Руководство по закупкам - [11]
Французская организация MINEFI проводила двухэтапные конкурсы с несколькими победителями на закупку персональных компьютеров и бумаги для принтеров. На первом этапе (открытая конкуренция) несколько поставщиков отбирались только на основе качества. Прошедшие участники соревновались в цене на втором этапе (ограниченная конкуренция).
Недавно Директивой ЕС был принят новый формат двухэтапных торгов – рамочные соглашения. На первом этапе участники отбираются на основе ценовых и изредка технических предложений (открытая конкуренция), а на втором прошедшие участники (или отобранная из них группа) регулярно размещают ценовые и/или технические предложения (ограниченная конкуренция)[17].
2.3.1.4. Электронный реверсивный аукцион (онлайн-торги на понижение цены)
Кроме закрытых одноэтапных и двухэтапных торгов закупочные организации также проводят многоэтапные торги (когда ценовые предложения со стороны участников делаются неоднократно[18]), также называемые аукционами на понижение (descending auction); которые можно осуществлять в онлайн-режиме. По ощущениям закупочных организаций, проведение онлайн-аукционов более полезно, в отличие от стандартных «бумажных» торгов, поскольку позволяет использовать различные форматы проведения аукциона (см. Главу 6). В качестве примера закупочной организации, активно применяющей онлайн-торги, можно отметить государственную Администрацию общих служб США (General Service Administration, GSA)[19]. Этот закупщик создал веб-сайт[20], на котором зарегистрированные поставщики могут разместить электронные заявки на широкий набор товаров и услуг. Торги полностью проводятся в онлайн-режиме; их формат позволяет участникам подавать заявки на отдельный контракт или пакет контрактов (лот) в пределах указанных сроков.
Помимо закрытых электронных конкурентных торгов рассмотренные закупочные агентства применяют два других механизма: динамический аукцион и многоэтапные понижающие аукционы[21]. Данные процессы предполагают введение новых функций, таких как:
• шаг понижения ставок – минимальный уровень, на который участник может понизить свое предложение по сравнению с предыдущей минимальной ставкой. Из результатов исследования следует, что закупочные организации устанавливают максимальную величину дисконта (скидки), которую поставщик может предоставить на каждом этапе;
• дополнительное время – функция, применимая только к понижающим аукционам. Этот аукцион может иметь фиксированное время проведения (например, два часа) либо может проходить с расширением временного интервала (с дополнительным временем). Два закупочных института из исследованной группы проводят онлайн-торги определенной запланированной продолжительности (например, полчаса), но если в течение последних пяти минут торгов поступает новая заявка, тендер продлевается еще на пять минут. Так продолжается до тех пор пока не пройдет пять минут полного бездействия участников аукциона (не будет сделано ни одного предложения);
• взвешенные показатели – более сложная процедура онлайн-торгов, предусматривающая корректировку предложений участниками в отношении любых компонентов, т. е. как цены, так и качества, если последнее можно объективно измерить.
2.3.2. Процедура электронных торгов
Развитие информационных и коммуникационных технологий расширило масштабы электронных закупок. В новой Директиве ЕС по координации процедуры присуждения контрактов в госзакупках товаров, работ и услуг, принятой в марте 2004 г., признается проведение онлайн-торгов и утверждается следующее: «В связи с очевидным ростом использования технологии электронных торгов такие торги должны быть признаны Сообществом и регулироваться набором определенных правил» (пункт 14, Директива 2004/18/EC Европейского Парламента и Совета от 31 марта 2004 г. о координации процедур присуждения государственных заказов, государственных контрактов на поставку и общественных контрактов на обслуживание [EC, 2004]). В США методы электронных закупок стали применяться еще в середине 1990‑х годов. В недавнем исследовании[22] утверждается, что элементы электронных закупок развиваются во все большем количестве штатов, но только в каждом десятом штате по состоянию на 2001 г. проводились реверсивные аукционы.
Наше исследование показывает увеличение значения электронных процедур закупок; десять рассмотренных организаций проводили хотя бы одни электронные торги (как одно-, так и многоэтапные и/или реверсивные)[23]. Закупочные агентства, принявшие участие в опросе, по-разному объяснили свой выбор. Во-первых, они утверждали, что электронные конкурентные торги полезны для совершенствования закупочной деятельности (упрощение процедуры и внедрение инновационных технологий, ускорение проведения торгов, снижение издержек на проведение процедур), особенно когда речь идет о контрактах на стандартизированные продукты (четко означенные товары, оцениваемые только по цене). Действительно, этот механизм обеспечивает автоматическую оценку полученных предложений без необходимости привлечения экспертной комиссии[24].
Во-вторых, по мнению одной из организаций, применение онлайн-технологий при проведении торгов способствует снижению входного барьера, так как для размещения предложения необязательно личное присутствие участника. Это утверждение не полностью соответствует истине – в случае недостаточного владения компьютерными технологиями электронный формат торгов может стать технологическим барьером для участия в торгах.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.