Станьте торговым суперагентом - [24]

для потенциального клиента большее значение играет полезность вашего продукта и выгода от его приобретения, нежели его стоимость; потенциальный клиент готов принять решение в ближайшее время и в состоянии это сделать;

данный клиент является отличным источником рекомендаций и потенциальным покупателем в будущем.

Вам следует задавать необходимые вопросы уже на ранних стадиях процесса продажи, чтобы определить, какими из вышеперечисленных характеристик обладает потенциальный покупатель.

ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ

Работать с некоторыми людьми означает даром терять время. Даже если вы сумеете договориться с ними о встрече, они очень редко у вас что-нибудь купят. Вот несколько характеристик нежелательных клиентов:

у клиента нет ни необходимости, ни денег, ни полномочий, ни потребности приобретать то, что вы продаете;

клиент критически настроен по отношению к вам, вашей компании и вашему продукту;

клиент сразу начинает торговаться и спорить о цене;

клиент невыгодно сравнивает вас с вашими конкурентами;

клиент не может принять окончательного решения о покупке;

данный клиент не представляет никакой перспективы в дальнейшей работе или получении рекомендательных отзывов.

Иногда в целях экономии собственного времени лучше прервать все дискуссии с нежелательным клиентом и не пытаться убедить его совершить покупку. Держитесь предельно вежливо, но не теряйте времени там, где ваши усилия не будут оценены.

БОЛЬШЕ ВСТРЕЧ С ЛУЧШИМИ КЛИЕНТАМИ

На торговом рынке существуют клиенты с большим потенциалом, остро нуждающиеся в вашем товаре или услуге. Ваша задача — разыскать их как можно быстрее, оставив клиентов с низким потенциалом для других.

Чтобы наилучшим образом проводить поиск потенциальных покупателей вам необходимо, во-первых, четко представлять себе важнейшие и ценнейшие качества вашего продукта, которые могут принести пользу клиенту. Во-вторых, точно знать, почему ваш продукт идеальным образом подходит для определенной категории покупателей. В-третьих, приложить все усилия для поиска и беседы именно с этой категорией потенциальных клиентов.

Помните, как звучит первый вопрос клиента: "Почему я должен вас слушать?" Вам необходимо ответить на данный вопрос при первой беседе, будь то по телефону, при помощи факса, обычного или электронного письма. Первыми фразами вы должны представить клиенту основное преимущество вашего предложения.

Например, когда я набирал группы торговых агентов для участия в тренингах, я обращался в компанию и просил связать меня с человеком, чей доход, по всей вероятности, определялся количеством продаж. Когда нужный человек брал трубку, я начинал обычно такими словами: "Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Institute for Executive Development. Я хотел бы узнать, не заинтересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30 процентов в течение трех-шести месяцев".

Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете "тестовый вопрос". Если этот человек действительно ваш потенциальный клиент, то он обязательно ответит: "Конечно. О чем идет речь?" Но если в ответ собеседник скажет что-нибудь другое, то велика вероятность того, что это не ваш клиент или ваша вступительная речь нуждается в доработке.

Приведу другой пример из области финансовых услуг. Один из наиболее интригующих тестовых вопросов звучит следующим образом: "Вы бы хотели узнать, как можно уменьшить налог на ваш существующий доход?"

Любой человек, обладающий хоть каким-нибудь доходом, заинтересован в уменьшении налогов. Потенциальный клиент обязательно спросит: "О чем идет речь?"

Итак, вы можете сформулировать такой вступительный вопрос или утверждение, которые моментально вызовут интерес у человека, способного и готового приобрести то, что вы продаете. Это требует некоторой доли фантазии и экспериментирования, но результаты могут оказаться невероятными.

Ваша задача — проводить как можно больше времени с лучшими клиентами. Поэтому вам необходимо абсолютно точно знать, что вы продаете и какие категории людей являются вашими наиболее вероятными покупателями. В условиях сегодняшнего рынка вам необходимо учиться прицельно фокусировать свои усилия, чтобы делать единичные меткие выстрелы, как из винтовки, а не строчить очередями, не разбирая цели, как из пулемета. Только так вам удастся не дать "торговой трубе" опустеть. В ней должно быть гораздо больше клиентов, чем вы можете посетить, даже если будете работать дни напролет. Никогда не допускайте недостатка в клиентах. И помните о пропорциях. Вам придется поработать с большим количеством клиентов, чтобы заключить небольшое количество контрактов.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Сформулируйте интересный вступительный вопрос или утверждение, которые моментально привлекут внимание хорошего потенциального покупателя к вашему товару. Примените их на практике и пробуйте до тех пор, пока они не станут срабатывать каждый раз.

С сегодняшнего дня начните вести точный учет звонков, встреч, сделок и расходов.

Составьте сегодня же план для улучшения пропорций между предварительными звонками и презентациями, а также между презентациями и готовыми контрактами. Если ваша пропорция на настоящий момент составляет 20/1, подумайте, нельзя ли вам хоть на чуть-чуть повысить показатели на каждом этапе. Планомерно снижайте пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее. Постоянно совершенствуйтесь в тех вопросах, которые определяют уровень ваших продаж. Не позволяйте вашей "торговой трубе" опустеть.