Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [34]

Положение уха на голове: Выше уровня бровей - высокий интеллект; на уровне от бровей до глаз - интеллект выше среднего; ниже уровня глаз интеллект ниже среднего.

Ухо без хорошо оформленной мочки - несбалансированность личности. Длинная мочка - беспечность. Маловыраженная мочка - щепетильность. Люди с очень большими мочками - мудрецы. Если мочка слегка подается вперед душевность. Если внутренний ободок уха втянут - сдержанность, если выпячен - несдержанность. Розовый цвет уха - здоровье. Родинки внутри уха неблагополучие.

ОСОБЕННОСТИ ЛИЦЕВЫХ КОСТЕЙ. ЧЕЛЮСТИ. ПОДБОРОДОК

Высокие и выпуклые надбровные дуги - воля и сила. Низкая расположенность лицевых линий - отсутствие воли и силы. Широкая кость и крупный подбородок - сильный характер; отвисшая нижняя челюсть психологические неурядицы. Слабо очерченный подбородок - признак мягкости. Легкое раздвоение такого подбородка - сила страсти; значительное раздвоение - стремление к уединению; широкие скулы - хитрость; тяжелая челюсть - неконтролируемость страстей, нередко, чрезмерное самомнение. Высокий, ровный лоб - признак одаренности; низкий - замкнутости и хмурости, если такой лоб еще и плоский - тугодумство. Высокий и выпуклый лоб - ум и мудрость (21)".

*** КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА.

В коммерческой разведке "серьезная работа может начинаться со следующими базами данных:

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).

2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).

3. Технология (производства и использования продуктов).

4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).

5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).

6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п. информация).

7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах).

Но следует предусмотреть возможность периодического пересмотра ваших баз на основе повторного анализа целей и потребностей вашего предприятия).

На каждом этапе жизни продукции имеют место сделки, обмены: банковские кредиты, заявки патентов, приобретение оборудования и сырья, запросы разрешений администрации, наем персонала, подготовка рекламы, подготовка торговой и технической сети продажи, контракты с покупателями, транспортниками и т.д. Большинство этих сделок оставляет следы: акты нотариусов, различные контракты, предложения по использованию, административные формуляры. Всё большее количество людей оказывается в круге происходящего.

Но опыт показывает, что изменения и накопления информации происходят в небольшом перечне привилегированных мест, которые называются "Семейство источников". Вот перечень основных семейств источник в для любого предприятия.

1. Клиенты - покупатели клиентов; их инженеры и кадры (первые в основном не склонны к разговорам для создания собственной значимости).

2. Поставщики - согласно их деятельности (речь идет о сырье, конечном продукте, торговле имуществом) они достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы.

3. Банкиры - разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждения. В основном разрозненные, но тем не менее знают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности.

4. Общественные службы - рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании отправлений почтовых сообщений и др. Хотя разрозненность лежит в основе их коммерческой деятельности, они не могут скрыть свои крупные контракты.

5. Распределители и агенты - вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей.

6. Консультанты и эксперты - независимые или относящиеся к службам предприятия специалисты, продающие свои знания в форме советов или специальных разработок.

7. Широкая публикация - местная, национальная и международная пресса.

8. Специальные издания и банки данных - их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники. Наряду с банком данных они составляют ресурсы базы данных.

9. Администрация - все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий. Они собраны в архивах и в большинстве своем представляют опубликованную информацию.

Для получения актуальной, свежей, если не эксклюзивной, то по меньшей мере точной информации требуются эксперты, которые, благодаря глубоким познаниям в какой-то области, а также своим связям в кругах, нередко близких к центрам принятия решений, владеют такой информацией.

Далеко не всегда собеседование с экспертом является простым делом. Тем более, что необходимо получить желаемую информацию таким образом, чтобы не испортить отношений с этим экспертом с целью его использования в дальнейшем в качестве постоянного источника информации. Обычно определяющее значение имеет первый контакт. Чаще всего первый контакт осуществляется по телефону, что является наиболее сложной формой общения, так как при этом очень трудно оценить реакцию собеседника.