Рекрутинг. Как это делается в России - [28]
В предложенном шутливом, нарочито неловком диалоге Вася одновременно пы-тается взять информацию, дать информацию, проявить себя как специалист, рассказать об условиях работы своего агентства и получить заказ. Тактика нормальная, особенно если хороший контакт с потенциальным заказчиком установлен. А что такое хороший контакт? Это когда в теле диалога есть вопросы продавца и ответы покупателя, прямо не относящиеся к делу. Сложнее, если потенциальный заказчик вот-вот бросит трубку, а вы, разливаясь соловьем, не успели выяснить даже, мужчина он или женщина.
Все я на технику продаж сбиваюсь. Закончу эту книгу, начну о продажах писать.
Итак, надо понимать только, что второй и третий ослы связаны очень тесно и мо-гут бежать бок о бок в одном телефонном разговоре. Но в ворота все равно проходят по очереди, ибо нельзя подписать договор раньше, чем получен заказ.
При заключении договора два пункта волнуют заказчика более всего. Первый: сам факт необходимости подписания договора. Второй: сумма и порядок оплаты.
Заказчик не хочет подписывать договор по многим причинам. Не обязательно это намерение обмануть. Есть образцовые договоры, по которым не заплачено ни копейки. И очень много было оплачено услуг просто под честное слово. Но будущее за четкими и жесткими договорными отношениями. Проработанная документарная база - элемент вашей технологии, показатель солидности вашего агентства. Ставя свою печать, ваш заказчик выбирает надежность, престиж и качество.
Однако, в погоне за оттиском его печати, не забывайте, что договор, давая вам не-которые (весьма условные) гарантии, в первую очередь защищает заказчика. И без раз-ницы, понимает он это или нет. Вы, согласно договору, обязались поставить опреде-ленное качество в определенном количестве к определенному сроку на определенных условиях. Помните об этом и не облажайтесь, ради бога. Проявляйте заботу о выгоде заказчика. Разъясняйте ему, каким образом условия вашей работы, кажущиеся ему об-ременительными, эффективно работают на удовлетворение его потребности. Насколько вы преуспеете в этом - настолько ваши условия будут приняты.
Поделюсь одним любопытным наблюдением, из новых. Впрочем, сначала сделаю не-большое дополнение к прочитанному вами только что тексту. Насчет "весьма условных гаран-тий", это мы, слава богу, переросли. Договор работает на обе договаривающиеся стороны. Но мы научились выполнять свои обязательства лучше, чем заказчики выполняют свои. Главное-то для нас что? Оговоренное количество соответствующих условиям заказа кандидатов к ого-воренному сроку. И мы это делаем. А вот заказчики никак не могут научиться а) не менять ус-ловий заказа в процессе работы и б) принимать свои решения в оговоренные сроки. По сущест-ву, все, что им удается, - это вовремя платить. С платежной дисциплиной проблем нет.
Почему это так и что из этого следует?
Почему - вопрос праздный, но я на него отвечу. По сути, работу рекрутера стоило бы разделить на две части: формирование заказа и его выполнение. С раздельной же оплатой. Ибо заказчиков, у которых заказ был бы толком сформирован… А как проверить, что он сфор-мирован толком? Очень просто. Если нанятый ими специалист полностью соответствует всем параметрам, указанным в бланк-заказе, то, выходит, все было в порядке. Но таких заказчиков почти нет. Поэтому - им нужно помогать.
Но как? Ведь они-то уверены, что у них все в порядке на все 100%! У них есть менеджер по персоналу, специалист с большим опытом, который это подтвердит. Он сам и формировал этот заказ, ведь это его работа, зачем ее делать заново? Кроме того, компания работает и с другими агентствами, все они получили ту же информацию, что и вы, и остались премного до-вольны. И все-таки, имея дело с российским предприятием, я поставлю десять против одного, что вакансия проработана плохо.
Например, завышены ожидания. Фирма готова платить специалисту "любые деньги", лишь бы он оказался "тем самым", а на поверку "тех самых" специалистов (которые всего-то попросят на пару сотен больше) она забракует. По разным причинам. Мечты - одно, а реалии - другое.
Еще пример - под специалиста нет структуры. Заказчики понимают, кого они хотят (Шу-махера, см. выше), но не понимают, какую предварительную работу им нужно проделать, чтобы такой специалист смог на них эффективно работать. В итоге - дальновидные соискатели отка-жутся, а недальновидные через месяц напишут заявления об уходе.
Еще пример - за месяц, пока шли переговоры с агентством и подбор, ситуация так изме-нилась, что искомый специалист уже и не нужен, а нужен теперь другой.
Таких примеров очень много. К сожалению, рекрутеру нужно обладать очень солидной квалификацией, чтобы точно откалибровать положение дел у заказчика, да еще и убедить его скорректировать заказ. Заказчики неопытны, но их опыт очень часто оплачивается нашими деньгами.
Теперь о том, что с этим делать. А знаете, ничего. Просто учиться правильно вести пере-говоры. Не знаю, надолго ли, но создалась парадоксальная ситуация, когда рекрутеры могут получать деньги, не работая. Главное, чтобы в договор были внесены соответствующие ком-пенсации (за срыв сроков, за изменение вакансии), и чтобы консультант агентства смог эти пункты перед заказчиком отстоять. После чего можно спокойно дожидаться срыва сроков и из-менения вакансии, которые неизбежно будут иметь место. Минимум 25% суммы договора ока-жутся у вас в кармане, при этом вы никого не устроите. Лихо?
Герои этой книги, попадая в острые жизненные ситуации, где обнажаются истинные человеческие качества, не ищут легких решений, не играют в прятки с собственной совестью. Им чужды иждивенческие настроения, стремление жить под чью-то диктовку. Они знают, что любая победа начинается с победы над самим собой, что настоящая молодость, молодость духа — в активном действии, жажде обновления, умении всегда и во всем отстаивать свои принципы, что, достигнув вершины однажды, необходимо своими делами подтверждать постоянную способность к восхождению.
Лекции, прочитанные в Высшей партийной школе при ЦК КПСС.
Покупайте конкурентов, усиливайте команду, предлагайте новые продукты и услуги. Все эти предложения для большинства собственников и руководителей компаний актуальны в период роста, когда график продаж неуклонно идет вверх, а на лицах членов совета директоров по итогам отчетных собраний из полугодие в полугодие непременно играет улыбка. Автор придерживается иного мнения. Атаковать нужно в кризис, когда большинство топ-менеджеров заняты тем, что играют в защите, и, самое главное, – боятся волны кризиса, которая может отправить их на дно.
Прежде чем взяться за перо, я много лет проработал в коммерческих предприятиях в качестве первого лица. Я не только работал (и работаю) генеральным директором крупных российских компаний из самых разных сфер — общепит, производство, отделочные материалы, — но и входил (и вхожу) в советы директоров государственных и частных компаний. Я бы никогда не написал эту книгу, если бы не московские пробки. Обилие «пробочного» времени, привычка записывать свои мысли и современные цифровые технологии сделали эту книгу возможной.В этой книге я делюсь собственным опытом и впечатлением от других прочитанных книг.
Любая предпринимательская деятельность – это не только извлечение прибыли, это прежде всего люди, которые работают в компании или у предпринимателя. Даже сам предприниматель, который трудится на себя, является работником. Аналогичная ситуация возникает и в том случае, когда в компании работает только генеральный директор, который одновременно является учредителем. И ошибочно полагать, что кадровый учет и кадровую отчетность в этом случае вести не нужно. Но большая ответственность на работодателе лежит, если в штате компании или предпринимателя трудятся работники.
Проблема управления рисками при информатизации бизнеса является одной из наиболее актуальных и значимых в ИТ-индустрии. В предлагаемом учебно-практическом пособии, затронуты как теоретические, так и практические вопросы управления рисками, раскрывается специфика механизма управления рисками при реализации проектов в области информационных технологий.В основу учебного пособия положен многолетний опыт преподавания авторами дисциплины «Управление рисками» на отделении программной инженерии Высшей школы экономики.Книга предназначена для студентов магистратуры, обучающихся по направлениям 080500.68 «Бизнес-информатика» и 231000.68 «Программная инженерия», а также для ИТ-специалистов, разработчиков и заказчиков программных продуктов, менеджеров ИТ-проектов.
Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.
В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.Книга посвящена общению в деятельности менеджера. Здесь подробно рассказано о коммуникабельности менеджера, деловой беседе, публичных выступлениях менеджера, деловых совещаниях и заседаниях, деловых переговорах, технике переговорного процесса, сохранении имиджа менеджера в спорах и конфликтах, а также об особенностях международного партнерства.