Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - [29]
• в виде прямого предложения: «Ну что, Иван Петрович, заключаем договор?». И пауза. Ждите, что ответит клиент;
• создав иллюзию необходимости поспешить с окончательным решением: «Иван Петрович, остались два последних товара на складе»; «Иван Петрович, скоро повышение цены»; «Иван Петрович, следующая партия товара, возможно, будет дороже»;
• взяв на себя обязательство: «Я отложу для вас товар»; «Оплатите 10 % – мы зарезервируем»; «Иван Петрович, если вы точно будете брать, я зарезервирую для вас товар»;
• предложив принять промежуточное решение: «Иван Петрович, давайте пока согласуем договор»;
• попросив клиента оценить положительные и отрицательные стороны вашего предложения. Например, если клиента что-то смущает, можно спросить: «Иван Петрович, что мешает вам заключить договор?». Если собеседник называет какие-то не нравящиеся ему моменты, старайтесь переубедить его и заканчивайте перечислениями положительных качеств продукта, возможными выгодами от его приобретения. А потом предлагайте заключить договор;
• рассказав об опыте соседнего предприятия, его партнера по бизнесу или о вашем предприятии, когда вы что-либо выбирали и покупали;
• переведя решение с уровня фирмы на личный уровень: дайте клиенту свой мобильный телефон, скажите, что именно вы будете курировать сделку;
• предлагая альтернативные варианты: «Скажите, пожалуйста, вы будете платить на основании счета или договора?», «Вы хотите, чтобы мы оформили поставку товара дополнительным соглашением к данному договору или составили новый?», «В дальнейшем станет возможным заключать соглашения на каждую последующую закупку, что значительно удобнее»;
Завершение сделки, несмотря на то что это достаточно короткая процедура, – один из самых важных этапов в продажах.
Помните: всегда нужно призывать клиента к заключению сделки, когда вы почувствовали, что внутренне он уже готов купить. И очень важно практически любое ваше послание собеседнику завершать призывом: «Предлагаю встретиться», «Предлагаю согласовать договор», «Предлагаю вместе съездить на выставку», «Предлагаю вместе съездить к нашему производителю, чтобы посмотреть все на месте». Предлагайте, предлагайте и еще раз предлагайте. Именно в этом заключается ваша задача, именно это подталкивает клиента. И когда он внутренне готов к тому, чтобы принять решение, предложите ему заключить договор, используя те методы завершения сделки, которые приводятся в этой главе.
Заключение
Вы прочитали книгу о продажах. Но, для того чтобы освоить все инструменты, которые в ней описаны, одного прочтения не достаточно. Выполняйте упражнения, приведенные на страницах этой книги, работайте самостоятельно, зовите в помощники своих коллег или друзей. Берите на вооружение те приемы и методы, которые вы узнали. Осваивайте их постепенно – не все сразу – и практикуйтесь! Овладев одними инструментами, добавляйте в свой арсенал другие. На то, чтобы в полной мере освоить все техники, о которых я рассказал, у вас уйдет, возможно, не один месяц. Но поверьте, если вы овладеете хотя бы половиной представленных в этой книге приемов, ваши показатели продаж радикально улучшатся. И вы будете получать удовольствие как от самого процесса продаж, так и от его финансовых результатов!
Искренне ваш,
Сергей Филиппов
