Семь секретов прирожденного продавца - [13]

Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы, тысячи ресторанов «Таверна гамбургеров» не разбросаны по всему миру.

Но золоченых арок — легионы. «Макдоналдс» взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому» как жарить гамбургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).

Источник успеха «Макдоналдса» — в ежедневном копировании базового рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продовольственных услуг.

Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бутики «Родео Драйв». Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.

Решив, что мы должны проредить только первоклассные презентации и только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.

Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех.

Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться качества. Выдающийся коммерсант и бывший президент фирмы Макдоналдс» Рей Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно «перемалывать» и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.

20. Я буду постоянно развивать уверенность в своих способностях. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгодную сделку. Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они последовательно развивают в себе это чувство, состоит в постоянном повышении уверенности в своих способностях.

Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости

Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается одним из самых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно расширяет свое видение города, общаясь с клиентами. Такой нюх на потенциальные возможности заставляет его видеть их там, где на первый взгляд их не существует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу небольшого офисного здания. Никто не верил, что ему удастся превратить эту недвижимость в ценное капиталовложение.

Прежде чем вести переговоры с владельцем этой недвижимости, Билл посетил владельцев соседних участков и выяснил у каждого из них цену, которая оправдала бы продажу их участков. Цены были разные, но Билл понял, что ему удастся найти крупного застройщика и предложить ему комплексную сделку. Он смог превратить отдельные дорогие участки в одну крупную сферу вложения капитала, продающуюся по оправданной цене.

Билл — это прирожденный продавец, потому что он постоянно повышает уверенность в своих способностях и возможностях.

21. Я буду избегать жалоб и самосожалении. Жалобы — это сплошная потеря времени. Не позволяйте жалобами отпугнуть от себя хорошее в вашей жизни.

Некоторые люди заблуждаются, считая, что, жалуясь друг другу на неприятности, они таким образом выпускают пар. Я не верю в это. Когда вы жалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурента над вами. Вы невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи.

Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в ваших собственных ошибках или недостатках. Раз начав обвинять других, вы, скорее всего, не сумеете остановиться.

Обвиняя, вы «продаете» вашу собственную силу и «покупаете» чувство бессилия, от которого трудно избавиться и с которым трудно добиться успеха.

Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее.

Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет.

Честно говоря, я стеснялся того, что меня могут увидеть вместе с ним. Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выглядели так, как будто их жевала корова. Его инструктаж был прост: «Просто молчи и наблюдай». Выяснилось, что это хороший совет.

Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.