Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей - [88]

Второе, о чем вам следует подумать, – это как сделать свое решение его идеей. Здесь могут помочь такие фразы, как «я предлагаю…», «позволю себе посоветовать…», «я тут подумал…», «мне кажется, что…» или «как вы считаете?». Дайте E возможность поставить на решении личное клеймо.

Заметьте, я имею в виду не только ваше начальство, но и подчиненных. Если вы разговариваете с E-подчиненным приказным тоном: «Вот что ты должен сделать. Сделай это так, как я хочу, и к тому сроку, который я назначу. Ясно? Иди работай!» – он останется обиженным и недовольным. Вы не дали ему проявить свои творческие способности. E нравится конструировать поезд и разрабатывать маршрут, которым он будет следовать.

С любым E – будь перед вами начальник, коллега или подчиненный – нужно говорить на E-языке. «Как вы считаете?», «Что вы предлагаете?», «Каким образом вы бы исправили эту ситуацию?». Тогда он непременно оживится и скажет: «Да, звучит неплохо, но что, если мы к тому же…» – и начнет дополнять идею собственными мыслями. Вам останется лишь найти способ включить его идеи в общее решение, чтобы оно стало его собственным.

Изложение материала

Из четырех типов руководителей E хуже всех умеет слушать других. Он полон идей и любая ваша фраза может натолкнуть его на новую мысль. Поглощенный новой идеей, он забывает о собеседнике. К счастью, то, что он отключился, можно легко определить по его блуждающему взгляду. Поэтому, излагая суть вопроса, следите за выражением глаз E так же, как вы наблюдали за A. Если взгляд вашего собеседника стал отсутствующим, значит, он больше вас не слышит. Продолжая говорить, вы лишь раздосадуете E, поскольку помешаете ему прислушиваться к собственным только что родившимся идеям.

Зная эту черту E, дайте ему возможность дискутировать с самим собой. Попросите его уделить вам пять минут и предложите, чтобы он записывал свои замечания к тому, что вы скажете. Затем начинайте излагать материал. Увидев, что E начал писать, а его взгляд стал отсутствующим, сделайте паузу. Дайте ему подумать. Дождитесь, пока он закончит писать и вновь встретится с вами взглядом.

Не просите уделить вам больше пяти, максимум пятнадцати минут. Пока E будет слушать вас, у него появится так много новых идей и вопросов, что молчать больше четверти часа будет ему не под силу. Слушать E – все равно что пить из пожарного шланга, однако, беседуя с ним, нужно выдавать информацию чайными ложками.

Вернувшись на землю из мира грез, E может задать вопрос или возразить. Скажите ему то же самое, что вы говорили A: «Прекрасный вопрос, давайте обсудим его позднее», – и запишите его в блокнот, а еще лучше на презентационной схеме. Это чрезвычайно важно: непременно запишите все вопросы и обдумайте их после завершения презентации.

Теперь, когда E знает, что ни один из его вопросов не останется без ответа, его глаза проясняются, и он готов слушать дальше. Изложив следующую порцию материала, вновь дайте ему время переварить информацию. Запишите его вопросы и продолжайте презентацию.

По истечении пяти или пятнадцати минут дайте E возможность высказаться, попросите пять минут, чтобы ответить, и продолжайте дальше описанным порядком. Не беспокойтесь о времени. E не станет вас торопить, если вы позволите ему комментировать сказанное и переиначивать его на свой лад.

И наконец, отвечая на вопросы по завершении презентации, позаботьтесь о том, чтобы итоговое решение несло на себе отпечаток индивидуальности вашего E-собеседника – принадлежит идея ему или нет, он непременно должен внести в нее свои поправки.

Как преподнести собственное решение

Как быть, если у вас уже есть решение и вы опасаетесь, что E может изменить его? Как сохранить его в неприкосновенности? В этом случае я предлагаю использовать испытанный тактический прием, но имейте в виду: если вы попадетесь с поличным, вам несдобровать.

Изложите ваше решение, но при этом умышленно сделайте очевидную ошибку. E тут же заметит ее и внесет поправки. Это позволит ему ощутить свою причастность к принятому решению. После этого вы вольны действовать так, как собирались изначально.

В рекламном бизнесе это называется «метод волосатой руки». Готовя раскадровку для рекламного ролика, художник намеренно пририсовывает одному из персонажей чудовищно волосатые руки. Они сразу привлекают внимание E-клиента, который говорит: «Это плохо, исправьте». В итоге он чувствует, что внес в процесс свой вклад и причастен к результатам работы. Но горе вам, если вы попробуете проделать тот же самый трюк с A. Его рассуждения о волосатых руках могут оказаться нескончаемыми.

Однако на E этот прием действует безотказно. Как-то раз один из моих клиентов, архитектор, сказал мне: «Я прислушался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь, занимаясь проектированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза, непременно в самом начале. Ее трудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он забывает про все остальное. В итоге, вместо того чтобы вносить в проект нежелательные для меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему ошибку, и я могу вздохнуть свободно».