Станьте торговым суперагентом - [6]

Вероятно, наиболее важным фактором вашей успешной продажи является "отношение к вам потенциального клиента. В маркетинге это называется "позиционированием". То впечатление о себе, которое вы оставляете у клиента, выражается в том, как он отзывается о вас в обществе.

Было опрошено несколько десятков тысяч покупателей на предмет их отношения к лучшим торговым агентам, работавшим с ними. Оказалось, что наиболее часто покупатели рассматривали их, скорее, как консультантов, а не как просто торговых агентов.

Они доверяли торговым агентам, зная, что те дадут дельный совет, касающийся их покупки или оказываемой услуги. Как только клиент начнет относиться к вам, как к советчику и другу, он не будет покупать товары ни у кого другого, независимо от наличия возможных незначительных различий в цене или качестве.

На заре своей карьеры я открыл удивительный психологический принцип. Я обнаружил, что люди воспринимают вас, по крайней мере, вначале, в зависимости от вашей собственной оценки. Другими словами, все, что вы говорите о себе, принимается остальными как бесспорная данность. А уж потом они начнут наблюдать за вами, чтобы выяснить, совпадает ли ваше описание с тем, как вы себя ведете.

Например, если вы поведаете мне о своей пунктуальности, я вам поверю на слово. У меня нет причин сомневаться в вашей правдивости. Далее я буду анализировать ваше поведение, чтобы удостовериться, насколько вы действительно пунктуальны. Если ваше поведение соотносится с вашим утверждением, я соглашусь с ним как с истиной.

Когда я впервые узнал, что данный принцип можно соотнести с работой консультантом, я решил тут же применить его на практике (до этого я представлялся торговым агентом). При следующей встрече я начал разговор с потенциальным клиентом с таких слов: "Спасибо, что уделили мне время. Я здесь совсем не для того, чтобы что-то вам продать. Я рассматриваю себя, скорее, как консультанта, чем как торгового агента, и все, что мне нужно, — это задать вам несколько вопросов и выяснить, не может ли моя компания вам помочь с выгодой для вас".

С того момента, как я представился консультантом,( клиенты стали относиться ко мне совершенно иначе. Они приглашали меня в дом на чашечку кофе и предлагали встретиться где-нибудь за ланчем. Они слушали меня гораздо внимательнее и более охотно отвечали на вопросы, касающиеся их нужд и потребностей, с удовольствием покупали у меня товары и рекомендовали меня своим друзьям. Они даже приглашали меня домой на семейный ужин. Одним словом, я стал занимать в их умах совершенно иное положение. А ведь мне в то время было всего двадцать четыре года!

С этих пор думайте о себе, как о советчике и консультанте. Ходите, говорите, и вообще ведите себя, как высокооплачиваемый, компетентный консультант, поскольку, собственно говоря, им вы и являетесь. Когда вам задают вопрос о роде ваших занятий, можете гордо отвечать: "Я консультант".

Совсем недавно я обучал этому принципу менеджера одной компании, занимающейся кровельными материалами. Новая идея настолько пришлась ему по душе, что, вернувшись в офис, он собрал визитные карточки всех торговых агентов и заменил их новыми, где значилось "Консультант по наружным отделочным работам". Впоследствии он рассказывал мне, что в течение тридцати дней атмосфера во всей компании изменилась разительным образом. Торговые агенты совершенно иначе стали относиться друг к другу и клиентам. За первый месяц после этого нововведения объем их продаж увеличился на 32%.

Запомните правило формирования собственного образа: человек, образ которого вы мысленно представляете, — это человек, которым вы станете. Тот образ, к которому вы стремитесь, определит ваше поведение и поступки.

Наилучшее позиционирование, которого вы можете добиться у ваших потенциальных и реальных клиентов, — это представление о вас как об авторитетном эксперте в области продаж. Ваши клиенты относятся к вам, как к советчику, который в состоянии дать ценный совет, способный изменить их жизнь или работу при минимальных расходах. Когда вы ходите, говорите и ведете себя как консультант, вы проводите границу между собой и теми, кто называет себя торговыми агентами. Вы начинаете свое движение к первой десятке.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика. Вместо того, чтобы продавать товары или услуги, задавайте грамотные вопросы потенциальным клиентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть желаемого, используя ваши товары.

Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомендуйте, например, таким образом: "Я бы посоветовал сейчас сделать следующее". Будьте помощником и советчиком, а не просто торговым агентом.

Не забывайте о вашей главной функции: вы помогаете людям решать проблемы с помощью продажи им вашего товара или оказания услуги. Докажите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.

глава пятая