Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [31]
Продажи — сфера человеческой деятельности, во многом пересекающаяся с мошенничеством. Эта фраза — необходимое предисловие к следующему трюку.
1993 год. Клиент описывает свои пожелания и формулирует условия рекламному агенту газеты N:
— Я покупаю у вас двадцать полос. Это хорошие деньги — все-таки сто тысяч долларов… Вы за три месяца даете шесть подач моей рекламы — по половине полосы. А потом возвращаете мне деньги за еще не опубликованные семнадцать полос. На других условия я у вас рекламу не куплю.
Зачем клиенту такие финансовые пируэты?
А все очень просто. Он дилер известной европейской фирмы. За те три месяца, на протяжении которых будут выходить шесть его подач на полполосы, он по договору с поставщиком успеет получить деньги за двадцать полос заказанной у нас имиджевой рекламы: крупные поставщики финансируют рекламу региональных дилеров. В итоге наш рекламодатель просто ни за что получает 85 тысяч долларов!
Сегодня Европа уже требует от постсовдеповских дилеров справки о выходе всего объема заказанной рекламы. Но разве за такие деньги нельзя придумать что-нибудь еще? Например, фальшивые справки и поддельные выпуски газеты?
И — последняя трюк-байка.
Однажды во время моего разговора с одной знакомой по имени Даша открылась дверь и в кабинет ворвался бродячий торговец — здоровенная сумка, улыбка до ушей, и галстук развевается абордажным вымпелом:
— Вот! Два в одном! Смотрите! — он сунул в руки Даше какой-то продолговатый предмет.
Он был похож на лепешку, к которой приделана рукоятка. С одной ее стороны были штыречки, а с другой — пупырышки.
— Расческа-массажер! Два в одном! Берите!
Даша задумчиво изучала предмет и что-то там нажала. Штука стала вибрировать, а девушка, проводя пальцами по его продолговатости, рассмеялась:
— Оп! Так это ТРИ в одном!
Мальчик выпучил глаза, а через мгновение уже воскликнул:
— Дарю!
Он тут же выскочил за дверь. Мы слышали из коридора топот, хлопанье дверей и обновленный клич:
— Три! Три в одном!
Как по-второму и как по-третьему можно использовать ваш продукт? Слабо ли вам придумать для вашего товара подачу под соусом «три в одном»?
Разделение цены может быть реализовано и так, что одна из ее частей «нечаянно» скрывается.
Мы помним фильм-комедию «Начальник Чукотки», в котором продавали патефонные трубы без патефонов. Так работают сегодня автотрейдеры с дешевыми автомобилями, но очень дорогими запчастями. Так дешево продают копиры и фотоаппараты, а зарабатывают на расходниках и пленках. Цена компьютера в рекламном объявлении часто означает цену лишь системного блока, а монитор и прочие комплектующие просто не учитываются или скромно упомянуты в нижней сноске мельчайшим шрифтом.
Какую часть вашего продукта можете скрывать вы?
Если наша цена — 100 рублей наличными, то это не значит, что в ответ на требование скидки нельзя попытаться предложить наличный расчет, долларовый, фунтовый, а также чек, вексель, взаимозачет, платеж долгами, залог недвижимостью. Можно — часть национальной безналичной валютой, а часть — интернациональным кэшем, и т. д.
Но только все эти варианты надо проверять, а значит, расспрашивать клиента, подыскивая удовлетворяющий его ход, а не тупо отказывать!
Золотые времена бартера закончились в середине девяностых, но разве он умер? Да, что-то усложнилось, но по-прежнему возможны интереснейшие многоходовые варианты.
Это тема для отдельного мозгового штурма — очертить круг клиентов, с которыми напрямую или через иных клиентов или партнеров мы можем работать по бартеру.
А уж прямой бартер или этапный, явный или скрытый, одномоментный или растянутый во времени — это всего лишь рабочие детали…
Подними цену на 40 % и объяви о распродаже с 25 %-ной скидкой.
Нужны комментарии?
Добавь двадцатидолларовый компрессор, подними общую цену автомобиля на 100 долларов и объяви: «Каждому покупателю авто — компрессор в подарок!»
Разве мы не встречали объявлений о призах, которые оказывались билетами какой-то безнадежной лотереи?
Разве не видели мы крикливой рекламы о бесплатном, в которой имелась ссылочка с почти неприметным текстом: «Для сделавших покупки в минувшем квартале на сумму в три тысячи долларов»?
Разве вам не приходилось клюнуть на объявление «Скидки от 5 до 45 %!»? Для меня встреча с этим заезженным трюком часто совпадает с теми моментами, когда я отправляюсь за очередными черными джинсами. В том магазине, где я обычно их покупаю, полки просто пестрят от ценников с урезанными ценами, но на те джинсы, которые выбираю я, скидок не бывает никогда…
Разве… перечислять можно бесконечно. И конца этому не будет. Как никогда не кончится бизнес наперсточников, ибо роддома во все века переполнены…
Когда клиенту предлагают скидку за объемы, выкупленные им за прошлый календарный период, то это неоригинально.
Когда заявляют, что с N-й тысячи денежных единиц он будет получать скидку — это тоже решение не свежее.
Мы однажды попробовали «скидку наизнанку».
Вскоре после Нового года менеджеры звонили старым и активным клиентам:
В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж.
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Все успевай, зарабатывай больше, стремись к счастью, новым должностям и самореализации. «Довольно!» — говорит датский психолог Свен Бринкман. Современная эпидемия депрессии — реакция человека на невозможность постоянного развития в попытках стать лучшей версией себя. Используя идеи стоицизма, Бринкман предлагает семь простых правил, следуя которым можно стать свободным от навязанной позитивной психологии. В своем руководстве «Конец эпохи self-help» Бринкман он объясняет, почему не нужно прислушиваться к себе, в чем польза отказа от коуча и зачем необходимо читать романы и размышлять о прошлом.
Кто из первоклассников закончит школу с золотой медалью? Кто из юных скрипачей станет выдающимся музыкантом? Кто из принятых на работу менеджеров по продажам будет заключать многомиллионные сделки? Ангела Дакворт считает, что может почти со стопроцентной точностью ответить на эти вопросы. Она утверждает: успех человека имеет мало общего с талантом и врожденными способностями. Реальные достижения определяются совсем другими качествами. И ей сложно не верить. Все детство она слышала от отца: «Нет, ты у нас точно не гений», а в 35 лет получила премию Марк-Артура, которая во всем мире равноценна официальному признанию гениальности того, кому она вручается.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Перед вами редкая книга о бизнесе. Во-первых, речь пойдет о российской компании. Во-вторых, это рассказ не об успехе, а о провале – и о том, как его избежать.Александр Руденко – бизнесмен. Не так давно он открыл свое дело, раскрутил его, развил и… чуть не потерял. Он оказался за тем рубежом, которого боятся все управленцы и предприниматели, и совершил все классические попытки спасения ситуации. Он получил колоссальный опыт разрешения проблемных ситуаций на разных уровнях и разных этапах. Теперь он точно знает, как сделать так, чтобы к этой границе не подойти, и рассказывает об этом здесь.Какие факторы сигнализируют, что компания больна? Какие варианты исправления ситуации существуют? Какие «грабли» лежат на пути предпринимателя и как их обойти? Обо всем этом честно, подробно и увлекательно – от первого лица компании, которая взлетела, рухнула и выжила.
Кто такой Дональд Дж. Трамп? Несмотря на десятилетия пристального внимания, многие аспекты его жизни не очень хорошо известны. Чтобы понять Трампа, The Washington Post собрала команду репортеров и исследователей. Политический репортер Майкл Краниш и старший редактор Марк Фишер анализируют семейные архивы, открытые документы и агрессивные действия Трампа на пути к славе и власти.
Как стать богатым и счастливым, занимаясь любимым делом? Как найти бизнес-идею? Что делать дальше, когда есть идея? Как посчитать свой проект? Как легко составить бизнес-план? Где брать деньги на бизнес? В чем заключается искусство презентации? Как строить свой бизнес? Ответы на эти вопросы в простой и доступной форме раскрыты в книге-тренинге «Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству».Книга адресована в первую очередь тем, кто думает о том, как стать богатым, кто только собирается стать собственником бизнеса, предпринимателем и успешным человеком.Книга пригодится и тем, кто уже пробовал самостоятельно заработать денег, но по каким-то причинам это не получилось сделать.Книга поможет школьникам, студентам, людям с активной жизненной позицией, а также рекламным агентам, менеджерам по продажам и независимым дистрибьюторам.Если вам нужен «волшебный пинок» или «чудо-открытие» на пути к личному богатству, прочтите эту книгу, и будет вам счастье!Текст представлен в авторской редакции.