СПИН-продажи. Практическое руководство - [3]

Модель СПИН

Прежде чем вы начнете что-либо изучать, включая и это практическое руководство, следует задать себе несколько вопросов, которые должны помочь вам продавать лучше. Вот эти вопросы.

– Чему это меня научит? Какие идеи, концепции, схемы или модели рекомендуются? Как я узнаю, что все это будет работать и в моих продажах?

– Как это меня научит? Какие методы используются, чтобы донести эту идею или модель до читателя? Достаточно ли эти методы реалистичны и практичны, чтобы действительно помочь мне лучше продавать?

На второй вопрос мы уже начали отвечать. Это практическое руководство представляет собой ряд практических упражнений, цель которых – помочь вам превращать идеи в планы действий. Разрабатывая эту методику мы основывались на реальном опыте помощи тысячам продавцов, так что все изложенное здесь проверено на практике.

Поэтому сейчас мы вернемся к первому вопросу: чему это вас научит? Какие идеи лежат в основе книги и передаются читателю? Откуда они взялись? Как вам узнать, что они работают? Теория успешных продаж, которой посвящена эта книга, базируется на модели, называемой СПИН. В следующей главе вы прочитаете об этой модели подробнее. Но если вы прежде не сталкивались с моделью СПИН, приводим ее краткое описание.

– Модель СПИН – это совокупность идей о том, как успешно осуществлять сложные продажи (дорогостоящие или многоэтапные).

– Модель СПИН основана на самом масштабном из когда бы то ни было проводимых исследований эффективных продаж.

– Более половины компаний из Топ-100 журнала Fortune пользуются моделью СПИН для обучения своих продавцов.

Более подробное описание модели вы найдете в бестселлере «СПИН-продажи».

Как извлечь максимальную пользу из этого руководства

Эта книга – сборник упражнений. И максимальную пользу от нее вы получите, если будете писать в ней сами, а не просто ее прочитаете.

Выполнив предложенные задания, изучив данные здесь советы и применив полученные знания на практике, вы с большой вероятностью значительно улучшите ваши продажи. Мы смело говорим об этом, исходя из опыта первой тысячи продавцов, которых обучили навыкам СПИН. Сравнив их результаты с результатами контрольной группы не прошедших обучение продавцов, мы увидели: в среднем продажи выросли на 17 процентов.

Увеличатся ли ваши продажи на 17 процентов? К сожалению, этого не знает никто. Это все равно что сказать: группа из тысячи человек потеряла в среднем 17 килограммов, когда села на диету и начала выполнять физические упражнения. Эта цифра показывает, что программа дает результат, но вовсе не означает, что, сев на ту же диету, вы тоже похудеете на 17 килограммов. Результат этой программы лично для вас зависит от вашего веса, пищевых предпочтений и нагрузок, которые вы даете себе в спортивном зале, от вашей решительности и даже от генетической предрасположенности. Вы можете потерять 30 килограммов, а можете даже прибавить в весе. То же самое справедливо и в отношении упражнений для улучшения продаж. Все будет зависеть от текущего уровня ваших навыков продаж, готовности изменить свои привычки в продажах, а также от вашей готовности учиться. И, как и в случае с программами для похудения, от того, согласитесь ли вы принять систематическую и здравую стратегию изменений. Мы знаем, что человек, выбравший краткосрочное полное голодание, почти всегда добивается меньшего успеха, чем тот, кто не спешит и теряет вес постепенно. Точно такое же утверждение верно, когда мы говорим об изменении ваших привычек в области продаж. Прочитав эту книгу за один день и воспользовавшись всеми приведенными в ней уроками уже на следующей встрече, вы поступите как человек, севший на срочную голодную диету:

попытавшись измениться слишком быстро, вы наверняка потерпите неудачу.

Но если подойти к делу разумно, то как же пользоваться этой книгой, дабы получить наибольшую пользу? Ниже приведены четыре варианта ваших действий.

1. Выше темп, меньше скорость

Двигайтесь в среднем темпе. Не читайте эту книгу как интересный роман, который вы не можете отложить, поскольку хотите знать, чем же все закончится. Если вам так интересен финал, то последнюю фразу руководства мы можем произнести хоть сейчас. Вот она: «Систематическое выполнение этих упражнений позволит вам улучшить продажи».

Не нужно торопиться прочесть книгу до конца, чтобы понять идею. Наоборот, прочитав вступительные главы с общим описанием модели СПИН, снизьте темп. Не читайте больше одной главы за раз. Выполняйте упражнения, опробуйте идеи. Не спешите как можно быстрее расстаться с этой книгой.

2. Придерживайтесь основных принципов

В этой книге, как и в большинстве ей подобных книг справочного характера, применяется принцип постепенного усложнения материала. Первые главы могут считаться базовыми. Эти базовые навыки хочется поскорее отбросить как элементарные и перейти к более захватывающему материалу следующих глав. Но это ошибка. Первые главы – не элементарны; они содержат фундаментальные положения. А это совсем другое дело. Именно на основных принципах зиждется успех в любой области, будь то спорт, искусство или продажи. Профессиональный игрок в гольф не перестает отрабатывать базовую подачу, пианист-виртуоз по-прежнему играет гаммы, а лучшие продавцы продолжают оттачивать основные навыки продаж. Поверьте человеку, работавшему со многими продавцами мирового уровня: я знаю, о чем говорю.