Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [48]

Важной причиной испытываемого страха является и боязнь недоброжелательности аудитории — но известно, что любая аудитория в первые 10–12 секунд вашего выступления нейтральна — возникаюшая недоброжелательность может быть вызвана вашей одеждой или поведением, а причина этого лежит вовсе не в аудитории, а в вашей подготовке к предстоящему выступлению. Страх, вызванный воспоминаниями о предыдущем неудачном опыте выступления быстро и навсегда лечится последующим удачным выступлением. Единственно, чего стоит всерьез опасаться — это плохой предварительной подготовки, ибо в результате непредвиденных событий нарушается ход презентации, из-за чего ваше естественное волнение переходит в хорошо заметную аудитории панику, а это уже опасно.

Возникающее перед выступлением волнение проявлется в виде потери контакта с аудиторией (отсутствие глазного контакта, блуждающий безумный взгляд), утратой ощущения времени (в результате чего вам начинают напоминать о регламенте), а также в соответствующих жестикуляции и мимике. Константин Станиславский по этому поводу писал: «…Каким злом для творческого человека является мышечная судорога и телесные зажимы. Когда они создаются в голосовом органе, то люди с прекрасным от рождения звуком начинают сипеть. Когда зажим в ногах — актер ходит, точно паралитик, а когда в руках — то руки его коченеют. Зажим в лице искривляет и парализует его…». Психологи объясняют природу подобных зажимов страхом провала, который создает себе сам человек: «Вот я выйду и все сразу забуду! Меня засмеют! У меня ничего не получится!».

Этот процесс называется негативной визуализацией — вы сами создаете в голове визуальный образ своей неудачи — и в этом случае она, как правило, весьма вероятна, т. к. вы заранее настроились на поражение. Способом борьбы с этим является позитивная визуализация — представьте себе свой предстоящий триумф, создайте в мозгу четкий образ предстоящих вам действий и всего того, что должно произойти: «Я бодро выйду, пошучу, мои движения будут легкими и непринужденными, врачи меня буду слушать, открыв рты!». Естественно, что подобная позитивная визуализация возможна только в расслабленном состоянии, например, перед сном накануне предстоящего выступления (не стоит заниматься этим в машине по пути на презентацию — можно и не доехать).

Помимо визуализации, можно порекомендовать еще несколько способов психологического расслабления: перед выступлением раз двадцать подвигайте взадвперед нижней челюстью, сядьте, свесив руки с колен и представьте, как через кончики опущенных к полу пальцев волнение уходит в пол («громоотвод»). Если вокруг никого нет, то энергично поболтайте в воздухе кистями рук, пройдитесь взад-вперед быстрым шагом, разомните пальцы. Неплохо бы использовать скороговорки для разминки мимических губных мышц (например, «Из-под копыт пыль по полю летит»).

Непосредственно перед выходом к аудитории можно применить некоторые специальные техники — например, «стальные челюсти». Наверняка все видели цирковой аттракцион, при котором гимнаст берет в зубы специальную резиновую капу, привязанную к тросу и затем взмывает под купол цирка. Психологи советуют перед выходом на сцену представить, что перед вами на уровне вашего носа висит эта самая капа (резиновая палка), которую вам надо взять в зубы и взлететь вверх — при этом ваш подбородок приподнимается, плечи насправляются и осанка приобретает весьма привлекательный вид уверенного в себе человека. Следующей техникой, позволяющей скрыть воленение, является т. н. «струящаяся улыбка»: поскольку, выходя к аудитории, желательно ей улыбнуться, то перед этим надо несколько сощурить глаза и медленно растянуть губы в улыбке — в этом случае люди увидят улыбку, а не нервный оскал. Зачем же нужны все эти ухищрения? Все дело в том, что основными источниками информации для человека являются: зрение (его значимость составляет 65 %), слух (20 %), тактильность (7 %), обоняние (5 %) и вкус (3 %) — т. е. люди вначале верят глазам, а потом уже — ушам. Если выступающий сообщает собравшимся о том, что он очень рад их видеть, но при этом его лицо искажено гримасой от волнения, то ему просто не поверят. Помимо первого впечатления, то, что люди видят, существенно влияет и на запоминаемость предлагаемой им информации: если просто дать устную информацию, то через 3 месяца о ней вспомнят лишь около 5 % слушавших. Если при этом что-либо показывать (слайды, образцы, графики и т. п.), то запоминаемость увеличивается до 40–50 %, а если дать возможность людям что-то еще и записывать — то суть сказанного вспомнят 60–70 % участников презентации.

Как уже говорилось выше, единственным оправданным страхом можно считать плохую подготовку вашего выступления. Известна формула успеха любой презентации — это на

90 % подготовка и только на 10 % — само выступление! При подготовке следует учитывать многие факторы, способные повлиять на эффективность восприятия сказанного. Прежде всего, это время суток, в которое вы выступаете. Известно, что у каждого человека существуют свои т. н. циркадные ритмы — т. е. промежутки времени, в которые он наиболее работоспособен. Они связны с двуми пиками выделения корой надпочечников гормона норадреналина: первый пик приходится на промежуток между 10.00 и 11.00 утра (он наиболее значим и высок), второй — между 16.00 и 17.00 часами вечера. Исходя из этого, время вашего предстоящего выступления можно расписать следующим образом: