Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart - [23]

Самой сложной задачей была закупка медикаментов и косметики по низким ценам и поддержание цен на них на минимальном уровне. Ведь именно эта группа товаров являлась «стратегическим оружием» почти каждого, кто в те времена занимался дисконтной торговлей. Я понял это сразу же после своего визита в первый магазин Гибсона. Вся его концепция сводилась к тому, чтобы покупать напрямую, по более низкой цене, чем могли себе позволить приобрести эти товары магазины, принадлежавшие торговцам-индивидуалам. Он тратил 300 долларов в месяц на одну из своих торговых точек, работавших по франшизе, сам же выступал в роли снабженца этой точки. Основная идея в таких случаях сводилась к тому, чтобы привлечь в магазин покупателей, предлагая им вышеназванные товары - зубную пасту, зубной эликсир, средства от головной боли, мыло, шампунь - по оптовой цене. Такие товары на заре дисконтной торговли называли «имиджевыми товарами». Именно их расхваливали в своих рекламных объявлениях (вспомните зубную пасту «Крэст» по двадцать семь центов, что мы продавали в Спрингдейле). Именно их выкладывали на самом видном месте в магазинах, чтобы привлечь внимание к баснословной выгоде таких покупок. И распространялись слухи о том, что цены в Вашем магазине - ниже некуда. Все остальное тоже продавалось очень недорого, однако на прочие товары уже делалась тридцатипроцентная наценка. А вот цены на косметику и лекарства были рассчитаны на то, чтобы их мгновенно разбирали.

Однако в пору становления и роста нашей компании у нас просто не было времени на такие акции. Слишком много его отнимала ежедневная рутина. Я перевел свой офис из магазина «Бен Френклин» на главной площади Бентонвилля в расположенный неподалеку старый гараж. Там я работал в компании трех дам, помогавших мне с бухгалтерией. К началу шестидесятых у нас было восемнадцать универсальных магазинов и достаточно много магазинов «Уол-Март». (К тому времени у нас были магазины различного типа: универсальные магазины под вывеской и «Бен Френклин», и «Уолтон», а также наши дисконтные магазины «Уол-Март». Однако постепенно мы заменяли все прочие торговые точки магазинами «Уол-Март».) На стене у нас было по небольшому отделению для бумаг для кассовых реестров и документации по каждому из наших магазинов. Для каждого из них у меня имелось по отдельному гроссбуху в голубом переплете. Открывая новый магазин, мы прибавляли еще одну ячейку для его документации. По крайней мере, так было, пока число магазинов не перевалило за двадцать. Затем, раз в месяц, мы с Вандой Уайзмен вносили в эти книги все данные о товаре, продажах, количестве наличных денег, после чего сводили баланс. В последнее время много говорится о всяких чудных методах бухгалтерского учета, всяких там Эл Ай Эф Оу и Эф Ай Эф Оу, однако в те дни мы пользовались методом ГТО, который весьма ускорял подсчеты, когда приходило время подводить баланс. Метод этот весьма прост и непритязателен: если не можешь свести свой баланс, начни все с самого начала и начни искать ГТО («Где-то там ошибка»).

Затем мы составляли ведомость прибылей и убытков для каждого из магазинов и как можно скорее доставляли ее директору магазина. Если были какие-то проблемы, я связывался с этим директором немедленно и работал с ним. Однако большинство из них владело долей своего магазина, так что они относились к делам также ответственно, как и я сам. У меня была большая сводная ведомость, состоявшая из пятнадцати, кажется, колонок, где находилось место для всего, что мне нужно было отразить, по каждому магазину. Там были колонки для продаж, затрат, чистой прибыли, снижений цены, оплаты за коммунальные услуги, почтовых расходов, расходов на страховку, налоги. Я сам ежемесячно вручную вносил туда цифровые данные, и это помогало мне хорошенько все запомнить. Это стало моей привычкой, и я носил с собой эту ведомость, когда посещал свои магазины, так что всем было сразу известно, как обстоят дела.

Долгие годы компания состояла из меня самого и директоров магазинов. Большинство из них пришли к нам из универсальных магазинов и превратились в команду самых великолепных специалистов по дисконтной торговле, каких только можно было сыскать. Все мы работали вместе, однако каждому из них была предоставлена большая свобода в том, что касалось всяческих безумных нововведений.

Одним из ярчайших примеров такого управляющего является Дон Уитейкер. Этого парня я переманил из магазина «Ти Джи энд Уай» в Эбилене. Он стал первым директором магазина «Уол-Март», а через некоторое время - первым нашим региональным управляющим. Дон едва ли даже окончил среднюю школу, а если даже и закончил, то грамматика его оставляла желать лучшего. Бывало, он увольнял человека лишь за то, что тот не так посмотрел на него, и все же Дон был одним из самых честных людей, каких мне приходилось в жизни встречать. Все звали его просто Уитейкером. Он был очень трудолюбив, практичен и умен. Добрейшей души человек с повадками жуткого грубияна, он внушал смертельный ужас всем своим молодым сотрудникам. Он пользовался среди людей непререкаемым авторитетом, и его приказы выполнялись беспрекословно. Я выделил его здесь потому, что Дон Уитейкер сыграл очень и очень важную роль в ранний период развития нашей компании, способствуя насаждению фирменной философии: «Мы - на переднем краю. Мы работаем как надо. Мы не откладываем дела в долгий ящик, сразу же беремся за них и, не отступая, доводим их до конца».