Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [23]

Чем дольше вы с клиентом знакомы и чем более он привык к вам, тем легче будет доказывать. Лучше провести пять лишних контактов, чем позволить клиенту жестко заблокироваться от твоего предложения уже при первом разговоре!

Стоит предварительно заставить клиента согласиться с несколькими малозначимыми второстепенными тезисами. Чем больше отыщется у нас общего, тем доверительнее будет воспринята наша аргументация.

Следует позаботиться о том, чтобы у оппонента имелась возможность «сохранить свое лицо», а также о том, чтобы «ломать» его без подчиненных-свидетелей — иначе клиент будет сопротивляться не нам, а тому, чтобы только не упасть их в глазах.

В ходе разговора большее внимание стоит уделять не своей безошибочной аргументации, а реакции клиента на отдельные тезисы; нужно постоянно отслеживать «обратную связь» для оперативной коррекции своей аргументации.

Иногда обнаруживается, что для оппонента непонятным остался незначительный, но не позволяющий принять всю нашу аргументацию нюанс.

Часть аргументов, а тем более их эмоциональную составляющую, вполне можно подать невербально: уверенной мимикой, жестикуляцией, тем более что при возникновении проблем нашу «невербалику» гораздо труднее «пришить к делу».

При возможности допустите в своей аргументации незначительную брешь, которая позволит клиенту утолить жажду покритиковать.

Хорошо работает и уведомление клиента о том, что существует какой-нибудь незначительный недостаток: «наряду с высокой рентабельностью прибор имеет не слишком привлекательный дизайн этикетки на задней стенке».

Ни в коем случае не стоит выкладывать самые убойные аргументы с самого начала! Используйте необходимую артподготовку, а иногда и инсценировку. Вот короткий совет Екатерины II Григорию Орлову, который может пригодиться и вам: «Помни: в дипломатии нельзя начинать с того, чем необходимо переговоры заканчивать! Не спутай же начало с концом, а конец с началом…»

Подумай о том, как ограничить количество своих аргументов. Их не должно быть слишком много — иначе ты аргументацию девальвируешь.

При отсутствии сильных доказательств используй принцип знаменитого римского учителя красноречия Квинтилиана: «Несильные аргументы подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство».

Не старайся доказывать большее, если можно ограничиться доказательством рядовым. Ввиду отношения Филиппа Филипповича Преображенского к советским газетам (помните роман Булгакова «Собачье сердце»?) не стоило бы при нем расхваливать качество такого рекламоносителя, но вот заявление: «Ваше объявление в этой дрянной газетенке сработает отлично!» — могло бы вызвать нужный эффект. Ведь давал же он объявления о поисках квартиры для Шарикова!

Если твои доказательства рентабельности отвергаются, то как минимум выясни, какую ошибку ты делаешь. По крайней мере, проверь: с ценовым ли сопротивлением ты имеешь дело?

Прием № 9. «Осмечивание»

Вместе с клиентом пройди по своей смете:

— Гляди, родной, по такой цене я это в Лапландии покупаю. Вот сколько тянет транспорт, вот — растаможка, вот — взятки, вот — расфасовка, а вот те смешные копейки, которые я имею. Получается — почти в минусах. А ты еще требуешь скидки? Да имей же ты совесть!

Обратите внимание, что от приема «Обыгрывай рентабельность приобретения» этот отличается лишь тем, что, играя с рентабельностью, мы считаем деньги в кармане клиента, а в текущем приеме — публично пересчитываем деньги в кармане своем… Вот и вся разница.

Прием № 10. Избегаем округленных цифр

Наверное, об этом можно было бы сказать вообще без комментариев.

Понятно, что цифры с нулями воспринимаются как «среднепотолочные»: задумчиво закатил глаза в потолок и наобум брякнул: «Сто тысяч!» Цены со знаками после запятой воспринимаются как высчитанные, выверенные, неслучайные.

И почти все равно — это будет 999 или 1002 рубля. Лишь бы число не было вызывающе круглым. Кстати, об округлениях…

Клиента возмутило, что при покупке сырья стоимостью 2,246 за килограмм продавцы посчитали ему общую сумму, округлив цену до 2,25:

— Почему 2,25, а не 2,24?!

Ему объясняют правила:

— Цифры после пяти мы округляем в большую сторону…

Клиент возмущенно:

— Так ведь еще нет пяти! Еще только половина пятого!

И напоследок: избегая округленных цифр, желательно учесть наш следующий прием, являющийся по своей сути частным случаем описанного.

Прием № 11. $99,98

Старый-старый трюк — давать цены вот так: $99,99.

Покупатели над этим смеются уже несколько столетий. Но сегодня некоторые продавцы этого приема стесняются: «Ах-ах, люди это уже раскусили…» Повторяю: люди раскусили это давным-давно! А продавцу есть смысл хвататься за любую возможность создать иллюзию меньшей цены. Потому что сверхзадача продавца — помочь клиенту найти оправдания его транжирству!

Пусть последняя цифра все-таки будет не «9». Восприятие ценника немного улучшается, если это любая иная цифра. То есть $99,98 лучше, чем $99,99.

Между прочим, у американцев есть особый повод использовать ценники типа «$999». В соответствии с их законами $1000 переходит в уже иную налоговую категорию…