Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [155]
В случае, когда нас критикуют совершенно справедливо, прежде всего, не надо оправдываться, а стоит снова, как можно скорее, признать справедливость сделанных замечаний и принять на себя ответственность за них. Весьма уместно будет в подобной ситуации поблагодарить оппонента за то, что он привлек ваше внимание к данной проблеме. В этом случае критический порыв противоположной стороны быстро сходит на нет и настает момент для более конструктивного разбора ситуации и поиска взаимоприемлемого решения.
Применение подобных техник работы с возражениями и критикой заставляют собеседника критично взглянуть на свою позицию, включить мозг. Необходимость этого можно проиллюстрировать способом, которым аборигены в Африке охотятся на обезьян: в центре поляны, недалеко от стаи обезьян, ставится кувшин с широким горлышком, в который кладется яблоко или плод манго. Охотники прячутся, а самая любопытная обезьяна, увидев в кувшине плод, немедленно сует руку и хватает его. В этот момент выходят охотники — обезьяна видит их, но и бросить зажатый в кулаке фрукт ей жалко, да к тому же ее рука с плодом не проходит сквозь горлышко — в результате обезьяна становится легкой добычей охотников. По аналогии с обезьяной, критикующий человек сжимает в руке свою проблему, не желая видеть реальность.
Техники включения мозга как раз и позволяют нашему собеседнику «разжать кулак» и попытаться найти другое, более разумное и выгодное для него решение.
Таким образом, этой книге мы попытались систематизировать основные проблемы, встречающиеся в повседневной практике регионального менеджера по отбору и развитию наиболее перспективных, с точки зрения выполнения плана продаж, клиентов. Еще раз хочется отметить необходимость комплексного подхода (как количественного — принцип ди Паретто, так и качественного) к анализу имеющейся клиентской базы, разделения ее на «ключевых клиентов», «ключевых перспектив» и контактов» с целью оптимизации затрачиваемых материальных и физических ресурсов
Компании. Нередкой причиной срывов отношений с клиентами является неумение вовремя распознать «трудного» клиента и подстроиться под соответствующий ему алгоритм продажи. Это неумение, в немалой мере, обусловлено недостатком коммуникативных навыков, в частности, незнанием техник работы с возражениями и критикой. Преодоление всех этих коммуникационных барьеров будет являться залогом успешной и прибыльной работы представителей и менеджера Компании, даст им чувство удовлетворения от собственного профессионализма и нужности выполняемой ими работы. Как уже говорилось: «Знать — не значит делать», и, как и все приобретаемые взрослым человеком знания, навыки, описанные в этой книге, прежде всего, требуют усилия над самим собой.
Мы желаем, чтобы эти усилия сделали вас настоящими профессионалами такого исключительно интересного и нужного обществу дела, как региональный менеджмент.
Удачи вам и вашим сотрудникам!
Библиография
Гамильтон Л., Торопов Б. Искусство разговора на любую тему. М.: Эксмо, 2001.
Гудмэн Г. С. 7 секретов прирожденного продавца. М.: Гранд, 2001.
Казанцев А. К. Общий менеджмент, учебное пособие. М.: Инфра-М, 1999.
Кунде Й. Корпоративная религия. Стокгольмская школа в Санкт-Петербурге, СПб, 2002.
Лежен Э. Ж. Искусство успешных продаж. М.: Гранд, 2001.
Леонтьев А. А. Психология общения. 3-изд., М.: Смысл, 1999.
Льюис Д. Тренинг эффективного общения. М.: Эксмо, 2002.
Мартин Д. Язык делового общения. М.: Эксмо, 2001.
Пауков С. В. Искусство продажи медикаментов. М.: МИА, 2002.
Пиз А. Язык телодвижений. М.: Эксмо, 2001.
Пиз А., Гарнер А. Язык разговора. М.: Эксмо, 2001.
Питер Л. Дж. Принцип Питера. М.: Эксмо, 2000.
Розова Н. К. Управление качеством. СПб: Питер, 2002.
Степанов С. Язык внешности. М.: Эксмо, 2001.
Таранов П. Секреты поведения людей. М.: ИД Гранд, 2002.
Трэйси Б., Шелен Ф. М. Полное руководство для менеджера по продажам. М.: ООО Поппури, 2002.
Уткин Э. А., Кочеткова А. И. Практикум по курсу менеджмента. М.: Зерцало, 1998.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. М.: Наука, 1992.
Хидекель С. С. Купля-продажа-оплата. М.: Астрель АСТ, 2002.
Adler H. NLP for managers — how to achieve excellence at work., London: Piatkus, 2000.
Atkinson J. Selling. NY: Teach Yourself Book, 2001.
Greene R., Power. Amst.: A Joost Elifers Prod., 2000.
Gordon John. Tough Call — The winning strategies to over your most difficult clients. NY: Enigma Pub., 2000.
Sabath A. M. Business ethiquette in brief, Massachusetts., Holbrook., 2001.
Sun Tzu The art of War. Paris: Ed. Flammarion, 1992.
Zartman I. W. The negotiation process. S.p.: Sage Pub., 1987.
Я долгие годы собирал различные советы лечения различных заболеваний, которые не связаны с медикаментами, больничными процедурами, уколами… Чтобы каждый человек мог этим воспользоваться. Делился и рекомендовал своим пациентам. Потом решил начать издавать это в виде вот таких электронных книг. Думаю, что они найдут своих читателей, ведь здесь понемногу о многом: диеты, похудения, сексуальное здоровье, упражнения, различные медицинские данные понятным языком и многое другое.
Перед Вами — увлекательный рассказ об учёных-микробиологах, книга, до сих пор считающаяся лучшей научно-популярной книгой о микробиологии — науке, заложившей основы борьбы с инфекционными болезнями и сохранившей многие миллионы жизней. Труд микробиолога описан как подвиг, зовущий отдать порой жизнь делу служения человеку. До сих пор «Охотниками за микробами» зачитывается ни одно поколение читателей.
В рекомендациях описаны этиопатогенез , клиническая картина, диагностика и лечение неалкогольного стеатогепатита.
По данным Всемирной организации здравоохранения, сотни миллионов людей во всем мире страдают от заболеваний нервной системы. Она регулирует и управляет деятельностью всех систем нашего организма. Благодаря нервной системе мы мыслим, запоминаем, храним информацию, а также взаимодействуем с окружающей средой. Вот почему о нервной системе должен заботиться каждый! Доктор Сергей Агапкин, телеведущий программы «О самом главном» — самой рейтинговой программы о здоровье в нашей стране — подготовил полезные рекомендации для здоровья вашей нервной системы.
С человеческим телом часто происходят чудеса. Любое отклонение от принятой нормы не проходит незамеченным. Среди нас живут карлики, гиганты и лунатики. Кто-то подвержен галлюцинациям, кто-то совсем не может есть, многие тоскуют от недостатка солнца. Эти метаморфозы всегда порождали небылицы и мифы, пока наука всерьез не взялась за их изучение. Гэвин Фрэнсис исследует самые живучие мифы и объясняет их природу. Он обращается к изменениям в теле своих пациентов, как долгожданным, так и нежелательным, и объясняет, почему эти метаморфозы не случайны и важны для всего человечества.
«Врата смерти» – именно так в XIX веке называли операционные театры. Все потому, что половина тех, кто попадал в госпиталь или на операционный стол, умирали либо до, либо после проведения процедур, хотя они и стали безболезненными после появления эфира. Это была эпоха, когда даже простой перелом мог привести к ампутации, так как хирурги и медсестры и не думали мыть руки и инструменты, они не знали, что таким образом сами убивают тех, кого хотели поставить на ноги. Загадка послеоперационной смерти долгое время оставалась без ответа, и только Джозеф Листер смог решить ее, воспользовавшись микроскопом, природным любопытством, чрезмерным упорством и верой в светлое будущее.