Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [72]

Этот пункт особенно существен, так как даже похожие внешне аппараты могут иметь различные технические характеристики. Особо рекомендуется, придя за 30 мин до начала презентации, предварительно разобравшись, правильно поместить слайды в держатель (как правило, «спиной к себе и лицом вниз»), проверить, как изменяется фокусировка, и определить местоположение временного выключателя (клавиши stand-by). При работе со слайд-проекторами компании «Кодак» не стоит забывать закрыть держатель слайдов

(«карусель») крышкой, иначе во время демонстрации слайды будут высоко вылетать.

Следование вышеперечисленным советам определения и работы с различными видами визуальной поддержки позволит эффективно провести основную содержательную часть презентации и без помех перейти к ответам на вопросы и дискуссии.

Проведение дискуссии

Как правило, необходимость в проведении дискуссии возникает в ходе небольших (по количеству участников) презентаций и семинаров, когда имеется возможность оценить степень усвоения сказанного. Особенно полезно организовать дискуссию между участниками вашего фармкружка в последобеденное время с целью борьбы с PLS (PostLunch Syndrome). Основные правила построения этого процесса мы уже обсуждали в предыдущей главе. Как любой другой экспромт, дискуссия должна быть заранее организована и продумана. Так же как и при начальном анализе аудитории, перед началом дискуссии выступающий должен задать себе вопрос: «Что я хочу от этой аудитории?

Каков необходимый объем усвоенных знаний?» Соответственно этому и строится порядок обсуждения.

Естественно, никакое обсуждение невозможно при наличии напряжения в зале (которое может быть вызвано недоверием к выступающему) или же в условиях дискомфорта.

Поэтому начинать дискуссию желательно после небольшого перерыва (кофе-брейк), для того чтобы дать возможность аудитории собраться с мыслями. Более того, во время проведения этого перерыва медицинскому представителю желательно находиться рядом со слушателями, чтобы узнать их впечатление от выступления, а также оставшиеся непонятными моменты (зачастую люди стесняются публично заявлять о том, что им осталось что-то непонятно, поэтому «подслушивание» является единственным способом узнать об этом).

Задав во время дискуссии вопрос и получив на него ответ (или несколько ответов), необходимо все время суммировать сказанное и еще раз разъяснить важнейшие положения презентации. Именно постоянное повторение поможет более четко усвоить желаемое.

Иногда возникает ситуация, когда мнения участвующих в дискуссии разделяются, и одно из них является неверным. Проводящий обсуждение ни в коем случае не должен выказывать своего отношения к говорящим (или к их точке зрения), иначе это будет «подсказкой». Даже при получении неверного ответа желательно демонстрировать уважение к высказанному мнению, спокойно объяснив, в чем именно состоит ошибка.

Ведущий дискуссию аккумулирует на себе основное внимание аудитории, поэтому он должен делать только то, что необходимо в данный момент (подходить к отвечающим, записывать ответы на флип-чарте и др.). Нежелательно бесцельное расхаживание по помещению, отвлечение на другие действия (например, разговор по мобильному телефону) — все это будет считаться демонстрацией незаинтересованности и, соответственно, приведет к потере интереса к обсуждаемому вопросу у участников дискуссии.

Дискуссия, как и любое заранее спланированное действие, должна иметь четко определенные временные границы. Ведущему рекомендуется контролировать ее ход, пресекая излишне долгое разглагольствование или уход в сторону от обсуждаемой темы.

Ниже будут продемонстрированы некоторые техники подобного пресечения. Такому контролю в немалой степени может способствовать внимательное слежение за невербальными сигналами от участников (глазной контакт!). Эти сигналы могут демонстрировать или незаинтересованность (в этом случае желательно как можно скорее задать такому участнику вопрос для возвращения его в русло обсуждения), или увлеченность спором — словом, действия, которые мешают ведущему дискуссию. Как же остановить говорящего оппонента? Для этого имеются как вербальные, так и физические приемы. Вербальные: эмоционально согласиться с говорящим: «Вы абсолютно правы!»

(после чего можно объяснить, что говорящий вовсе не прав), «Да, но…» и т. п.

Одновременно с этим желательно или отвернуться от говорящего, делая шаг в сторону от него, или выставить впереди его направления ладонь, переводя взгляд на другого участника дискуссии. Обычно этих приемов хватает для того, чтобы человек замолчал.

Иногда можно наблюдать, как два слушателя увлеченно беседуют о чем-то своем, не обращая внимания на взгляды ведущего. Тогда достаточно подойти и молча встать рядом с говорящими, причем смотреть не на говорящего, а на слушающего. Последний быстро осознает неуместность беседы и остановит говорящего.

Иногда задача ставится совсем иначе: стимулировать участника ответить на вопрос или высказать свое мнение. В этой ситуации, задав вопрос, следует сделать шаг в сторону этого слушателя, немного наклониться в его сторону и указать на него рукой, одновременно используя «язык тела» (прямой взгляд в глаза, приподнимание бровей).