Стартап - [5]

УТРОМ ДЕНЬГИ, ВЕЧЕРОМ СТУЛЬЯ. КАК ЗАБЫТЬ О СТАРТОВОМ КАПИТАЛЕ?

Забудьте о проблемах со стартовым капиталом. Два способа поиска нужного человека. Продукт на заказ. Право на дальнейшее производство. Разработанный продукт. Плюсы и минусы. Наконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. А именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала. Как не вкладывать и не рисковать ничем! Не все решаются на этот способ, причем скорее потому, что в людях есть природная застенчивость. Они просто не могут этого сделать, хотя все предельно просто. В чем же его суть? Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после вы делаете сам продукт! Таким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата. Вполне возможно, вы уже спроектировали продукт - тогда ищите для него покупателя. Вполне возможно, что вы нашли покупателя, и делаете для него продукт под заказ. Оба этих случая - благоприятны, прибыльны и просты. Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная кутерьма не доставляет вам головной боли. Но самое важное - после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом вы сохраняете компанию за собой. Вы - стопроцентный владелец и распорядитель! Кстати, часто случается так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов. Итого: идея -» продажа -» разработка -»производство -» сливки ваши!

КАК ОБОЙТИСЬ БЕЗ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА

Теперь самое время обратиться к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще? Мой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? Если можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношениями? Если мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемся сами взлететь, то на кой нам тратить свои время, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?! На порядок проще найти покупателя, на деньги которого этот проект и можно поднять. Ведь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами. Рассмотрим несколько примеров: Очень много компаний, разрабатывающих софт, поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и делают для него софт на заказ, однако в контракте оставляют за собой право упаковки и реализации софта в дальнейшем. То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а вы - дальнейшего его производства и реализации. Получается, вы запросто пишете софт за чужие деньги и дальше его уже сами раскручиваете. Пусть продукт будет более или менее сырой, но здесь еще работает тройная схема: вы находите клиента, под которого делаете проект, и он получает продукт за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы он привлек вас как наемного рабочего для написания софта - он заплатил бы $100 000. А вы готовы выполнить заказ за $30 000 и делаете это не для того, чтобы карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике. Далее, когда у вас уже есть продукт, и вы отрабатываете его на одном человеке, находится еще десяток потенциальных клиентов, бета- тестеров, которые потом получат хорошую скидку от стоимости конечного продукта и готовы тестировать его на своей живой системе. Обычно им дается 50% скидки. Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без вложения собственных денег. Это принцип бутстраппинга (Bootstrapping): подняли яблоко - продали, купили два яблока - продали, купили четыре яблока - помыли, продали. И дальше по нарастающей. Главный принцип - тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а именно на нахождение бета-тестеров, которые вам еще и платить будут. Кроме того, им не надо отдавать часть компании, им надо отдавать исключительно результаты! Если вы обещаете результат инвесторам, то почему бы не отдать его Вашим клиентам? Плюс - вы тестируете рынок, то есть не просто смотрите, будет ли это продаваться или не будет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующий рынок. Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.

СОЗДАЙ РЕШЕНИЕ БОЛЬШОЙ ПРОБЛЕМЫ

Другой способ обхождения без стартового капитала предполагает следующее: вы выходите на рынок и находите на нем большую проблему, которую не могут решить другие компании. И тогда - вы создаете продукт или услугу, которые станут решением этой проблемы. То есть если в первом случае вы искали компании под ваш продукт, то теперь вы ищете проблему, а потом уже создаете ее решение для конкретного клиента. В себе нужно тренировать это качество - умение видеть в проблеме не только минусы, но плюсы. Приведу такой пример: когда «Диснейленд» открылся в Орландо, организаторы с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но часто идут дожди. А так как диснеевские аттракционы находятся все на открытом воздухе, посетителям под дождем не очень-то комфортно развлекаться. Нужно было как-то решать проблему. Выход из ситуации оказался очень прост и интересен. Они подумали: «Дожди… как же мы можем их использовать?» - и стали продавать накидки, пончо. Как только начинался дождь, все магазины стали доставать ярко-желтые накидки с Микки-Маусом стоимостью $10, а себестоимостью - несколько центов! Но компания пошла и еще дальше - она разработала и воплотила идею дождь-парада: выходят Микки, Дональды, прочие персонажи и гуляют в этих пончо под дождем, приглашая всех детей к ним присоединиться. Естественно, дети в восторге, а плащей-то у них нет - и все бегут покупать эти желтые накидки. Так, во время дождя парк спокойно зарабатывает свои миллионы. Еще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у Дена Кенеди) работает в компании, которая раньше занималась продажей индустриальных химикатов. Несколько лет назад ее президент столкнулся с проблемой воровства со стороны сотрудников. Они просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзьям и знакомым. Полиция, обыски, установка турникетов - ничего не помогает. И тогда Ден говорит: «Ребята, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке уже есть большой спрос не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! Так почему бы вам не сделать отдельный бренд, под ним паковать и продавать конечным пользователям?» Так вот, пять лет спустя эта компания продает конечному пользователю продукции на более чем 110 миллионов в год. Притом, что на индустриальном рынке продавали на 8 миллионов, а стали на 10. «Жизнь становится намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творчески». В этом вся соль стартапов - увидеть в проблеме не препятствие, а новую возможность для развития. (Да, кстати, приведенная выше фраза принадлежит Биллу Гейтсу. А он, как всем уже давно известно - один из примеров эффективного взлета компании на чужих деньгах.)