Развитие бизнеса - [22]
Что касается B2B (business-to-business) продаж, крупных и сложных компаний, в которых решения принимаются долго и не одним человеком, - принцип тот же. Просто следует составить не один, а несколько портретов, соответствующих типовой структуре, связанной с принятием решения: генеральный директор, финансовый, бухгалтер, директор подразделения, куда вы продаете, где вы будете осуществлять внедрение… Помните, даже в больших компаниях продажи и покупки делают люди. Так что и здесь портрет остается важным. Таким же важным как понимание вашего рынка.
КОНКУРЕНЦИЯ
В отношении конкуренции существует два противоположных мнения: это хорошо и это плохо. Последнее более популярно. Поэтому мы не будем очередной раз рассказывать вам об этой стороне конкуренции. Поговорим о положительной стороне. Конкуренции не нужно бояться. Проще всего в пылу эмоциональной слабости сказать: конкуренция снижает уровень цен на рынке, делает хорошо клиентам, но не приносит пользы нашему бизнесу, потому что снижает наши доходы и нашу прибыль. Но давайте посмотрим на это с другой стороны: какие преимущества конкуренция дает вам и вашему бизнесу? Если и когда вы поймете положительные стороны, вы сможете не только использовать конкуренцию в своих интересах, усиливая свое предложение рынку и находя новые решения. Запомните: конкуренция ослабляет слабых. Смените внутреннее психологическое отношение к ней. Конкуренция, - это повод находить новые пути, это среда, в которой вы становитесь сильнее. Конкуренция заставляет вас думать, бороться и выживать. Многие вещи в мире, в том числе и ваш успех, зависят от внутреннего настроя, от того, как вы их воспринимаете: как плохое или как потенциально хорошее. Конкуренция - не исключение. Если вы всеми 100 процентами вашего сознания видите ее как зло, - оно окружит вас, ослабит и убьет. Но если вы видите в любой проблеме вызов, видите возможность учиться, становиться сильнее, придумывать что-то новое, что-то более совершенное (чего нет у ваших конкурентов), - это может быть ваша сила. И эту силу вы должны использовать. Конкуренция не дает вам останавливаться на месте. Не дает вам загнивать. Какой самый плохой и невыгодный вариант конкуренции? - Правильно, ценовая. Это финальный этап, когда слабые компании вокруг не смогли найти чем привлечь и заинтересовать клиента, опустили руки и начали использовать последний аргумент: цену. Должны ли вы идти в эту пропасть вместе со всеми? Подумайте. Всегда есть запасной вариант, всегда есть альтернативные пути. Какие? Например, смещение позиционирования, подача клиенту своего товара и услуг с новой, неожиданной (не такой как у других) стороны. Создание нового функционала. Нишевание, то есть уход со специальным предложением и особыми возможностями в более узкие рынки. В конце концов, выход на новые рынки, не дожидаясь ценовой смерти этого, на котором вы сейчас. Что можно сделать еще? 1) поднимать цены. Да-да, именно так. Когда все идут в нижнюю часть рынка, - идите против них, - поднимайтесь в верхнюю, более дорогую часть, похоже, там освобождается место… 2) заключать партнерские соглашения с вашими конкурентами. В конце концов, что плохого, если вы будете зарабатывать, продавая товар своих конкурентов (расширяя свою линейку предложений), - ведь это повысит ваши обороты. Или если вы не можете продать что-то определенному клиенту, - почему не предложить ему (за определенный процент) купить у вашего конкурента? 3) ну и еще раз: создавайте новое уникальное торговое предложение (Unique Value Proposition). Это действительно работает. Показать обычное в новой обертке, - это поможет не только привлечь свежий интерес рынка, это поможет отпозиционироваться от общей массы предложений конкурентов. Все делают продукты? - добавьте услуги. Все предлагают одинаковые услуги? - сделайте из них продукт, добавьте немного нового, - и вы уже можете отличаться от других. Понятно, что 100%-работающих рецептов нет. Где-то это сработает. Где-то нет. Но главное, что вы должны понять о конкуренции, - что это не плохо, это хорошо. Это держит вас в тонусе, и заставляет постоянно следить за новыми тенденциями, нишами, рынками, своим позиционированием, своим предложением (линейками продуктов), ну и, конечно, придумывать новое. Совсем не исключено, что, в очередной раз придумав что-то новое, вы создадите новую нишу, возможно, выйдете на новый рынок, с новыми возможностями и деньгами. И тогда вы скажете этой ненавистной сейчас конкуренции большое спасибо. Главное, - не расслабляться. И мыслить позитивно. Используя конкуренцию, не позволяя ей управлять вами, вашим сознанием и вашим бизнесом. Вот первый шаг, который вы можете сделать прямо сейчас. Задайте вопрос: какую пользу мы можем извлечь из данной ситуации сейчас и в будущем?
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ
Что такое в данном случае "канал"? Это информационный или другой ресурс, используя который вы можете донести своему рынку, своей потенциальной аудитории, своим действующим клиентам свое сообщение, предложение, рекламу, - короче все то, что вам нужно для повышения интереса и генерации лидов (увеличения воронки продаж и получения потенциальных клиентов). Какие еще бывают каналы, и как их не спутать? Есть каналы продаж, есть каналы дистрибуции, есть партнерские каналы… В чем принципиальная разница маркетинговых каналов? В их главной задаче: генерация лидов, привлечение новых потенциальных клиентов. Многие начинающие предприниматели (особенно в информационном, консультационном и интернет бизнесе) из-за схожести по форме путают каналы маркетинга и каналы продаж. Но теперь, надеюсь, этого не будет происходит, по крайней мере с вами, потому что даже если физически канал один, для вас и ваших служб маркетинга и продаж он должен восприниматься по-разному разыми службами именно потому, что для них выполняет разные функции. Исходя из этих функций и ваших целей, вы один и тот же канал можете и должны использовать по-разному. Итак, каналы маркетинга. Две из главных задач маркетинга, - привлечение новых клиентов (расширение воронки продаж) и коммуникация с существующими клиентами (удержание и создание правильных отношений для повторных продаж, то есть в итоге расширение воронки продаж). Как, с учетом этих целей, найти, выбрать, использовать подходящие каналы? Начните с клиента. Если у вас есть "портрет" вашего клиента, скорее всего, вы понимаете, когда и в каких местах он может находиться, и при каких условиях может получить ваше сообщение. Если еще нет "портрета", - сделайте его в первую очередь. Ответьте на вопросы типа где он (клиент) бывает, что он читает, что он слушает, что он смотрит, как еще до него доходит информация, которую он потребляет…? Из полученного (надеюсь, не слишком короткого) списка полученных при анализе клиента каналов, теперь выделите те, к которым у вас прямо сейчас есть доступ, к каким вы сможете получить доступ в перспективе. Отметьте, во сколько вам обойдется использование этих каналов. Оцените их эффективность, если у вас нет более точной информации про их эффективность. Если есть, - отлично! Приступайте к выбору. На основе сочетаний эффективность и стоимость, - вы должны принять решение об использовании соответствующих каналов. Как? Все просто. Все каналы вы можете разделить на 4 группы: 1) дорого и эффективно, 2) недорого и эффективно, 3) дорого и неэффективно, 4) недорого и неэффективно. Теперь выбирать просто. Начинайте с группы номер 2. Если есть достаточно денег для работы в группе 1, - работайте и там. Что делать, если у вас нет понимания об эффективности тех или иных каналов? 1. Ищите эту информацию в открытых источниках, 2. Спрашивайте у знакомых (только не у конкурентов, и не у сотрудников маркетинговых агентств), 3. Собирайте собственную аналитику по результатам использования тех или иных каналов (никому не говорите о реальной эффективности, особенно вашим подрядчикам, делающим для вас рекламные и другие кампании). Ну и последний шаг: используйте! Помните, что вместе с изменчивостью рынка, каналы также подвержены динамике. Одни могут работать долго и эффективно, другие сезонны, третьи имеют нестабильный эффект (который хорошо бы понять). Следите за работоспособностью каналов постоянно. Отслеживайте, измеряйте, влияйте (если можете). Не кладите все яйца в одну корзину, - всегда используйте несколько каналов одновременно и параллельно. И измеряйте, измеряйте, измеряйте, - только тогда вы сможете серьезно увеличить их эффективность. А вместе с этим и эффективность вашего маркетинга. Который будет приносить стабильно и больше новых клиентов, а также удерживать существующих.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
ЦитатаВы способны на большее. Вы можете успевать больше, ставить перед собой более амбициозные цели и достигать их. Чтобы этому научиться, вам хватит всего 10 дней.О чем книгаЕсли вам кажется, что в сутках слишком мало часов, вы все время работаете и все равно ничего не успеваете, откладываете жизнь «на потом» и в воскресенье вечером с ужасом думаете о завтрашнем дне, вам срочно нужно прочесть эту книгу. Тренинг, на основе которого она написана, перевернул жизни многих людей — пройдя его, они поняли, что могут работать во много раз эффективнее, уделяя при этом гораздо больше времени себе, своей семье и друзьям, своим увлечениям.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
Хамбро, Бэринги, Варбурги, Маттиоли, Абсы, Леманы, Ротшильды – едва ли не самые известные мировые финансовые династии. Об истории семи легендарных банков, их основателей и продолжателей увлекательно рассказывает Дж. Вексберг – потомок некогда знаменитой банкирской фамилии. И хотя некоторые организации давно не существуют, ушли из жизни многие крупные их представители, автор повествует о них в настоящем времени. Благодаря живой и увлекательной манере, с которой он подает материал, главным образом биографический, книга воспринимается как подлинный пропуск в завораживающий мир высоких финансов.
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Купить и продать можно не только картошку, но и совесть» (с).
Гистограмма — это один из самых простых инструментов статистического УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ производства. В этой работе будет использоваться пакет Microsoft Excel для создания исходных данных, а также для построения и анализа гистограммы. Можно также использовать любой другой программный инструмент, позволяющий строить гистограммы.
Когда вас понимают – это счастье. А в бизнесе – еще и деньги. Вы сделали хорошую работу, у вас получился отличный продукт? Так расскажите о нем так, чтобы его смогли оценить по достоинству. Масштаб не важен – обращаетесь ли вы к друзьям, деловым партнерам или ко всему миру, умение объяснять – простой, но важный шаг к успеху. Для всех, кто хочет улучшить свою способность объяснять, а вместе с тем эффективно планировать, упаковывать и презентовать идеи. Легкое и доступное описание проверенных способов от основателя компании Common Craft, производящей объясняющие видеоролики. На русском языке публикуется впервые.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Хорошее знание английского – это не просто ваше конкурентное преимущество в борьбе за успех, это мощный инструмент, который откроет вам целый мир возможностей. Благодаря английскому языку любое ваше начинание тут же примет планетарные масштабы! Нужно только правильно распорядиться этими возможностями. История автора этой книги, Марины Могилко, тому подтверждение. Марина – сооснователь многомиллионного стартапа, популярный блогер и неутомимая «достигательница» любых целей – обязана этому бесконечной любовью к английскому и полной отдаче любимым делам. У каждого из вас свои желания, но любое из них осуществить в разы проще, если в вас есть любовь к иностранному языку и стремление меняться, – и то, и другое вы найдете в этой книге.