Sony. Сделано в Японии - [39]

Эти первые бумажные ленты были, конечно, ужасными. Ибука говорил, что качество было настолько плохим, что едва можно было расслышать слова «моси-моси» — так японцы приветствуют друг друга по телефону. Но мы были горды этим. В то время на нас работали сорок пять человек и более трети из них были выпускники колледжей. Специалисты с головой составляли среди нас большинство, но мы не могли произвести высококачественный продукт, который нам был необходим, не имея пластика для ленты. Когда мы сумели достать пластик, мы разработали собственную технологию ее применения. Технология у нас была готова, и мы скоро вышли с лентой на рынок. (Ибука так активно стремился закрепить свои позиции на рынке магнитной ленты, что нам пришлось вложить много дополнительных усилий в это дело, и несколько лет спустя, в ноябре 1965 года, он, как и все мы, испытал удовлетворение, когда ИБМ предпочла нашу ленту для запоминающего устройства в своих компьютерах. Когда наша компания начала снабжать компанию ИБМ технологией для производства магнитной ленты, установила там свою аппаратуру и направила на предприятие ИБМ в Боулдере, штат Колорадо, своих технических специалистов, это стало волнующим событием для всех нас.)

В те первые дни от ленты зависела судьба нашего предприятия. Что касается самой аппаратуры, то мы усовершенствовали механизм магнитофона до современного уровня. Магнитофон, который мы создали в 1950 году, был громоздким и тяжелым, но он, по нашему убеждению, прекрасно работал, и я был абсолютно уверен в том, что после всех наших трудов мы наконец на пути к грандиозному успеху. Когда наш магнитофон был готов для. продажи, мы не сомневались в том, что стоит только потребителям увидеть и услышать его, как они сразу же завалят нас заказами.

Нас ждало горькое разочарование. Магнитофон был настолько новым товаром для Японии, что почти никто не знал, что это такое, а большинство тех, кто все же знал, что такое магнитофон, не представляли, зачем его покупать. Люди не испытывали в нем никакой необходимости. Мы не могли его продать.

III

Оглядываясь назад с позиций сегодняшнего дня, я довольно четко осознаю, в чем состояли некоторые из других наших проблем. Первый большой магнитофон, имевший форму ящика, весил 35 килограммов, и мы установили на него цену в 170 тысяч иен. В период оккупации, когда новая иена официально котировалась по курсу 360 иен за 1 доллар, это была в Японии большая сумма. Мало у кого в Японии было так много денег, чтобы потратить их на вещь, которая неизвестно на что может пригодиться. (В те дни выпускник университета, работавший в промышленности, зарабатывал меньше 10 тысяч иен в месяц.) Мы произвели пятьдесят таких магнитофонов для рынка, который, по-видимому, не существовал. Ни Ибука, ни я не имели ни настоящей подготовки в области сбыта, ни какого-либо реального опыта в производстве потребительских товаров или в их продаже. Ибука производил товары только по государственным заказам или для радиовещания, если не считать его первые коротковолновые радиоприставки и запасные части для проигрывателей. Я вообще еще ничего не делал для продажи. И хотя я в детстве прошел у моего отца хорошую подготовку в области менеджмента, которую я смог использовать во время службы на флоте, у меня не было никакого опыта в области планирования сбыта или умения торговать. Ни Ибука, ни я никогда не задумывались над тем, существует ли какая-нибудь потребность в этой аппаратуре. Ибука был твердо убежден в том, что все, что мы должны делать, это производить хорошие товары, заказы будут. Я был с ним полностью согласен. Нам был преподнесен хороший урок.

Мы были инженерами и мечтали о большом успехе. Мы полагали, что, сделав уникальный товар, мы, конечно, разбогатеем. Я был преисполнен решимости обеспечить успех этому магнитофону. Когда он был готов, я демонстрировал его каждый день повсюду, где мне удавалось находить аудиторию. Я показывал его фирмам, университетам. Я каждый день брал его в грузовик, возил его друзьям и записывал их голоса, когда они говорили или пели. Я выступал в роли затейника, устанавливая магнитофон, записывая голоса людей и воспроизводя их вновь к их восторгу и удивлению. Магнитофон всем нравился, но никто не хотел его покупать. Все они на разные лады говорили одно и то же: «Это забава, но для игрушки эта вещь слишком дорого стоит».

Тогда я понял, что для того, чтобы дело пошло, недостаточно иметь уникальную технологию и возможность производить уникальную продукцию. Вы должны продать свой товар, а для этого надо показать потенциальному покупателю реальную ценность того, что вы продаете. Я вдруг осознал, что мне придется стать продавцом нашей маленькой компании. Нам повезло, что у нас был такой гений, как Ибука, который мог полностью сосредоточиться на разработке и производстве нового товара, в то время как я занялся проблемами сбыта нашей фирмы.

Счастливый случай помог мне увидеть свет. Я все еще старался понять, в чем была ошибка, из-за которой наши попытки продать магнитофоны оказались безуспешными. Однажды я случайно проходил мимо антикварной лавки в Токио, недалеко от моего дома. Я не очень интересовался антиквариатом и не мог тогда оценивать стоимость антикварных вещей. Когда я остановился там, рассматривая эти предметы старины и удивляясь их высоким ценам, я увидел человека, который покупал старинную вазу. Без колебаний он вытащил бумажник и передал антиквару большую пачку банкнот. Цена была выше, чем мы просили за наш магнитофон. Почему, думал я, люди платят так много денег за старый предмет, не имеющий практической ценности, а такое новое и важное изобретение, как наш магнитофон, не может привлечь покупателей? Мне казалось вполне очевидным, что ценность магнитофона гораздо выше ценности любого антикварного предмета, потому что он может обогатить жизнь многих людей, которые смогут им пользоваться. Мало кто может оценить изящные контуры вазы, но едва ли много людей захотят взять в руки такой дорогой предмет из страха его разбить. Наш же магнитофон может служить сотням и даже тысячам людей, он может занять и развлечь их, может учить их и помогать им в процессе самосовершенствования. Лично у меня не было никаких сомнений — магнитофон более выгодная покупка, — но я понимал, что ваза имеет субъективную ценность для коллекционера антикварных вещей и что у него были собственные веские причины, побуждавшие вкладывать так много денег в такой предмет. Некоторые из моих предков, как впоследствии и я, делали то же самое. Но в тот момент я понял, что, если мы хотим продать наши магнитофоны, мы должны установить круг людей и организаций, которые, по всей вероятности, поймут ценность нашего товара.