Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [14]
— А как быть интересным?
— А вы интересный?
— В каком смысле?
— В том, о котором вы спросили. Вы женаты?
— Женат.
— Вы жене интересны?
— Ну, если б был неинтересен, то она со мною бы развелась…
— Разводиться необязательно. Можно мучиться от тоски, но терпеть. Как наши клиенты.
— Что — «как наши клиенты»?
— Ну они ведь тоже вынужденно терпят очень неинтересных поставщиков?
— Не всегда. Иногда посылают.
— Значит, опять как дома: она обычно терпит, но иногда посылает.
— Ну а почему вы все о доме? Какое отношение ко всему этому имеет семейная жизнь?
— Ну, уважаемый, ведь поле-то коммуникаций едино. Вот вы обещали женщине, что будете на руках ее носить, а оказалось, что ей с вами скучно. Разве это справедливо?
— Так сколько же все это может длиться?
— Ну вы ей ведь счастье и удовольствия обещали на всю жизнь? Значит, пока длится эта совместная жизнь, придется быть интересным. Или интересным станет кто-то иной. Впрочем, это опять так же, как и с клиентами: мало произвести яркое впечатление при первой встрече, но надо продолжать поддерживать интерес.
— Кошмар… А почему же я раньше об этом в учебниках продаж не читал?
— А что «кошмар»?
Вот так и поговорили… ©
Остальные ошибки мы столь подробно описывать не станем, но старательно перечислим.
9. Использование шаблонных вопросов — тоже ошибка.
Шаблоны могут быть взяты из собственного предыдущего опыта или позаимствованы у кого-то. Но если мы жертвуем свободой говорения, то придется смириться вообще с потерей свободы.
10. Использование абстрактных вопросов.
11. Использование вопросов, на которые у собеседника нет и не может быть ответа.
12. Вопросы, неудачные из-за ролевого несоответствия, например нарушающие классовые барьеры или социальные нормы.
13. Неспособность контролировать эмоции, которые в процессе расспрашивания подталкивают к использованию привычных заготовок.
14. Отсутствие умения перехватить инициативу при помощи встречных вопросов, комментариев и иных переговорных инструментов.
15. Лень, которая не позволяет ни выстраивать вопросы, ни думать о том, что это нужно.
16. Неуважение к людям.
17. Непонимание роли игры в «поддавки», которая имеет и смысл, и особые преимущества.
18. Неумение справиться с растерянностью из-за отсутствия соответствующих техник и навыков.
19. Неумение сопротивляться технике «разрыва шаблонов», также из-за нехватки необходимых навыков.
20. Непрофессионализм и незнание собственного товара, что делает невозможным построение безошибочных вопросов.
21. Неспособность полно слышать речь со всеми ее скрытыми или двойными смыслами, легкими, но важными интонациями.
22. Уверенность в том, что задавание вопросов — пустая трата времени.
23. Незнание того, что многим вопросам должна предшествовать особая прелюдия, «легенда».
24. Использование встречных вопросов или вопросов, которые задают, если собеседник не удовлетворен реакцией на его предыдущий полемический ход.
Начиная изучение новой темы на тренингах, я спрашиваю:
— Чего мы достигаем, используя на переговорах технику активного спрашивания?
На флипчарте фиксируем находки слушателей:
— Демонстрируем свой интерес к мнению клиента!
— Втягиваем клиента в разговор!
— Управляем им!
— Получаем ценные данные для последующего использования их в разговоре!
— Лучше распознаем клиентские мотивы принятия решений!
— Выясняем причины возникновения возражений!
— Показываем, что серьезно воспринимаем его проблемы!
— Обыгрываем его честолюбие!
— Вынуждаем подтвердить собственные аргументы!
— Направляем разговор в нужное русло для получения желанного ответа!
— Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее всего, проиграем!
— Постепенно влияем на смену настроенности клиента!
— Вынудив озвучить позицию, получаем возможность на нее влиять!
— Делаем разговор деловым!
— Это профилактика тоски и равнодушия клиента!
— Фильтруем аргументы!
— Корчим из себя воспитанного человека!
— Завоевываем доверие!
Я сдаюсь и поднимаю руки:
— Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно. Не пропустили, кажется, ни одного из преимуществ метода спрашивания. В упражнениях нам остается только удивляться тому, что спрашивать очень тяжело и большинство отдают предпочтение монологам.
Вопросы — инструмент переговорной власти. Тот, кто спрашивает, тот владеет столом.
Какие тут могут быть вопросы?
Иногда торговый персонал на тренингах возмущается требованиями, которые, по их мнению, выходят за грань «обычных» требований к торговому персоналу:
— Я не декламатор, чтобы так тщательно работать с произношением.
— Я не шпион. Зачем мне эти детали его отношений с предыдущим поставщиком?!
— Я не художник, чтобы картинки рисовать вместе с клиентом!
— Я не эстрадный факир, который может демонстрировать трюки с феноменальной памятью!
Действительно: они не декламаторы, не шпионы, не художники — они обычные менеджеры продаж. Так отменить обучение вообще? Если нам позарез нужны качества, гораздо более развитые у представителей иных профессий, то мы запретим себе обзаводиться «лишними» талантами? И как, в конце концов, убедить, что остаться обычным менеджером продаж — это самый короткий путь к проигрышу и при таких условиях лучше вообще просто оставаться дома?
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Перед вами книга-практикум, которая поможет начать продвигать свой личный бренд, привлекать клиентов для своего бизнеса уже сегодня и получать внимание СМИ. Из неё вы узнаете, какие инструменты бесплатной популярности (фрипаблисити) существуют и с чего проще всего начать, если вы эксперт, коуч, психолог, блогер, владелец салона, стилист или дизайнер.
В книге описываются технологии освоения Луны в форме вольнодумных рассказов и повествований, способные оживить естественный спутник Земли в короткий срок. Рассказы — все, за исключением «Торпедо», — непосредственным образом вытекают из проекта «Освоение Луны в ХХI веке», как из Начала.
Некоторые события в нашей жизни вызывают стресс, поэтому, чтобы не пасть духом и не заболеть, нам нужно научиться отделять себя от жизненных обстоятельств. К счастью, этим умением под силу овладеть любому, а в награду можно получить ясность ума и перспективу. Все это уменьшит стресс и поможет вам достичь своих целей. Книга предназначена для руководителей, менеджеров и всех, кто хочет научиться контролировать стресс. На русском языке публикуется впервые.
Первая книга о сверхпопулярной компании Airbnb, которая произвела революцию в своей индустрии. Как трем обычным парням удалось вызвать «золотую лихорадку» в туристическом бизнесе и почему сфера их услуг вдруг превратилась в целое социальное явление? Автор книги предлагает заглянуть за кулисы Airbnb и посмотреть, как создавалась компания. В этой книге вы найдете: Понимание того, что делает продукт широко востребованным; Секрет фирмы, позволившей Airbnb стать обладательницей крупнейшего «номерного фонда» в мире; Советы от создателей Airbnb по решению кризисных ситуаций; Вдохновение для создания и ведения собственного бизнеса.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
До сих пор в экономике доминирует мужской взгляд и не учитывается женский домашний труд, который хоть и не оплачивается, но играет огромную роль. Именно поэтому большинство экономических моделей содержат существенную погрешность. В своей книге Катрин Марсал рассказывает о главных ошибках мужчин-экономистов, о явном и скрытом влиянии женщин на экономику.