите, тоже будут на высшем уровне. «За последние девяносто дней мы расширили свой бизнес в три или в четыре раза», – сказали мне эти клиенты.

Кстати, я предлагаю своим потенциальным клиентам «двойную выгоду»: если после прохождения моих программ они не удваивают свой доход и свободное время, я возвращаю им деньги. И рассказанная история – еще один пример того, почему мне ни разу не приходилось возвращать людям деньги: иногда достаточно одной идеи вроде создания более привлекательной обстановки. Помните, что люди очень сильно полагаются на зрительное восприятие и любая визуальная информация влияет на их подсознание, эмоции, принятие решений и доверие. Поэтому сделайте все, что попадает в поле зрения клиентов, привлекательным.

У меня был один знакомый, лет двадцати восьми, занимавшийся недвижимостью. Этот молодой человек носил бороду – такую конкретную дедовскую бороду. Он прекрасно решал все дела по телефону, составлял заявки, предлагал варианты и все такое прочее, а потом отправлялся на встречу с потенциальными клиентами – и их энтузиазм улетучивался.

Он спросил у меня, почему так происходит.

– Я пашу как каторжный, но вообще ничего не зарабатываю. Я договариваюсь с клиентом, встречаюсь с ним, а он вдруг передумывает со мной работать.

– Судя по всему, дело в бороде, – ответил я. – Согласно исследованиям, если человек носит бороду, значит, он скрытный или нечестный на руку и ему не стоит доверять.

Это подсознательное решение. Люди не анализируют его с бумагой и ручкой. Они просто видят вас и автоматически решают не иметь с вами дела. Да, вы им нравитесь, и они с вами разговаривают, но они не доверяют вам настолько, чтобы отдать вам деньги.

– Борода – это моя фишка, – претенциозно (не могу подобрать лучшего слова) заявил он. – Это способ выражения моей индивидуальности.

– Что ж, дело ваше, – согласился я. – Если хотите быть нищим и неудачником, продолжайте в том же духе.

Через месяц я получил от него письмо. Он писал, что поразмыслил над моими словами и понял, что я прав. Он сбрил бороду и сделал стильную стрижку, а вместо рубашек с расстегнутым воротом стал носить костюм. И его дела сразу пошли в гору. За последний месяц этот молодой человек заработал больше, чем за весь год. Он не мог поверить, что внешний вид может иметь такой эффект.

Компания IBM всегда учитывала данный фактор. Ее руководители всегда понимали, что продажи и успех компании на 99 процентов зависят от впечатления, которое производит на клиентов персонал. Поэтому там с первого же дня ввели дресс-код (темно-синий костюм, белая рубашка, темный галстук и начищенные туфли) и тщательно следили за внешним видом сотрудников. (Раньше в IBM работали в основном мужчины.)

Один мой приятель стал сотрудником IBM, и он пришел на работу в старом костюме, который носил еще с выпускных экзаменов в школе.

– Мать честная, что это? – сказал ему начальник.

– Что вы имеете в виду?

– То, что на вас одето.

– Это мой костюм.

– Здесь так одеваться не положено. Здесь вы должны одеваться как сотрудник IBM, – сказал начальник.

– Хорошо, завтра я приду в новом костюме, – ответил мой приятель.

– Нет, вы сделаете это сейчас. Идите и купите себе приличный костюм.

– Но я даже не знаю, где мне его купить.

– Сходите в Harry’s Tailors на Третьей улице.

И мой приятель отправился за костюмом; это было около десяти часов утра. Он пришел в