Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [10]

По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом.

Торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы.

Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6 % продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10 % общего оптового оборота.

Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлёк его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агенты представляют покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинств агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно" (2).

Все это так. Но это теория, которая, как известно, суха...

Хорошо, если до вступления на агентскую стезю человек спросит сам у себя:

- Кому и что я хочу продавать?

Важнее всего - кому.

Вы сможете работать с капризными иностранцами? С теми, которые направление на службу в нашу страну скорее всего воспринимают как ссылку? А догадываетесь ли вы, что "ссылают", очевидно, наименее коммуникабельных, тех, с кем на родине работать уже невмоготу? Если вас это не волнует - удачи вам с этими клиентами! У меня был печальный опыт подготовительной работы с одной из зарубежных авиакомпаний и с тех пор порядочность соотечественников мне кажется образцовой...

Товары разнятся не только по своему характеру, но и по характеру людей, которые их покупают и продают, а также - по характеру необходимых для продажи взаимоотношений. Продавая, например, как Харви Маккей, почтовые конверты, соврешенно необходимо устанавливать добрые и долговременные знакомства. Но если вы возьметесь продавать часы, и если ваша ориентация - не на розничного торговца, а на конечного потребителя - вам придется иметь дело преимущественно с разовой клиентурой. Ну насколько часто человек может покупать часы? Кстати, в при данном раскладе ради сохранения ценнейшего, что может иметь агент - связей - полезно не ограничиваться лишь одним товаром.

Рекламу, конверты, анальгин, парфюмерию, автомобильные запчасти - это покупают часто. Загородные коттеджи - несколько реже и - несколько иные люди. Шагающий экскаватор у вас купит скорее всего не тот, с кем можно поболтать (то есть кого можно заинтересовать) о телекоммуникационных сетях, новостях мира BBS и программных хитах года. Нахрапистость, способная выручить при торговле овсом, вряд ли откроет двери кабинета хозяина дома моделей...

Итак - с кем вы хотите работать? Кому вы хотите продавать? Ну и, разумеется, - что?..

***

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С РАБОТОДАТЕЛЕМ.

Поговорим об организационной структуре торгового аппарата фирмы.