Руководство по маркетингу консалтинговых услуг - [40]
Можно отметить, что международные компании значительно более активно используют подобные приемы продвижения, чем их российские коллеги. Практически единственной российской компанией, хоть как-то косвенно информирующей о своей спонсорской деятельности, является «Гориславцев и К». В макете рекламного объявления этой компании используется работа ученика школы-интерната для детей с нарушениями зрения, о чем в том же объявлении говорит соответствующая надпись. Судя по этой информации, можно предположить, что компания оказывает этой школе спонсорскую помощь.
Конференции. Чтобы добиться лучших результатов от спонсорства конференций, следует выбирать не разовую конференцию, на которой организаторы обычно стараются решить свои вопросы, а серию конференций. Обычно проведением таких серий занимаются независимые операторы или издательские дома. Консультантам следует добиваться наилучших условий от организаторов, не избалованных вниманием и практически всегда готовых к снижению стоимости спонсорского пакета.
Из российской практики спонсорства конференций консалтинговыми компаниями можно выделить многолетнее спонсирование компанией Ernst&Young работы Консультативного совета по иностранным инвестициям, компанией Deloitte&Touche – форума «Москва-Инвест», а также ежегодное спонсирование KPMG Российского экономического форума в Лондоне.
Культурные и спортивные мероприятия. Можно также отметить практику спонсорства культурных и спортивных мероприятий. Например, Coopers& Lybrand, проводя в Третьяковской галерее прием в честь пятилетия своей деятельности в России, выступила спонсором выставки иконы Владимирской Божьей Матери. Компания МКД спонсировала в 2001 году проведение фестиваля старинной музыки. В России наиболее широкую практику такого рода имеет компания Ernst&Young. Она поддерживала молодых музыкантов, спонсировала проведение концертов Российского Национального оркестра, Кубка Дэвиса и Кубка Кремля, а также другие культурные и спортивные события. Центральное отделение PwC спонсирует ряд турниров по гольфу. Однако в России пока невозможно четко выделить элитные виды спорта, спонсорство которых может быть целесообразным. Кроме того, такая практика подходит для очень ограниченного круга компаний.
Интересно, что спонсорство не всегда происходит в форме прямого финансирования. Например, Ernst&Young в качестве своего вклада в организацию церемонии вручения премии ТЭФИ бесплатно проводит подсчет голосов киноакадемиков.
Образовательные программы
Со стратегической точки зрения, консалтинговым компаниям чрезвычайно важно работать со студентами лучших профильных вузов и программ MBA своего региона. Это связанно с тем, что компании конкурируют между собой не только за клиентов, но и за квалифицированный персонал.
Программа взаимодействия с вузами может состоять из выступлений перед студентами партнеров компании, чтения курса лекций лучшими консультантами, проведения программ стажировок и презентаций компании. Необходимо помнить, что, вкладывая время и деньги в работу со студентами, компания формирует будущий квалифицированный спрос на свои услуги, потребность в которых ощущают в основном высокопрофессиональные менеджеры на конкурентных рынках.
Важно отметить, что состав аудитории программ MBA и вузов значительно отличается. На программах MBA учатся по большей мере уже работающие специалисты, за которых в основном платят их работодатели. В вузах же учатся еще не работающие или те, кто занимает относительно невысокую позицию в своей компании и пока не способен повлиять на выбор консультанта. Поэтому мероприятия для программ MBA будут отличаться от мероприятий для вузов.
Мероприятия для программ MBAмогут состоять из:
– чтения курса лекций по профильным для компании предметам (оценка бизнеса, аудит и т. д.);
– презентаций компании перед выпускниками.
Мероприятия для вузов могут состоять из:
– выдачи именных стипендий;
– программы стажировок;
– презентаций компании перед выпускниками;
– выступлений перед студентами на актуальные деловые темы.
Программы стажировок есть у всех компаний «Большой четверки» и у нескольких ведущих российских компаний. Обычно они состоят из нескольких этапов. На первом этапе с помощью тестирования происходит предварительный отбор кандидатов. На втором этапе наиболее успешно сдавшие экзамены приглашаются на трех-четырехмесячную стажировку, обычно приходящуюся на busy-season. По окончании стажировки все стажеры получают сертификаты о ее прохождении, а лучшие выпускники приглашаются на постоянную работу.
Кроме того, можно использовать практику выдачи именных «Стипендий Компании» для студентов и аспирантов профильных вузов. Сегодняшние талантливые студенты через несколько лет будут работать в лучших компаниях и принимать решение о найме консультантов. Сотрудничество с вузами позволяет компании решить сразу несколько задач. С одной стороны, она готовит себе квалифицированные кадры и будущий спрос, а с другой – формирует положительный образ у целевой аудитории.
Издание информационных бюллетеней
Для демонстрации своей квалификации компании могут издавать дайджесты, информирующие существующих и потенциальных клиентов о значительных событиях во внешней среде, о новых исследованиях и разработках компании. Такие дайджесты издает IBS – «Вестник IBS», BKG Profit Technology – с рассылкой деловых новостей для руководителей, Accenture – журнал «Перспектива» и т. д. A.T. Kearney и McKinsey издают ежеквартальные глобальные научные журналы: Executive Agenda и McKinsey Quarterly соответственно. Обычно консалтинговые компании бесплатно рассылают такого рода журналы своим клиентам, потенциальным заказчикам, а также бывшим сотрудникам, занимающим ключевые посты в различных компаниях.
Используя информацию, изложенную в этой книге, ты получишь конкурентное преимущество в жизни! Эту небольшую книжку можно прочитать за два часа. Все главы в ней – руководство к действию. В процессе чтения ты как бы сможешь заглянуть в свое ближайшее будущее. И, возможно, внесешь корректировки в свое настоящее. Каждый из нас движется по своему пути. На любом пути встречаются развилки, когда нужно выбрать направление. Сделанный выбор влияет на всю дальнейшую жизнь. Бывает, что мы не осознаем последствий, к которым приведет наше решение… Я расскажу о своем опыте, но, в любом случае, решать тебе!
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.