Семь секретов прирожденного продавца - [39]

«И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить».

Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием «Промышленная библиотечка», а основная книга в этой серии будет называться «Копоть».

Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он быстро стал крутить телефонный диск.

Описательная часть презентации заняла несколько секунд:

Миссис Джонс, в нашей главной книге «Копоть» вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса

Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора.

Так давайте положим начало этой замечательной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились2

Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:

«Конечно, Барри!»

Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он продолжил в том же духе, мы были бы вынуждены на свой страх и риск издать эту серию!

Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом:

Уверенность.

Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: «Смотрите все. Я пришел".

До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом.

Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать?

1. Они берут под контроль обстановку, окружающую процесс продажи.

Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конференц-зале место во главе стола.

Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную нагрузку, и говорит: «Я знаю, куда я пришел и что я делаю». Если вы думаете, что такое поведение не оказывает своего влияния, то учтите одну интересную вещь.

Некий известный практикующий преподаватель помогает руководителям научиться излучать уверенность в себе. Одно из его самых популярных руководств называется «Как входить в комнату».

Когда я засомневался, что походка в этом деле — самый важный момент, он сказал:

Походка способствует формированию у людей первого впечатления о нас, а вы знаете, как это важно'

2. Прирожденные продавцы кажутся невозмутимыми.

Всегда есть вещи, которые невозможно контролировать в процессе презентаций товара, но прирожденные продавцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому спокойно и продолжают переговоры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.

3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.

Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их услуги пользуются спросом. Они считают обязательным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это своего рода тонкий намек на то, что не нужно тратить их время.

4. Они улыбаются, даже когда на них оказывают давление.

Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излучать дружелюбие при неблагоприятных обстоятельствах.

5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.

Подобно опытным публичным ораторам, прирожденные продавцы учатся превращать отрицательные эмоции в положительные. Потеющие от страха ладони и учащенное дыхание они воспринимают как признаки охватившего их возбуждения.

Вместо того чтобы запретить себе, они ПОЗВОЛЯЮТ себе… Глыбы препятствий, громоздящихся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

6. Они не принимают отсрочки близко к сердцу. Клиент, с которым Джим работал в течение шести месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим наконец дозвонился до него, клиент сказал, что его фирма не собирается продолжать дальнейшие переговоры, по крайней мере, в течение трех ближайших месяцев.

Начинает ли Джим орать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность закрыть сделку немедленно? Показывает ли он свое нетерпение покупателю? Никоим образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно понимает, что некоторые сделки можно закрыть сразу же, а другие требуют времени.