Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха - [22]

Психотехнологии влияния на людей

Универсальная схема влияния на людей

Когда человек пытается управлять другим человеком или воздействовать на него тем или иным способом, он может столкнуться и довольно-таки часто сталкивается с сопротивлением последнего. В этом случае перед ним возникают два возможных направления его деятельности. Первое – это попытаться заставить выполнить его требования или навязываемые действия. Другими словами – сломить оказываемое сопротивление. Второе – замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражений у человека, на которого направлено. В первом случае такое управление называют открытым, во втором – скрытым.

Интересно, что применение второго способа после провала первого невозможно, так как намерение разгадано и человек настораживается.

Реальнее сразу использовать второй способ, но прибегают к нему только тогда, когда предвидят сопротивление и сразу же делают ставку на скрытость воздействия. Так что же такое скрытое управление поведением людей? Это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Если уж говорить откровенно и конкретно, то, присмотревшись к любой группе людей, будь то семья, коллектив коллег или группа знакомых, можно заметить, что среди них всегда имеется человек, влияние которого на других достаточно высоко. Причем, что интересно, это влияние почти незаметно и окружающие подчиняются этому человеку бессознательно. Чаще всего таким человеком является неформальный лидер группы или человек, который, пусть и неосознанно, владеет техникой скрытого управления.

Скрытое управление производится помимо воли того, на кого воздействуют, и он предполагает, как это уже говорилось выше, возможное несогласие с тем, к чему его склоняют.

Любой человек, читающий эти строки, вправе задать вопрос: «А нравственно ли тайно управлять поведением другого человека помимо его воли?» С одной стороны, мы как-то уже привыкли, что нами управляют средства массовой информации, и огромное количество людей этого даже не замечает. С другой стороны, сталкиваясь со скрытым воздействием лично на себя и поняв это потом, когда воздействующий добился своего, а вы остались в дураках, мы начинаем возмущаться и считать это безнравственным. Так вот, если цель инициатора воздействия заключается в получении личной выгоды за счет жертвы, безусловно, подобное воздействие безнравственно. Мало того, человека, который управляет скрытым воздействием, можно назвать манипулятором, человека, против которого осуществляется скрытое воздействие, – жертвой манипуляции, а само скрытое управление человеком против его воли, приносящее манипулятору односторонние преимущества, называют манипуляцией.

Таким образом, можно смело сказать, что манипулирование – это отдельный случай скрытого управления, который характеризуется неблаговидными целями манипулятора, наносящими моральный или материальный вред жертве манипуляции.

Но нельзя скрытое управление, или манипулирование поведением человека, рассматривать только с отрицательной стороны. Например, если руководитель любого ранга вместо приказа или настойчивого указания, иногда даже и в не совсем корректной форме, незаметно управляет поведением подчиненного, ненавязчиво побуждает его к правильным действиям, тем самым формируя профессионализм последнего, можно ли это назвать манипулированием? Скорее нет. Такое скрытое управление в психологии общения называют позитивным скрытым управлением, или позитивным манипулированием.

Для того чтобы пользоваться манипуляцией, манипулятору необходима некоторая подготовка. Она включает в себя сбор информации о манипулируемом. Сюда входит обнаружение возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления, к которым принято относить: мишени воздействия, приманки, притяжение и побуждение к действию.

Мишени воздействия – это те особенности воздействия личности манипулируемого, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые манипулятор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки – это то, что привлекает внимание манипулируемого, вызывает его интерес к якобы выгодной для него стороне дела. Это же одновременно отвлекает манипулируемого от истинной цели манипулятора. А вот через притяжение создаются условия для привлекательности, позитивного восприятия манипулируемым манипулятора. Побуждение к действию часто является результатом всех описанных выше действий, но может достигаться и специальными действиями, например внушением, убеждением и даже психологическим давлением.

Собственно, то, что было показано выше, и является универсальной схемой влияния на людей. Но в ряде конкретных случаев отдельные части этой схемы могут присутствовать неявно. Действительно, зачем, например, собирать информацию о человеке, если манипулятор давно его знает или притяжение уже складывается из ранее сложившихся отношений. Главное, чтобы стало понятно: манипулятором чаще всего не является появившийся откуда-то человек, который пытается на вас воздействовать. Скорее всего, им станет тот, кого вы хорошо знаете и кто проявляет к вам специфический интерес.