Семь секретов прирожденного продавца - [23]

Когда я встречался с администраторами одной из авиалиний, я использовал этот принцип помалкивания. Они знали, что я обучал продавцов эффективной методике назначения встреч с клиентами, поэтому после обычных приветствий я задал как будто естественный вопрос:

«Знаете ли вы людей, которые при телефонных разговорах с клиентами пользуются специальными методами?»

Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут мне, по существу, было нечего сказать, кроме «я понимаю» и «да». Два моих клиента сделали продажу за меня.

Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: «Каждый здесь хотел бы воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону». В этот момент я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения, они сделают мне заказ на нее.

Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться препятствием при принятии покупателем решения о покупке.

Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы должны знать, что продажи — это и не постоянная битва. Иногда все, что требуется, чтобы продать, — это задать вопрос, который я называю безупречным вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с авиалинии.

Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов продавать самим себе.

СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ

Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему, состоящую из пяти этапов:

1) вступление;

2) выявление потребностей;

3) обсуждение;

4) сосредоточение;

5) обязательство.

Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость. Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как клиенты часто очень много болтают.

Прирожденные продавцы выигрывают с помощью этой методики потому, что это самый верный и кратчайший путь к самому большому количеству продаж.

Я чуть не забыл рассказать о самой важной причине, по которой следует пользоваться именно такой тактикой продаж. Клиенты действительно любят покупать именно таким образом. При такой форме построения разговора они чувствуют, что их желания уважают и что инициатива — в их руках.

Вы сами можете убедиться в достоверности моих слов. Представьте себя покупателем и спросите себя: «Понравится ли мне- покупать именно таким образом?» Держу пари, что да! Начнем рассмотрение схемы естественной продажи с этапа вступления.

ВАРИАНТЫ ВСТУПЛЕНИЙ

Продажа обычно начинается с вступительных слов, которые должны сломать барьер настороженности покупателя. Вступление является средством привлечь внимание. Оно обеспечивает вас достаточным основанием для сближения с клиентом. Есть различные эффективные варианты вступлений.

1. Вступление — благодарность

Это идеальный вариант для клиентов, с которыми вы знакомы. Они уже купили у вас что-то недавно или даже давно. Такое вступление вызывает в них теплое чувство в ответ на вашу благодарность за то, что они являются вашими постоянными клиентами. Разговор по телефону или при личной встрече с таким клиентом обычно начинают так:

Миссис Смит, л хочу отнять у вас всего несколько минут и поблагодарить вас за то, что вы. заключили с нами сделку, и сказать, что мы очень ценим ваше расположение к нам как клиента.

Вступление на основе благодарности может использоваться не только для ваших постоянных покупателей. Оно может оказаться эффективным, например, в разговоре с человеком, который прочитал рекламу вашей компании, а затем послал в ответ открытку, чтобы узнать поподробнее о ваших услугах.

М-р Джонс, я звоню, чтобы, поблагодарить вас за то, что вы откликнулись на нашу рекламу в журнале «Time Magazine». Мы получили вашу открытку, в которой вы сообщаете, что хотели бы иметь более подробные сведения о наших новых товарах. Чтобы быть уверенными, что мы обеспечим вас нужной информацией, я хочу просто задать вам пару вопросов…

Из всех вариантов вступлений мне больше всего нравится этот, потому что он создает позитивную атмосферу и способствует развитию отношений между продавцом и покупателем. Только для того, чтобы показать, насколько широко можно раздвинуть рамки благодарственного вступления, позвольте мне продемонстрировать, как я использовал его во время проведения национальной кампании по сбору денег на благотворительность.

Пример: сбор денег на благотворительность

В качестве консультанта меня попросили разработать программу, призванную увеличить среднюю сумму пожертвований на благотворительные цели. Конечно, во-первых, я сделал первую очевидную вещь. Я посоветовал агентам по сбору средств удвоить суммы, которые они первоначально просили у жертвователей! (Как только я убедил агентов, что их возросшие требования будут удовлетворены, мы оказались на пути к успеху.)