Старт бизнеса! Легкий способ создать прибыльный бизнес с нуля - [25]
Социально-демографические характеристики (пол, возраст, семейное положение, место проживания)…
Профессия, род деятельности…
Хобби, увлечения…
Дополнительные параметры…
Структура доходов и расходов…
Откуда получает информацию…
Пользуется ли интернетом? Как представлен там?…
Какие товары и услуги покупает, кроме ваших?…
Самые эффективные приемы продаж
Мало иметь свой бизнес, нужно еще уметь продавать. Однако это получается далеко не у всех. Насколько часто вы продаете свой товар? Удается ли втереться в доверие к вашему покупателю? Эти вопросы мы разберем более подробно.
Порой мы сидим и ждем, когда клиенты сами придут и купят. Так можно сидеть до тех пор, пока не обанкротитесь. На самом деле вы теряете хороших клиентов, но просто не понимаете этого. Зачем сидеть и ждать? Действуйте! Клиента надо подталкивать к покупке. Вы будете богаче, а клиент станет счастливее с приобретением нового товара.
Иногда бывает, что забегают покупатели, которым срочно требуется определенный товар. Тут старайтесь не затягивать. Они уже знают, зачем сюда пришли и что конкретно им нужно. Не надо рассказывать, почему ваша компания лучшая, почему цена именно такая, и т. д., и т. п. Называйте цену и продавайте.
А что же делать в других случаях? Когда клиент приходит и долго всматривается в товар? Все просто!
Существует правило трех плюсов для установления контакта с незнакомым человеком:
• Улыбнитесь. Улыбка вызывает положительные эмоции.
• Сделайте ему комплимент. Например, под ваш замечательный пиджак отлично подходят часы от Армани.
• Задайте три вопроса, на которые клиент должен ответить положительно.
В начале контакта с клиентом вы задаете вопрос: «Вы хотите приобрести у нас часы?» – «НЕ-Е-Е-Е-Е-Т», – говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Тем более не все люди любят сами принимать решения, и, как правило, такая нелюбовь идет с детства. Нужно выявить это, а потом принять решения за него, просто расписав все плюсы, которые он получит.
Секрет 1. Чтобы клиент что-то купил наверняка, ему должен нравиться продавец.
После того как мы наладили первый контакт, переходим к следующему этапу.
Обычно именно на этом этапе многие продавцы совершают ошибку. Они сразу же начинают рассказывать о товаре, какой он супер-пупер. Однако они делают это из страха, что им нечего будет сказать клиенту.
Они боятся неловкой паузы, молчания и сразу же начинают тараторить о характеристиках товара.
Не будем торопиться.
Сначала задаем один вопрос клиенту и ждем его ответ. Отвечает, значит, все хорошо, задаем следующий вопрос, снова ждем ответа.
И вот чем больше ответов мы получим, тем лучше поймем, чего хочет наш покупатель. Чувствуете разницу между тараторить и задавать вопросы? На этом этапе важно еще выслушать клиента и желательно не перебивать его рассказами о «хорошей компании».
Вспоминается старый анекдот.
Молодой человек устроился на работу продавцом в торговый центр. К концу первого рабочего дня к нему подошел старший менеджер и спрашивает:
– Ну, как успехи? Сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
– Один.
– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И на какую же сумму ваш клиент совершил покупку?
– 102 516 долларов 17 центов.
– Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить моторную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль сможет буксировать такую лодку. И тогда мы пошли в автомобильный отдел, где я ему предложил джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
– Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку.
Секрет 2. За товаром должна стоять ценность. Ценность – это то, что нужно клиенту. Товар здесь вторичен.
После всех исследований мы переходим к этапу презентации.
Здесь нам будет проще. Остается только повторить мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и купить ваш товар. Об этом он рассказал на этапе исследования.
И вот теперь вы можете смело описать ваш товар, но фразами, озвученными вашим клиентом. Не стоит называть характеристики, опишите выгоду, которую он получит.
Обязательно на этом этапе расскажите интересную историю про третьих лиц. О том, как было у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил вовремя.
Билл Гейтс, Уоррен Баффет, Стив Джобс, Роберт Кийосаки – все эти люди стали богатыми и успешными, потому что… всю жизнь следовали полезным привычкам.Будучи безработным студентом, Александр Верещагин попробовал изменить свою жизнь с помощью привычек, которых придерживались все успешные люди. Он следовал им каждый день. Сейчас Александр – известный психолог-коуч, который убежден: чтобы внести в жизнь желаемые позитивные изменения, нужно изменить свои привычки. В первую очередь – ежедневные. Именно они несут силу, успех, процветание.Его книга поделена на пять частей: здоровье, достижение целей, личная эффективность, общение с окружающими и любовные отношения.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Компанию Apple Computer по праву можно назвать ярчайшей звездой на небосколне американского бизнеса. Основанная в 1976 году в небольшом гараже Стивом Джобсом и Стивом Возняком, по прозвищу Воз, Apple произвела настоящую революцию в компьютерной индустрии, выпустив в 1978 году Apple ][ - первый настольный многоцелевой персональный компьютер. Задолго до того, как акции высокотехнологичных компаний завоевали нынешнюю популярность на бирже, акции Apple, впервые появившиеся в 1980 году, стали событием в истории Уолл-стрит.
Куда отправляются выброшенные вами бутылка воды или пакет из магазина? Возможно, им предстоит преодолеть полмира, а в пункте назначения их переработают и превратят во что-то такое, что вы сами захотите купить. Оборот мусорной индустрии исчисляется миллиардами долларов. Адам Минтер – журналист и сын владельца частной свалки – не понаслышке знает, что то, что для одних – мусор, для других – сокровище. Он расскажет об изнанке мусорной индустрии и познакомит с людьми, которые делают огромные состояния на том, что валяется у нас под ногами. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Из работника сталелитейного завода Джим Кэрол превратился в обладателя одного из самых невероятных умов в мире. В копилке его достижений три мировых рекорда Гиннесса. В 2007 году телеканал NBC выбрал Джима как одного из десяти ведущих менталистов мира. Что позволило обычному работяге в свои 49 лет сделать такой стремительный прорыв в жизни? Напуганный скверными новостями о проблемах с сердцем, он был вынужден разработать свою собственную программу по прокачке мозга и тела. Джим убежден, что одно тесно связано с другим.
Я предприниматель с огромным стажем. Впервые зарегистрировалась, когда мне было 18 лет. Естественно, тогда я абсолютно не имела представления, что это такое. Предпринимателя из меня не вышло На тот момент, я проработала меньше года. Стоит ли говорить, что все ошибки, которые можно было совершить, я совершила? Сейчас я занимаюсь аутсорсингом бухгалтерских услуг, учредила свою фирму. Опыта и знаний во всех сферах деятельности и системах налогообложения хватит, чтобы с вами поделиться. Я постаралась написать эту книгу простым и понятным языком.
Чтобы стать самозанятым, нужен только ИНН и совершенно неважно, где вы реально проживаете. Узнайте, как легко и просто зарегистрироваться самозанятым и начать деятельность в этом статусе в России. В книге приведен список разрешенных и запрещенных видов деятельности. Эта книга – подробный гид по регистрации и началу работы в статусе самозанятого. Вы сможете очень быстро настроить личный кабинет налогоплательщика, подключить банковскую карту и начать работать. Также Вы узнаете, где можно получить образцы документов для работы: договоры и акты на оказание услуг и на выполнение работ (подряд)
Многие недооценивают силу PR, в то время как связи с общественностью - это масштабная работа над созданием образа в мире бизнеса, имеющая вполне осязаемые инструменты и технологии. Издание представляет собой особое пространство получения уникального опыта и совершения ошибок: от журналиста региональной прессы до успешного PR-директора. Вы узнаете все о связях, которые не требуют "нужных" знакомств. О знакомствах, которые не требуют определенного статуса. О человеке, который может с ответственностью провести мероприятие с первыми лицами государственной власти.