Сила обаяния - [14]
Я решил сделать собственную видеозапись. С этой целью его адвокат вручил мне список вопросов, с которыми Брюс мог бы столкнуться во время допроса. Когда он открыл дверь, я включил камеру. Затем я сыграл роль адвоката противной стороны и подверг его перекрестному допросу. Без каких-либо объяснений я задал ему ряд вопросов, желая посмотреть, как он будет выглядеть в глазах присяжных. Затем мы вместе посмотрели сделанную запись. Он был шокирован.
Брюс был крупным, полным человеком; на нем был дорогой, но слишком тесный костюм. На экране мы увидели развалившегося на стуле мужчину с выпирающим животом. Он был настолько обтянут рубашкой, что казалось, от нее вот-вот отлетят все пуговицы. Он сидел почти неподвижно, едва ли не сползая со стула. Даже во время нашего разговора он как бы ускользал от камеры.
Я повторно прокрутил запись и сказал ему: «Давайте будем объективными; если бы вы были одним из присяжных и совершенно не знали этого человека, какое бы впечатление он на вас произвел?»
Брюс был совсем не глуп и постарался дать себе честную оценку. «Кажется, он страдает от избыточного веса и слишком самоуверен. Ему вряд ли удалось бы произвести хорошее впечатление». Он еще поразглядывал человека на экране и добавил: «На самом деле он бы произвел довольно плохое впечатление».
Затем Брюс посмотрел на меня и спросил: «А если бы вы были одним из присяжных, то какое бы впечатление он произвел на вас?»
Без малейших колебаний я ответил: «Разъевшийся, высокомерный адвокат, сколотивший приличное состояние, ему нет дела ни до кого, кроме себя. Все они одинаковы, но я ему покажу!»
В действительности Брюс мог вовсе не соответствовать ни одному из этих описаний, но всем своим видом и поведением он производил на окружающих именно такое впечатление. И именно так подумали бы о нем присяжные. Нужно было что-то делать.
Брюс старательно работал над техниками самопрезентации. Он сбросил несколько килограммов (благодаря чему перестало казаться, что еще немного, и на его одежде оторвутся все пуговицы), стал сидеть прямо, смягчил интонации и даже время от времени стал наклоняться вперед, как если бы страстно желал ответить на задаваемые вопросы. Я был очень рад его превращению из «жирного, раскормленного кота» в «благородного великана». Он выиграл этот процесс.
Иногда люди скрещивают руки на груди или сползают со стула, просто потому что им так удобнее. Я знаю, что тоже этим страдаю. Находясь в окружении других людей, вы должны осознавать, какие сигналы могут произвести плохое впечатление, и мгновенно изменять их. Когда вам нужно установить контакт, когда вы хотите быть обаятельным и убедительным, обязательно контролируйте свои жесты и телодвижения так, чтобы быть уверенным в том,что посылаете верные сигналы.
Уроки обаяния:
как завоевывать сердца окружающих
На работе и дома следите за тем, что говорит ваше тело. Всем своим видом, позами, в которых вы сидите или стоите, посылайте позитивные сигналы теплоты, внимания и заинтересованности.
Старайтесь распознавать язык тела окружающих и то, какие сигналы они вам посылают. Выключите звук телевизора и попытайтесь угадать, о чем в данный момент думают и говорят актеры.
СИГНАЛ СЕДЬМОЙ: ЗВУКОВОЕ ОБОДРЕНИЕ
Дружба удваивает радости и делит горести напополам. Потому что нет такого человека, который, поделившись своими радостями с другом, еще более не возрадовался бы; и нет такого человека, который, поделившись своими печалями с другом, не стал бы печалиться меньше.
Фрэнсис Бэкон
Обратите внимание на то, что хорошие, «активные» слушатели, как правило, всегда издают определенные звуки вроде «угу», «ах», «м-м-м» и т. п. Это то, что мы называем звуковым ободрением. Оно помогает нам четко выявить внимательных слушателей. Подобные сигналы легко распознаются и чрезвычайно ценятся говорящими. И еще они повышают ваш показатель обаяния.
Уроки обаяния:
как завоевывать сердца окружающих
Издавайте ободряющие звуки каждый раз, когда слушаете другого человека. Доверьтесь своей интуиции, и пусть она подскажет вам, когда именно произнести их.
Сочетайте звуковые ободрения с хорошим визуальным контактом и кивками головой. Все вместе эти сигналы продемонстрируют говорящему, что вы внимательно его слушаете и думаете над его словами. Если вы чувствуете, что ваш собеседник начал говорить более пылко или взволнованно, пусть и ваше звуковое ободрение станет громче, чтобы полностью отражать всю степень вашей заинтересованности.
СИГНАЛ ВОСЬМОЙ: СЛОВЕСНОЕ ОБОДРЕНИЕ
Друг — это тот, с кем можно быть полностью откровенным.
При нем можно даже думать вслух.
Ральф Уолдо Эмерсон
Если вы хотите быть обаятельным человеком, не забывайте о звуковых ободрениях. Но если подкрепить их еще и словесным ободрением, то эффект удвоится. Все вместе — визуальный контакт, перемещение взгляда, наклоны туловища, кивки и наклоны головы, а также звуковые ободрения — производит огромное впечатление на окружающих, но если к этому набору добавить словесные комментарии, то вы станете исключительно приятным в общении человеком.
К первому типу словесных ободрений относятся неопределенные
