Старт бизнеса! Легкий способ создать прибыльный бизнес с нуля - [25]
Социально-демографические характеристики (пол, возраст, семейное положение, место проживания)…
Профессия, род деятельности…
Хобби, увлечения…
Дополнительные параметры…
Структура доходов и расходов…
Откуда получает информацию…
Пользуется ли интернетом? Как представлен там?…
Какие товары и услуги покупает, кроме ваших?…
Самые эффективные приемы продаж
Мало иметь свой бизнес, нужно еще уметь продавать. Однако это получается далеко не у всех. Насколько часто вы продаете свой товар? Удается ли втереться в доверие к вашему покупателю? Эти вопросы мы разберем более подробно.
Порой мы сидим и ждем, когда клиенты сами придут и купят. Так можно сидеть до тех пор, пока не обанкротитесь. На самом деле вы теряете хороших клиентов, но просто не понимаете этого. Зачем сидеть и ждать? Действуйте! Клиента надо подталкивать к покупке. Вы будете богаче, а клиент станет счастливее с приобретением нового товара.
Иногда бывает, что забегают покупатели, которым срочно требуется определенный товар. Тут старайтесь не затягивать. Они уже знают, зачем сюда пришли и что конкретно им нужно. Не надо рассказывать, почему ваша компания лучшая, почему цена именно такая, и т. д., и т. п. Называйте цену и продавайте.
А что же делать в других случаях? Когда клиент приходит и долго всматривается в товар? Все просто!
Существует правило трех плюсов для установления контакта с незнакомым человеком:
• Улыбнитесь. Улыбка вызывает положительные эмоции.
• Сделайте ему комплимент. Например, под ваш замечательный пиджак отлично подходят часы от Армани.
• Задайте три вопроса, на которые клиент должен ответить положительно.
В начале контакта с клиентом вы задаете вопрос: «Вы хотите приобрести у нас часы?» – «НЕ-Е-Е-Е-Е-Т», – говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Тем более не все люди любят сами принимать решения, и, как правило, такая нелюбовь идет с детства. Нужно выявить это, а потом принять решения за него, просто расписав все плюсы, которые он получит.
Секрет 1. Чтобы клиент что-то купил наверняка, ему должен нравиться продавец.
После того как мы наладили первый контакт, переходим к следующему этапу.
Обычно именно на этом этапе многие продавцы совершают ошибку. Они сразу же начинают рассказывать о товаре, какой он супер-пупер. Однако они делают это из страха, что им нечего будет сказать клиенту.
Они боятся неловкой паузы, молчания и сразу же начинают тараторить о характеристиках товара.
Не будем торопиться.
Сначала задаем один вопрос клиенту и ждем его ответ. Отвечает, значит, все хорошо, задаем следующий вопрос, снова ждем ответа.
И вот чем больше ответов мы получим, тем лучше поймем, чего хочет наш покупатель. Чувствуете разницу между тараторить и задавать вопросы? На этом этапе важно еще выслушать клиента и желательно не перебивать его рассказами о «хорошей компании».
Вспоминается старый анекдот.
Молодой человек устроился на работу продавцом в торговый центр. К концу первого рабочего дня к нему подошел старший менеджер и спрашивает:
– Ну, как успехи? Сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
– Один.
– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И на какую же сумму ваш клиент совершил покупку?
– 102 516 долларов 17 центов.
– Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить моторную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль сможет буксировать такую лодку. И тогда мы пошли в автомобильный отдел, где я ему предложил джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
– Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку.
Секрет 2. За товаром должна стоять ценность. Ценность – это то, что нужно клиенту. Товар здесь вторичен.
После всех исследований мы переходим к этапу презентации.
Здесь нам будет проще. Остается только повторить мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и купить ваш товар. Об этом он рассказал на этапе исследования.
И вот теперь вы можете смело описать ваш товар, но фразами, озвученными вашим клиентом. Не стоит называть характеристики, опишите выгоду, которую он получит.
Обязательно на этом этапе расскажите интересную историю про третьих лиц. О том, как было у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил вовремя.
Билл Гейтс, Уоррен Баффет, Стив Джобс, Роберт Кийосаки – все эти люди стали богатыми и успешными, потому что… всю жизнь следовали полезным привычкам.Будучи безработным студентом, Александр Верещагин попробовал изменить свою жизнь с помощью привычек, которых придерживались все успешные люди. Он следовал им каждый день. Сейчас Александр – известный психолог-коуч, который убежден: чтобы внести в жизнь желаемые позитивные изменения, нужно изменить свои привычки. В первую очередь – ежедневные. Именно они несут силу, успех, процветание.Его книга поделена на пять частей: здоровье, достижение целей, личная эффективность, общение с окружающими и любовные отношения.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.