Справочник юридических хитростей для начинающих юристов и профессионалов - [3]

Зачастую на практике переговоры между участниками процесса происходят спонтанно, без плана и сценария, начинаются и заканчиваются тем, что каждая из сторон выдвигает собственные требования, граничащие с шантажом, и настаивает на их удовлетворении. Причем неправильное поведение хотя бы одной стороны всегда отрицательно влияет на результат переговоров. Почему так происходит? Потому что ведению переговоров никто юристов не учит, и они сами вынуждены постигать эту науку общения.

Что можно еще сделать

Возможно, то, о чем я сейчас расскажу, кому-то покажется знакомым. Тем не менее эти простые истины следует не только знать, но и следовать им для успешного ведения дел.

1. Прежде чем начинать переговоры, объясняйте клиенту значение данного мероприятия.

Любое примирение – это взаимные уступки, причем порой существенные. По этой причине клиенты иногда приравнивают переговоры и достигнутый в ходе переговоров мир к проигрышу. Для того чтобы преодолеть подобное отношение, нужно объяснить доверителям простую житейскую истину: каждая проблема тянет за собой еще несколько, а решая одну проблему, мы избавляемся одновременно от многих.

Не стоит бояться предлагать клиенту переговоры. Довольно часто стороны в принципе готовы идти на примирение, но не все могут сделать первый шаг друг к другу без посторонней помощи из-за эмоций, эгоизма, несобранности или лени.

2. Всегда старайтесь найти мирные пути разрешения споров, даже в безнадежных ситуациях.

Как-то одному моему клиенту задолжали деньги, он с возмущением требовал скорейшей подачи иска, говорил, что должник – мошенник, платить ни в коем случае не станет, так как много раз не выполнял свои обещания. К предложениям направить претензию, лично встретиться с должником для выяснения причин неисполнения обязательств мой доверитель относился скептически, потому что не верил в целесообразность подобных шагов. Однако благодаря досудебному урегулированию дело удалось решить положительным образом. Уверен, что у многих юристов были в практике такие случаи, когда их клиенты уподоблялись гражданам, которые лишь за косой взгляд пытались кинуться в драку.

Есть мнение, что убеждать противника нужно до суда, а не в суде, дескать, здесь стоит другая задача: доказать суду свою правоту. Но мирное урегулирование спора целесообразно предлагать клиенту даже в том случае, когда перспектива выигрыша дела очевидна и близка. К тому же в суде у вас есть возможность склонить на свою сторону и судью, с тем чтобы и он также настаивал на мирном решении вопроса.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Истец выселяла из собственной квартиры своего зятя. Перспектива дела была очевидна: поскольку ответчик не оспаривал тот факт, что никаких семейных отношений он с собственником жилья не имел, то иск следовало удовлетворить. Однако ответчик иск не признавал и выселяться не хотел, так как в квартире оставались его дети и супруга. Суд предложил сторонам заключить мировое соглашение с указанием срока выселения, истец настаивала на вынесении решения и немедленном выселении. Однако вскоре истец поняла собственные выгоды от мирового соглашения, поскольку длительность дальнейшего процесса, в том числе при обжаловании решения суда и его принудительном исполнении, могла оказаться больше срока для выселения, установленного мировым соглашением.

3. Лучшие переговоры – при личной встрече.

Я противник ведения переговоров на улице или по телефону. Однако скажу несколько слов по поводу телефонного общения. По данным медиков, достаточно длительное воздействие телефонных разговоров отрицательно влияет на нервную систему. Вряд ли телефон поможет решить важные вопросы, ведь при разговоре по телефону вы не видите собеседника, его мимики и жестов, но при этом обостряются все недостатки речи, усиливается значение тона, тембра голоса, интонации. Именно поэтому к телефонным переговорам следует тщательно готовиться, предварительно определив цель разговора, вопросы, которые нужно решить, сведения, которые вы планируете узнать. Какие бы трудности в процессе разговора ни возникли даже при возможном его дискуссионном характере, следует стараться закончить общение на оптимистичной ноте.

4. К переговорам нужно готовиться.

Прежде чем идти на переговоры, подумайте, какие у вас имеются козыри, то есть информация, которая может повлиять на другую сторону. Например, в переговорах с ответчиком, проводимых с целью добиться у него признания иска о лишении родительских прав, можно использовать факт наличия у него задолженности по алиментам. При этом целесообразно разъяснить мужчине, что в случае непризнания иска к нему могут быть приняты меры, связанные с взысканием неустойки и ограничением прав управления транспортным средством.

Если вы не сможете противопоставить своему противнику какие-либо доводы или факты, то остается сделать ему компромиссные предложения. Несмотря на то что их не всегда легко придумать, следует изобрести не один, а несколько вариантов. В этом и заключается мастерство ведения переговоров. Убеждать противоположную сторону в необходимости компромисса нужно такими же способами, которые были описаны применительно к доверителю.