Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - [50]

Я применял этот подход в сотнях схожих ситуаций. Мне удалось достучаться до 60 крупных компаний из списка Fortune 500 именно благодаря той самой несгибаемой решимости, которую искренне рекомендую проявлять и вам. Сказать по правде, с большей частью своего списка я не испытал особых трудностей. Дело в том, что массированная и настойчивая реклама рано или поздно достучится до любой компании. Труднее всего пришлось с Джеем Абрахамом, автором книги «Как выжать максимум из того, что у вас есть» (Getting Everything You Can Out of All You’ve Got). Я разработал цикл обучающих программ для владельцев бизнеса, а у Абрахама имелась обширная база данных бизнесменов, которые приобретают его тренинги. Я решил, что сам бог велел нам сотрудничать, стать партнерами и вместе привлекать клиентуру как для моих, так и для его обучающих семинаров. Раз в две недели в течение двух лет (!) я звонил ему или отправлял письмо. Наконец через два года мне позвонил коммерческий директор Абрахама и пригласил меня на ланч. Я полетел в Лос-Анджелес, мы вместе пообедали вместе с Джеем, и дело сдвинулось с мертвой точки. По моим подсчетам, только один этот ланч позволил мне без особых хлопот заработать за несколько лет свыше $15 млн. Джей стал выдающимся партнером, который не только принес мне кучу денег, но и научил нестандартно мыслить.

Большинство остальных крупных клиентов достались мне намного проще и быстрее, всего за три-шесть месяцев, причем иногда бывало достаточно одного телефонного звонка. Вот как мне удалось первым же телефонным звонком привлечь к себе председателя совета директоров корпорации с доходом $100 млрд.

Мне захотелось сделать одним из своих клиентов банк Wells Fargo, и после недолгих раздумий я позвонил председателю его правления. К моему крайнему удивлению, тот перезвонил всего через 10 минут. Я-то думал, что здесь потребуется, как обычно, не меньше трех месяцев упорного труда, а человек просто взял и перезвонил. Правда, он несколько раз пытался отказать мне в личной встрече, когда я убеждал, что она просто необходима. Однако я стоял на своем, и наконец он сдался: «Ну, хорошо. Вас устроит завтра в три часа дня?»

Я, конечно, согласился и поехал на встречу. По дороге я, кстати, воспользовался случаем и заскочил в три отделения Wells Fargo, где попросил открыть себе чековый счет. Таким образом, я уже получил кое-какое представление о банке, чем поделился с председателем его правления, а заодно высказал предложения о том, как можно усовершенствовать работу. В общем, все удалось как нельзя лучше.

Вас, видимо, приятно удивит та легкость, с которой вы сможете привлечь до 99 % своих «клиентов мечты». Но впереди вас будет ждать тот самый пресловутый 1 %, одолеть который крайне трудно, и иногда этот процесс затягивается до бесконечности. Однако на свете нет ничего невозможного, особенно если вы упорны и преданы своей цели.

Проникновение в Голливуд

Я написал сценарий под названием «Песня Эмили»; это была трогательная, увлекательная драма о певице, которая тернистым путем пробивается к сценической славе и благополучию. Когда я получил массу весьма позитивных откликов, то решил, что настала пора продать этот сценарий в Голливуде. Я понятия не имел ни о сфере развлечений, ни об актерах, ни о том, как там все устроено. Словом, был полным профаном в этом деле.

Я купил себе выпуск журнала Premiere, в котором периодически публикуют списки 100 наиболее влиятельных людей в Голливуде. Ничего себе! Да вот же она, моя «Сотня-мечта», и, выходит, кто-то уже выполнил за меня мою работу! Потом я взял и подписался на справочник Hollywood Creative Directory, в котором публикуется информация о любых мало-мальски значимых голливудских деятелях и компаниях. Затем я попросил одного из помощников сделать для меня карточки со всеми контактными данными, после чего приступил к делу.

Я звонил генеральным директорам крупнейших студий, в том числе Paramount, Disney, Warner Bros., Universal и Sony Pictures. С помощью методики, которую мы вместе изучим в главе 9, я смог поговорить с 11 крупнейшими голливудскими боссами. Затем я позвонил во все крупные агентства и, наконец, обратился к агентам, представлявшим тех актеров, которые, как мне казалось, могли бы претендовать на роли в будущем фильме, снятом по моему сценарию. Меня «завернули» 38 раз. Формулировки были разные, но чаще всего такой отказ сопровождался словами: «Мы примем это к сведению, но все равно спасибо за ваше предложение».

Прошло немного времени, и мне позвонил, наверное, самый влиятельный музыкальный агент во всем Голливуде. Я обращался к нему, поскольку его клиентками, среди прочих, были Шанайя Твейн, Селин Дион и Фэйт Хилл. Любая из певиц могла бы в перспективе претендовать на роль Эмили Эверс – моей главной героини. Агент сказал: «Я прочитал ваш сценарий, и он мне понравился. В каком-то месте я даже прослезился». Наверное, это были самые замечательные слова в моей жизни. Он продолжил: «У меня есть идеальная актриса на роль Эмили – это Лиэнн Раймс».

Несколько лет назад Лиэнн лидировала в чартах. Она была (на тот момент) на вершине успеха и карьеры.