Собаки продаж - [11]

Многие люди сочтут сравнение коммивояжеров с собаками откровенно оскорбительным. Однако я утверждаю, что любой, кто понял, как делать большие деньги посредством мелкой торговли или каких-нибудь продаж, в какой-то степени является собакой. Коммивояжеры, похоже, имеют ту же привычку всегда возвращаться обратно, чтобы получить еще, и никогда не поддаются унынию.

Подумайте об этом…

● Кто лучший друг человека?

● Кто ваш самый преданный любимец?

● Кто будет защищать вас до конца?

● Какое животное все стерпит только ради того, чтобы его погладили по голове?

● Кто всегда будет рядом с вами как в хорошие, так и в плохие времена?

● Кто смотрит на вас как на бога, когда все остальные считают, что вы спятили?

● Кто любит вас неизвестно за что?

● Кто любит носить для вас палку?

● Кто любит идти по следу?

● Кто может игнорировать неудачу и вернуться назад, чтобы еще раз попробовать испытать то же?

Совершенно верно! Это может быть только собака. Или коммивояжер.

У меня есть друг в Сиднее, который владеет фирмой по размещению ценных бумаг (ну да, он вожак-охотник!). Он и его партнер работали на протяжении многих месяцев, представляя огромный нефтехимический завод. Они выбросили на рынок партию товара и представляли еще и еще. Они делали уступки и предоставляли услуги, и хотя их разворачивали много раз и говорили в чисто австралийском стиле, что «набьют им морду», они не собирались сдаваться без боя.

Даже когда судьба отворачивалась от них, они продолжали идти своей дорогой. Во время одной презентации перед высшим руководящим составом большой фирмы один из них, находясь в кульминационной точке своей речи, считывал информацию с отрывных листов, размещенных на пюпитре. Одна из ножек пюпитра стала подгибаться, и оратор наклонялся вместе с ней. А когда подставка вместе с информационными листами упала, мой друг, который в это время находился на середине предложения, наклонившись над листами, рухнул вместе с ними на пол, не переставая говорить. Не устрашенный этим плачевным событием, он, даже лежа в горизонтальном положении и все еще сжимая свой блокнот, продолжал держать речь. Он не отступил. Он был похож на упрямую собаку, которая не желает, чтобы ее выгнали вон, и сопротивляется изо всех сил, невзирая на крик «убирайся» или «брось палку».

То ли упорство, то ли разыгранная этим оратором комедия сломали лед, но, когда он в конце концов поднялся, руководители фирмы сказали: «Хорошо-хорошо, если вы добиваетесь своего в таких муках, то считайте, что вы это получили!»

Это просто: продажи – это нечто вроде убеждения других предпринять действие относительно чего-нибудь такого, что те прежде не склонны были делать. Можно сказать, что то же истинно для лидерства, родительского воспитания или ведения переговоров. Все это действия, которые требуют некоторых навыков искусства продажи.

Собаки могут быть великими чемпионами, охотниками и компаньонами. Тем не менее, будучи столь преданными, какими могут быть только хорошие собаки, и такими же сообразительными, они требуют к себе много внимания. Если вы постоянно не кормите, не поите или не гладите их, они могут стать злыми и неуправляемыми и даже изорвать все в доме в ваше отсутствие. Коммивояжеры могут стать такими же, если не пройдут должной подготовки.

В последние несколько лет я упорно отказывался взять собаку из-за своего делового графика, перенасыщенного поездками. Это казалось мне несправедливым по отношению к собаке. И все же, когда я написал уже половину этой книги, мой четырехлетний сынишка наконец убедил меня взять собаку. Но гораздо лучше было бы завести ее до того, как я начал пытаться направлять группу торговых агентов! Обучение почти такое же!

Будучи правильно обученными, собаки могут охотиться с необыкновенной сноровкой. Однако, пока они не обучены, требуется поводок, уйма терпения и обычно толстая кожаная перчатка, а также совок, чтобы убирать за ними.

Даже самые хорошие собаки вначале будут создавать беспорядок. Их первоначальную чрезмерную резвость, возможно, будет трудно унять, но если взяться за это с умом, то можно заработать массу денег на продаже и комиссионных.

Книга «Собаки продаж» содержит уникальную технику понимания пород коммивояжеров. И хотя эта обучающая программа носит развлекательный характер и легка в усвоении, заключенные в ней концепции очень сильны и основаны на многолетних исследованиях и наблюдениях.

Я открыл посредством своих исследований, что есть пять пород торговых собак и бесчисленное количество помесей. Сравнивая и противопоставляя особенности и характерные черты торговых агентов с соответствующими пятью породами собак, мы получаем эффективный и легко усвояемый метод для понимания, развития и улучшения стимуляции наших команд.

Истинная торговая собака знает, что образование и хорошая тренировка дают как удовлетворение, так и наличные. Как торговая собака, вы должны всегда искать благоприятные возможности, которые обеспечат наилучшее возможное обучение… а не наивысшие комиссионные! Многие молодые щенки ищут не ту кость.

Много лет назад я пошел работать в UNISYS, потому что их система обучения была наилучшей в данном бизнесе. Многие из моих друзей пошли в компании типа XEROX, IBM и AMWAY, так как в то время там были самые лучшие программы обучения. Сегодня все они владеют собственным бизнесом, каждый из которых стоит миллионы. Когда вас правильно учат, тогда деньги идут вам в руки, куда бы вы ни пошли!