Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [112]
Бывают в деле анонсирования и смешные расклады. Ваш покорный слуга в 1996 году услышал в телефонной трубке гневное клиентское:
— Что значит «тренинги предлагаете»? А что такое «тренинги»? Как это будет по-русски? Что это за американщина?
Тренер сразу же аккуратно опустил трубку на рычаг и порадовался тому, что не поспешил назвать свое имя. Через месяц он сделал еще один звонок, но на «другом» языке. И на следующий день шел на встречу со специально приготовленными свежими визитками. На них было написано не «бизнес-тренер», а «преподаватель». Вместо «семинары и тренинги» красовалось «переподготовка». И не «персонала», а «кадров». Это были спецвизитки — для красных директоров кирпичных заводов. Клиент никогда бы в жизни не подал руки бизнес-тренеру, но к преподавателю отнесся очень уважительно. И уже шесть лет он пользуется услугами нашего героя — занятия на майские праздники и еще на ноябрьские. Он понимает, что переподготовка его кадрам нужна.
Чем он в своей практике заменяет то, что мы сейчас предлагаем? Доказываем преимущества нашего подхода. Для этого можно начать с расспросов об используемых сырье и технологиях.
Лучший способ разговорить человека — задать вопрос, отвечая на который он сможет почувствовать себя экспертом.
В ходе такого расспроса мягко проводим идею продажи: пусть он как специалист сам докажет нам, что для нашего предложения у его фирмы есть все-таки спрос. В этой технике наиболее выгодна роль благодарного ученика. И пусть клиент позволит этому ученику сделать наивное, но главное открытие: «Все-таки надо!»
«Правильно! Зачем оно вам? Вон купили завод, кормите территории, инфраструктура жрет — будь здоров, рабочие зарплату тоже любят, станки новые закупаете, сырье с каждым днем все больших вложений требует, охрана, налоги… Так на кой черт вам моя фигня, которая позволяет сэкономить каких-то несчастных двенадцать процентов накладных? Это такие слезы, что можно со спокойной душой на них плюнуть. Ну бросали деньги на ветер и еще побросаете, да?»
Техника требует от исполнителя уверенной дерзости и представительности. Юнцам такие приемы не прощают.
Это, пожалуй, наиболее сильная техника. Но она требует детальной разведки и профессиональной формулировки предложения.
Суть в том, чтобы заранее определить реально существующую клиентскую потребность и двумя-тремя убедительными цифрами показать рентабельность нашего предложения.
Одна из проблем последней техники — тут нельзя ошибиться в выборе собеседника. Усугубляется эта беда тем, что возглас «Не надо!» мы обычно получаем от одного из функционеров их иерархии, а подать две-три главные ноты нашей аргументации лучше первому лицу.
Соответственно, обращение должно быть адресовано не технарю, не производственнику, а относительному дилетанту-администратору.
Как не спугнуть клиента в магазине
Всем знакома ситуация, в которой посетитель магазина отшатывается или неадекватно реагирует на обращение продавца, в котором ему предлагают консультацию или помощь. Бегло прокомментируем основные постулаты, позволяющие избежать подобных конфузов.
«Не помочь ли вам?» или «Не подсказать ли?» заставят клиента дать отрицательный ответ.
Правило — задавать вопросы в позитивной форме, забыть о существовании частицы «не».
Не надо задавать абстрактные вопросы.
«Чем-то помочь» и «что-то подсказать» должны стать запретными оборотами.
Любому человеку приятно отвечать на те вопросы, в ответе на которые он может выглядеть экспертом. Значит, нужно задавать вопросы об опыте посетителя в пользовании подобными товарами, спрашивать о его критериях выбора.
Любому человеку в новом для него помещении нужно время на то, чтобы освоиться.
В большинстве случаев не стоит подходить к клиенту сразу.
Новое помещение настораживает. Пусть посетитель расслабится.
Попробуйте использовать обороты типы «Вы тут поглядите, а я, если понадоблюсь, буду вон там» — и уходить. Часто останавливают: «Стой-стой, я как раз хотел спросить». Так происходит отчасти из того, что человек нас упускает, теряет. На этом же эффекте построен трюк с всучиванием нашего товара ему в руки — потом трудно отдать.
Чем его ошеломить, чтобы остановил свой бег мимо стеллажей и прилавков? Может, струей воздуха от вентилятора и миганием подсветки или мини-юбкой и глубоким декольте.
Клиент ждет от продавца манипуляции. Он подозревает ее начало даже в улыбке.
Использование простого слова «просто» облегчает клиенту принятие помощи.
Как будто я действительно предлагаю ему помощь просто так: «Я вам просто покажу…»
К двум беседующим продавцам подходят в три раза реже, чем к стоящему одиноко. Люди не любят мешать. Если на нежелательном направлении движения клиента встанут два разговаривающих продавца, это часто заставляет его сделать еще один круг вглубь зала.
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Хамбро, Бэринги, Варбурги, Маттиоли, Абсы, Леманы, Ротшильды – едва ли не самые известные мировые финансовые династии. Об истории семи легендарных банков, их основателей и продолжателей увлекательно рассказывает Дж. Вексберг – потомок некогда знаменитой банкирской фамилии. И хотя некоторые организации давно не существуют, ушли из жизни многие крупные их представители, автор повествует о них в настоящем времени. Благодаря живой и увлекательной манере, с которой он подает материал, главным образом биографический, книга воспринимается как подлинный пропуск в завораживающий мир высоких финансов.
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Купить и продать можно не только картошку, но и совесть» (с).
Гистограмма — это один из самых простых инструментов статистического УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ производства. В этой работе будет использоваться пакет Microsoft Excel для создания исходных данных, а также для построения и анализа гистограммы. Можно также использовать любой другой программный инструмент, позволяющий строить гистограммы.
Когда вас понимают – это счастье. А в бизнесе – еще и деньги. Вы сделали хорошую работу, у вас получился отличный продукт? Так расскажите о нем так, чтобы его смогли оценить по достоинству. Масштаб не важен – обращаетесь ли вы к друзьям, деловым партнерам или ко всему миру, умение объяснять – простой, но важный шаг к успеху. Для всех, кто хочет улучшить свою способность объяснять, а вместе с тем эффективно планировать, упаковывать и презентовать идеи. Легкое и доступное описание проверенных способов от основателя компании Common Craft, производящей объясняющие видеоролики. На русском языке публикуется впервые.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Хорошее знание английского – это не просто ваше конкурентное преимущество в борьбе за успех, это мощный инструмент, который откроет вам целый мир возможностей. Благодаря английскому языку любое ваше начинание тут же примет планетарные масштабы! Нужно только правильно распорядиться этими возможностями. История автора этой книги, Марины Могилко, тому подтверждение. Марина – сооснователь многомиллионного стартапа, популярный блогер и неутомимая «достигательница» любых целей – обязана этому бесконечной любовью к английскому и полной отдаче любимым делам. У каждого из вас свои желания, но любое из них осуществить в разы проще, если в вас есть любовь к иностранному языку и стремление меняться, – и то, и другое вы найдете в этой книге.