Рост бизнеса под увеличительным стеклом - [60]
Руководители почти всех проводящих слияния и поглощения компаний с высокими совокупными доходами акционеров согласны, что интеграция — слабое звено большинства таких сделок. Именно на этапе интеграции многие проекты, если не большинство, терпят фиаско. Хороший покупатель знает, какие активы необходимо интегрировать, а какие лучше оставить в виде отдельных компаний. Когда в 1997 году компания FedEx приобрела Roadway Package Systems (RPS), чтобы расширить свой бизнес наземной доставки грузов и корреспонденции, ей было известно, что в результате этой покупки она получит большую клиентскую базу и большие объемы прибыльных операций. Было очевидно, что такой актив стоит сохранить. Помимо этого FedEx получила высокорентабельную сеть подрядчиков и водителей, которые забирали и доставляли все отправления, а также возможность осуществлять междугородные грузоперевозки.
Некоторые наблюдатели предполагали, что FedEx пойдет на интеграцию наземных грузоперевозок RPS в свой бизнес, чтобы усилить эффект масштаба и сократить себестоимость услуг. Но FedEx приняла решение сохранить транспортную сеть RPS как отдельную систему и не менять существующей модели бизнеса. Отчасти это объяснялось тем, что сотрудники двух компаний состояли в разных профсоюзах и заключали разные трудовые договоры, что могло свести на нет потенциальный синергетический эффект. Вместо этого FedEx начала работать над повышением качества обслуживания RPS и сменила бренд — теперь RPS стала называться FedEx Ground. Кроме того, были объединены службы продаж. Такие действия свидетельствуют о том, что компания считает основаниями своего роста (платформами масштаба) бренд, систему продаж и сетевые операции.
На завершение интеграции потребовалось два года, но после этого FedEx Ground начала бурно расти. В период с 1999 по 2004 год средние темпы ее органического роста достигли 10 % в год, компания росла почти в два раза быстрее, чем сам рынок доставки мелких отправлений.
Как выяснилось в ходе интервью с топ-менеджерами, обычно ответственность за интеграцию новых активов ложится на бизнес-единицы компании. Но это вовсе не значит, что и вину за провал тоже нужно возлагать на них. Вице-президент по развитию бизнеса одной из крупных диверсифицированных корпораций сказал: «Наша основная и самая сложная задача — сделать так, чтобы корпоративный отдел слияний и поглощений и руководители бизнес-единиц работали над приобретением и интеграцией нового актива сообща».
То, на каком этапе и в какой форме отдельные бизнес-единицы привлекаются к участию в этом процессе, зависит от типа сделки. Приобретения, направленные на трансформацию компании, а также сделки на незнакомых рынках и покупка активов, не вписывающихся в структуру ни одной бизнес-единицы, обычно реализуются силами отдела слияний и поглощений с начала и до конца. Но если актив приобретается с целью последующей интеграции в одно из подразделений компании, игроки с высоким совокупным доходом акционеров в два раза чаще привлекают сотрудников этой бизнес-единицы к работе над сделкой на всех этапах: от выбора объекта приобретения и проведения предынвестиционного анализа до ведения переговоров и интеграции. Старший вице-президент по корпоративной стратегии одной крупной медиакомпании сказал: «Бизнес-единицы занимаются совместными предприятиями, партнерствами и приобретениями, которые относятся к их направлению деятельности и которые главный офис компании считает важной составляющей их стратегии роста. Поэтому, когда речь идет о решении подобных тактических задач, сотрудники бизнес-единиц непосредственно осуществляют сделки, а отдел слияний и поглощений курирует их работу и при необходимости оказывает поддержку».
Конечно, участие отдела слияний и поглощений необходимо, чтобы гарантировать высокое качество сделки и соблюдение необходимых процедур. Но многие компании с высокими совокупными доходами акционеров считают, что, если движущей силой сделки будет бизнес-единица, это значительно улучшит результаты интеграции. Они привлекали к проведению предынвестиционного анализа сотрудников бизнес-единиц; в некоторых случаях создавались специальные команды из руководителей этих подразделений, сотрудников отдела слияний и поглощений и юристов, а также налоговых консультантов и экспертов-экологов. Эти команды руководили процессом сделки вплоть до интеграции новых активов и играли активную роль при выявлении и оценке рисков и возможностей, особенно во время предынвестиционного анализа.
Мы показали, что механизм поиска новых возможностей органического роста компании способствует более эффективной работе двигателя «потенциал собственных активов», а механизм осуществления слияний и поглощений улучшает ваши результаты в области неорганического роста. Но есть еще две платформы реализации масштаба, которые могут быть столь же полезны: механизм масштабирования и механизм развития кадрового потенциала. Они касаются различных двигателей роста и могут существенно повысить эффективность их работы.
Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.
В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.
В книге показаны технологии, которые за короткое время приводят к успеху в сетевом бизнесе. Не потому, что они какие-то волшебные. И даже не потому, что автор сам успешно опробовал их на практике. А потому, что они технически очень просты и эффективны и позволяют быстро располагать к себе других людей. Они будут полезны как для новичков, так и для профессионалов. Начинающим бизнесменам нужно будет только брать и внедрять то, о чем рассказано в книге. А профессионалам напомним слова Массимо Бини из Италии: «Любой успешный топ-лидер всегда возвращается к основам».
Впервые представлена уникальная авторская методика Fi.S.E.Q., запатентованная в России, от Дениса Нежданова, одного из ведущих бизнес-тренеров. В книге раскрываются секреты достижения результата в продажах всех уровней: от розничных продаж до комплексных В2В-продаж. Пятишаговая технология автора включает в себя подготовку продаж, постановку целей на каждую сделку, установление контакта с клиентами, выяснение их интересов, презентацию товаров и услуг.Отдельно рассмотрены методы работы с возражениями и 10 способов заключения сделок.Основываясь на личном опыте и примерах уже реализованных проектов, автор покажет вам, как вести бизнес, чтобы никогда не проигрывать!
Превратится ли всемирная паутина в «традиционное СМИ», содержание которого строго контролируется в интересах максимизации прибыли? В чьих руках сейчас находится Рубильник интернет-истории и, по сути, — развития общества? Исследуя развитие телефонии, радио, кино и телевидения, автор показывает, как эти индустрии прошли путь от хобби — к крупному бизнесу, от открытости и гибкости — к закрытой и жесткой системе. Какое будущее ожидает всемирную Сеть?Пролить свет на прошлое, чтобы предвидеть будущее — главная задача этой книги.Эта книга для тех, кто считает интернет не просто средством общения, но и инструментом познания мира, способом самовыражения.
Свобода самовыражения — это то, что наполняет нашу жизнь ярким смыслом. Без нее мир был бы невыносимо скучен и предсказуем.Внутри каждого из нас заложено творческое начало, которое заставляет нас стремиться к этому самому свободному выражению себя.Судя по всему, ты уже на пути к свободе — ведь ты держишь в руках эту книжку;-) В этом движении тебе понадобится немало вдохновения, страсти, энергии — всего, что поможет тебе не остановиться на полпути к мечте.Скажи «да» своему творческому началу, стань выдающимся DJ!