Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [65]

Что же еще, помимо профессиональных риторических конструкций, поможет сделать ваше выступление более занимательным для аудитории? Прежде всего, необходимо задать ему необходимый темп — для этого меняйте свои «сюжетные линии», подолгу не застревая на одном пункте — приводите больше связанных с темой презентации примеров. Следующим фактором, позволяющим держать заданный темп является ваше движение — ходите по сцене, жестикулируйте и аудитория будет следить за вами глазами, как на теннисном турнире. Большой проблемой является презентация, проводимая «рывками» — во говорите в хорошем темпе, но, меняя слайды или же рисуя на флип-чарте, делаете долгие паузы (помните, что пауза более 4–6 секунд убивает сказанное — люди просто теряют нить вашего изложения). Поэтому необходимо, меняя слайды, продолжать говорить — например, задайте себе риторический вопрос: «Как же решается эта проблема?» — при этом быстро поменяйте изображение. Работая с флип-чартом, стоит помнить, что не него не наносится никакого связного текста (иначе вы просто физически не сможете говорить об одном, а писать совсем другое) — только символы, схемы и названия. При написании короткого символа или цифры не требуется паузы — аудитория не будет попусту отвлекаться. Другими словами, для задания темпа презентации, используйте «принцип Паваротти»:

Pause often чаще держите паузы

Accentuate расставляйте акценты

Vary ton and speed меняйте тон и скорость речи

Avoid manerism избегайте манеризмов

Repeat key phrases повторяйте ключевык фразы

Open hand in front держите руки перед собой

Take short and simple words используйте простые и короткие слова

Talk eye-to-eye держите глазной контакт с залом

Impress with good dress будьте правильно одеты

Еще одним способом достижения постоянного внимания аудитории является ее вовлечение в процесс личностной коммуникации. Для этого существует несколько профессиональных техник: задавайте вопросы залу как бы ошибаясь, попросите аудиторию вас поправить попросите поднять руки тех, кто… попросите придвинуться к вам ближе спрашивайте, всем ли видно экран, не следует ли включить свет поярче и т. п. используйте загадки и вербальные бэнги

Однако, планируя вовлечение аудитории, заранее стоит учесть ситуацию, в которой проходит ваше выступление — вовлечение больше уместно для корпоративных тренингов или фармкружков, чем для конференций по препарату или же симпозиумов (конгрессов).

Завершение презентации, или же закрытие, является наиважнейшей частью выступления (ибо мы помним, что особенно хорошо люди запоминают последнее из сказанного) — именно в этой части доклада должна содержаться его квинтэссенция и призыв к определенным действиям со стороны аудитории. «Любой дурак может начать любовный роман, а вот завершить его достойно — это целое искусство…» — писал английский публицист лорд Мэнкрофт.

Закрытие состоит из трех частей: обобщения, заключения, призыва к действию и непосредственно прощания. Обобщение («Объясните, что Вы сказали…») желательно проводить академично, используя известные штампы: «Таким образом (или «Исходя из вышеизложенного…»), «Можно сделать заключение, что…» В подобном обобщении желательно в одной (и не очень длинной) фразе коротко изложить суть сказанного, например: «Таким образом, можно заключить, что новый препарат "Мавелокс" является высокоэффективным, безопасным и удобным в применении для младших возрастных групп средством лечения отита». Старайтесь избегать излишней громоздкости фразы, ибо сознание человека не воспринимает более двух деепричастных оборотов, сказанных подряд, да и сам выступающий может легко запутаться при произнесении подобной конструкции. После обобщения сказанного необходимо дать понять аудитории — чего именно вы от нее хотите: «Надеюсь, что наш препарат Мавелокс станет для вас незаменимым помощником…», «Смело назначайте наш препарат!», «Препарат Мавелокс станет надежным инструментом в арсенале современного врача…». Заключение и прощание, как части закрытия, могут включать одну из общеизвестных форм вежливости:

«Благодарю за внимание», «Было весьма приятно познакомиться с вами…» или «Надеемся на дальнейшее сотрудничество…». После произнесения одной из указанных форм, медицинский представитель покидает свое место, причем темп ухода должен быть менее быстрым по сравнению с таковым при подъеме на сцену перед началом презентации ( дабы не создавалось впечатление, что вы только и ждали этого блаженного момента). Для украшения закрытия одновременно с заключительной фразой также желательна демонстрация бэнга (логотипа компании или препарата).

В проведении выступления вам необходимо также следовать правилу: «Лучше раньше закончить, чем позже начать». Из этого явствует, что при назначении времени открытия презентации в 10.00 следует начать именно в 10.00, даже если еще не все приглашенные расселись в зале. Смысл этого в том, что лучше поставить опоздавших в неудобное положение, чем наказывать ожиданием пришедших вовремя. Однако и заканчивать выступление необходимо именно тогда, когда это было объявлено, — затягивание доклада является признаком непрофессионализма, к тому же добавляет нервозности выступающим следом. Таким образом, следование вышеизложенным рекомендациям (вербальные и невербальные техники) позволит сделать презентацию структурированной и запоминающейся.