Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM - [7]

Шрифт
Интервал

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

17

Существуют ли в отделе продаж стандарты ведения переговоров, скрипты и речевые модули для разных этапов продаж?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

18

Существует ли в отделе продаж система обучения или повышения квалификации действующих менеджеров по продажам?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

19

Существует ли в отделе продаж система материальной мотивации, учитывающая более чем один показатель (например, валовую выручку) для начисления переменной составляющей менеджеру по продажам?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

20

Существует ли в отделе продаж система нематериальной мотивации (рейтинги, дипломы, поощрения)?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

Итого: Подсчитайте ваши оценки

Итак, на сколько процентов эффективности работает ваш отдел продаж?

Глава 2. Создание отдела продаж: набор, обучение и адаптация продавцов

Эта глава посвящена:

1. Шагам, которые нужно сделать, чтобы создать отдел продаж.

2. Правилам набора менеджеров по продажам на работу.

3. Созданию программы обучения и адаптации новых сотрудников отдела продаж.

Возможно, в вашей компании раньше не было отдела продаж. Эту функцию мог выполнять какой-то отдельный специалист или же она могла быть распределена между сотрудниками других департаментов. Бывает даже, что продажами приходится заниматься непосредственно директору или собственнику предприятия. Но время идет, и это время стоит денег. Делегировать функцию продаж специально обученным профессионалам оказывается на поверку гораздо выгоднее, чем пытаться делать это силами самых дорогостоящих людей в компании (топ-менеджеров).

И вы решили создать отдел продаж.

Поздравляем вас! Такое решение само по себе является первым шагом на пути к серьезному росту вашего бизнеса! Однако как «не наломать дров», а построить действительно эффективную бизнес-единицу, которая будет приносить предприятию клиентов, деньги, прибыль.


Для этого следует придерживаться следующих шагов:

1. Разработать функциональные обязанности для продавцов.

В предыдущей главе мы дали краткое описание ключевых функциональных обязанностей менеджера по продажам, которые должны быть адаптированы под ваш бизнес. Вам придется учесть, какие типы продаж применяются в вашей компании, и какие различия и специализация продавцов потребуются в вашем случае.


2. Утвердить организационную структуру будущего отдела продаж.

– Нужно будет принять решение: кто будет руководить данным отделом – один из продавцов, выделенный руководитель отдела продаж (РОП), или эта функция будет на первых порах делегирована кому-то из более вышестоящего руководства (например, непосредственно директору, либо коммерческому директору).

– Важно будет также учесть специфику первого пункта (функциональные обязанности продавцов) – и в случае специализации различных сотрудников на различных типах продаж (прямые/непрямые, активные/пассивные, транзакционные/консультанционные, новые/повторные) учесть это в организационной структуре.

– Также понадобится учесть и другие особенности продаж в вашей компании (распределение между продавцами клиентов по товарным категориям, размерам бизнеса или географическому фактору).

– И, что тоже важно, заранее определить связи отдела продаж с другими отделами, с которыми придется взаимодействовать – бухгалтерия, отдел маркетинга, отделы логистики, инженерно-технические подразделения, склады, и так далее.

– Необходимо согласовать распределение ответственности и полномочий между руководителем отдела продаж (как и кому он может отдавать распоряжения или в каком порядке делать запросы) и сотрудниками и руководителями прочих структурных подразделений вашего предприятия.

3. Определиться с рабочим интерфейсом для продавца.

– Какие программы будет использовать ваш продавец для работы с клиентами.

– В каком продукте будет храниться информация о клиентской базе компании, доступная для продавца (без возможности скачать её и уйти работать к конкурентам)?

– Каким образом менеджер будет фиксировать историю своих контактов и взаимоотношений с заказчиками?

Десять лет назад многие компании использовали для работы менеджеров по продажам обычные программные офисные пакеты (MS Office, как самый известный пример), чуть позже начали делать то же самое в облачных решений (таких, как Google Docs). Это допустимо, но существенно понижает возможности вашего отдела продаж в современных условиях – чуть позже мы объясним, почему.


Сегодня все больше и больше предприятий начинает переводить 100 процентов своих продавцов на работу в системах CRM (Customer Relationship Management), позволяющих организовать прозрачное (для руководства) и эффективное (для продавца) взаимодействие со всеми типами клиентов (потенциальными и существующими, новыми и регулярными. крупными и небольшими).


С CRM системами достаточно легко интегрировать большое количество других программных продуктов:

– телефонию и электронную почту.

– программы для выставления счетов и получения оплат от клиентов,

– групповой работы с документам.

– и многое многое другое, о чем мы поговорим в отдельной главе, посвященной CRM.

Желательно, чтобы новые сотрудники отдела продаж начинали работу в готовом современном интерфейсе, который и руководителям будет наглядно демонстрировать эффективность (или неэффективность) их работы, и самим продавцам даст возможность чаще и проще добиваться заключения сделок. В четвертой главе этой Книги продаж мы представим вашему вниманию современную и инновационную Битрикс24.CRM, которую ваш отдел продаж сможет легко и быстро включить – и начать продавать эффективнее.


Рекомендуем почитать
250 показателей здоровья

Полный справочник содержит самые точные показатели вашего здоровья. В книге подробно рассмотрены лабораторные и инструментальные методы исследования, описаны лечебно-диагностические мероприятия при различных заболеваниях: сердечно-сосудистой, дыхательной, мочевыделительной систем, желудочно-кишечного тракта и т. д.С помощью данного справочника вы сможете оценить результаты анализов: крови, желчи, спинномозговой жидкости, гормонального фона и др., а также ознакомиться с возможными изменениями на рентгенограммах, томограммах, флюорографических снимках, при ультразвуковых исследованиях и т.


Правила дорожного движения, 2013 (со всеми последними изменениями)

Настоящее издание содержит официальный текст Правил дорожного движения Российской Федерации со всеми последними изменениями на 2013 год.


125 запрещенных фильмов: цензурная история мирового кинематографа

«Энциклопедия запрещенного кино» повествует о 125 известных фильмах, которые в той или иной степени подвергались цензуре в США. В ней содержится анализ наиболее заметных кинокартин, а также тех менявшихся на протяжении более чем столетней истории кинематографа мер и механизмов, которые применялись для полного или частичного запрета фильмов.Политические, общественные, религиозные организации, представители секс-меньшинств и маргинальных группировок и просто добропорядочные граждане — все они считают себя вправе диктовать художникам.


Лаудер Эсти  - владелица косметической компании Estee Lauder Inc

Перед Вами статья из особого сборника, в котором есть сведения не только о самых богатых людях современности, но и тех, кто явился «основоположниками» данной категории населения, - исторические личности, основатели крупнейших богатейших компаний и т. д Этот цикл статей посвящен создателям всемирно известных брендов, самыми богатыми людям в своих узких кругах, например - спортсмены, актеры, политики. И, конечно же, в этом списке нашли свое место российские олигархи и бизнесмены.Одни мечтают стать богатым и жить в достатке, другие порицают людей, которые стремятся к личному материальному успеху.


Гетти Жан-Поль (Пол)  - нефтяной магнат

Перед Вами статья из особого сборника, в котором есть сведения не только о самых богатых людях современности, но и тех, кто явился «основоположниками» данной категории населения, - исторические личности, основатели крупнейших богатейших компаний и т. д Этот цикл статей посвящен создателям всемирно известных брендов, самыми богатыми людям в своих узких кругах, например - спортсмены, актеры, политики. И, конечно же, в этом списке нашли свое место российские олигархи и бизнесмены.Одни мечтают стать богатым и жить в достатке, другие порицают людей, которые стремятся к личному материальному успеху.


Теплоэнергетические установки. Сборник нормативных документов

В сборник включены основные нормативные документы, регламентирующие эксплуатацию теплоэнергетических установок:Правила технической эксплуатации тепловых энергоустановок;Правила техники безопасности при эксплуатации теплопотребляющих установок и тепловых сетей потребителей;Правила учета тепловой энергии и теплоносителя;Положение об оценке готовности электро– и теплоснабжающих организаций к работе в осенне-зимний период.Для руководителей и специалистов предприятий и организаций различных отраслей, форм собственности и ведомственной принадлежности, связанных с эксплуатацией теплоэнергетических установок.Издание подготовлено в сотрудничестве с ООО ИЦ «Астра», г.