Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [14]
— А как быть интересным?
— А вы интересный?
— В каком смысле?
— В том, о котором вы спросили. Вы женаты?
— Женат.
— Вы жене интересны?
— Ну, если б был неинтересен, то она со мною бы развелась…
— Разводиться необязательно. Можно мучиться от тоски, но терпеть. Как наши клиенты.
— Что — «как наши клиенты»?
— Ну они ведь тоже вынужденно терпят очень неинтересных поставщиков?
— Не всегда. Иногда посылают.
— Значит, опять как дома: она обычно терпит, но иногда посылает.
— Ну а почему вы все о доме? Какое отношение ко всему этому имеет семейная жизнь?
— Ну, уважаемый, ведь поле-то коммуникаций едино. Вот вы обещали женщине, что будете на руках ее носить, а оказалось, что ей с вами скучно. Разве это справедливо?
— Так сколько же все это может длиться?
— Ну вы ей ведь счастье и удовольствия обещали на всю жизнь? Значит, пока длится эта совместная жизнь, придется быть интересным. Или интересным станет кто-то иной. Впрочем, это опять так же, как и с клиентами: мало произвести яркое впечатление при первой встрече, но надо продолжать поддерживать интерес.
— Кошмар… А почему же я раньше об этом в учебниках продаж не читал?
— А что «кошмар»?
Вот так и поговорили… ©
Остальные ошибки мы столь подробно описывать не станем, но старательно перечислим.
9. Использование шаблонных вопросов — тоже ошибка.
Шаблоны могут быть взяты из собственного предыдущего опыта или позаимствованы у кого-то. Но если мы жертвуем свободой говорения, то придется смириться вообще с потерей свободы.
10. Использование абстрактных вопросов.
11. Использование вопросов, на которые у собеседника нет и не может быть ответа.
12. Вопросы, неудачные из-за ролевого несоответствия, например нарушающие классовые барьеры или социальные нормы.
13. Неспособность контролировать эмоции, которые в процессе расспрашивания подталкивают к использованию привычных заготовок.
14. Отсутствие умения перехватить инициативу при помощи встречных вопросов, комментариев и иных переговорных инструментов.
15. Лень, которая не позволяет ни выстраивать вопросы, ни думать о том, что это нужно.
16. Неуважение к людям.
17. Непонимание роли игры в «поддавки», которая имеет и смысл, и особые преимущества.
18. Неумение справиться с растерянностью из-за отсутствия соответствующих техник и навыков.
19. Неумение сопротивляться технике «разрыва шаблонов», также из-за нехватки необходимых навыков.
20. Непрофессионализм и незнание собственного товара, что делает невозможным построение безошибочных вопросов.
21. Неспособность полно слышать речь со всеми ее скрытыми или двойными смыслами, легкими, но важными интонациями.
22. Уверенность в том, что задавание вопросов — пустая трата времени.
23. Незнание того, что многим вопросам должна предшествовать особая прелюдия, «легенда».
24. Использование встречных вопросов или вопросов, которые задают, если собеседник не удовлетворен реакцией на его предыдущий полемический ход.
Начиная изучение новой темы на тренингах, я спрашиваю:
— Чего мы достигаем, используя на переговорах технику активного спрашивания?
На флипчарте фиксируем находки слушателей:
— Демонстрируем свой интерес к мнению клиента!
— Втягиваем клиента в разговор!
— Управляем им!
— Получаем ценные данные для последующего использования их в разговоре!
— Лучше распознаем клиентские мотивы принятия решений!
— Выясняем причины возникновения возражений!
— Показываем, что серьезно воспринимаем его проблемы!
— Обыгрываем его честолюбие!
— Вынуждаем подтвердить собственные аргументы!
— Направляем разговор в нужное русло для получения желанного ответа!
— Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее всего, проиграем!
— Постепенно влияем на смену настроенности клиента!
— Вынудив озвучить позицию, получаем возможность на нее влиять!
— Делаем разговор деловым!
— Это профилактика тоски и равнодушия клиента!
— Фильтруем аргументы!
— Корчим из себя воспитанного человека!
— Завоевываем доверие!
Я сдаюсь и поднимаю руки:
— Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно. Не пропустили, кажется, ни одного из преимуществ метода спрашивания. В упражнениях нам остается только удивляться тому, что спрашивать очень тяжело и большинство отдают предпочтение монологам.
Вопросы — инструмент переговорной власти. Тот, кто спрашивает, тот владеет столом.
Какие тут могут быть вопросы?
Иногда торговый персонал на тренингах возмущается требованиями, которые, по их мнению, выходят за грань «обычных» требований к торговому персоналу:
— Я не декламатор, чтобы так тщательно работать с произношением.
— Я не шпион. Зачем мне эти детали его отношений с предыдущим поставщиком?!
— Я не художник, чтобы картинки рисовать вместе с клиентом!
— Я не эстрадный факир, который может демонстрировать трюки с феноменальной памятью!
Действительно: они не декламаторы, не шпионы, не художники — они обычные менеджеры продаж. Так отменить обучение вообще? Если нам позарез нужны качества, гораздо более развитые у представителей иных профессий, то мы запретим себе обзаводиться «лишними» талантами? И как, в конце концов, убедить, что остаться обычным менеджером продаж — это самый короткий путь к проигрышу и при таких условиях лучше вообще просто оставаться дома?
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.
В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.