Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - [22]

Шрифт
Интервал

Как писать хорошие статьи

1. Подумайте, что волнует ваших клиентов. Какие вопросы они задают вам или на форумах. Из этих проблем выберите одну идею для вашей статьи.

2. Сформулируйте основную мысль вашей статьи одним предложением.

3. Статья состоит из трех частей: введение, основная часть, заключение.

4. Введение или лид-абзац (о чем ваша статья, почему читателю важно это узнать). Заинтересуйте клиента.

5. Основная часть. Три-пять основных тезисов статьи – два-три предложения на каждый. Придумайте подзаголовки.

6. Заключение: подведите итоги, сформулируйте вывод.

7. Придумайте цепляющий заголовок.

8. Прочитайте свою статью вслух. Логичен ли порядок тезисов? Есть ли переходы между частями статьи? Уберите шероховатости и неясности, расшифруйте или замените сложные слова и профессиональные термины. Максимально упростите текст. Сделайте статью понятной даже десятилетнему ребенку.

9. Отдайте статью корректору или отложите и вычитайте через пару дней сами.

Секрет американских копирайтеров

Если вы возьмете хорошие работающие продающие тексты и механически, не на компьютере, а от руки, как в школе, каждый такой текст перепишете несколько десятков раз, то у вас обороты «вы» и «ваша выгода» станут автоматическими. В Америке те люди, которые последовали этому совету, сейчас за свои «письма счастья» получают по 30 000–50 000 долларов. Еще американские копирайтеры часто получают процент от оборота. А когда продажи идут на миллионы долларов, то оплата, соответственно, еще выше.

Бумажные письма обычной почтой

1. Выберите из списка ваших потенциальных клиентов 50–100 самых для вас привлекательных. Узнайте, какой сотрудник принимает решение по нужному вам вопросу.

2. Позвоните, уточните, работает ли этот человек в компании, правильный ли у вас адрес офиса.

3. Отправляйте письмо лично этому сотруднику в конверте без логотипа. Адрес напишите от руки.

4. Можете вложить в конверт что-то объемное – так вы возбудите любопытство адресата, и ваше письмо прочитают.

5. Составьте серию минимум из семи писем – одно письмо не сработает.

Резюме

1. Обучите ваших сотрудников копирайтингу.

2. Сделайте вашу письменную речь харизматичной.

3. Лучше оплатить написание хорошей статьи и разместить ее бесплатно, чем за деньги публиковать неинтересные клиентам тексты.

Глава 10

Как создать клиентскую базу и работать с ней. Как сделать лояльными ваших покупателей

Если вы постоянно ищете новых клиентов, то очень велики временны́е затраты у вас и ваших сотрудников, растут расходы на рекламу, а общая стоимость привлечения клиентов оказывается выше, чем у ваших конкурентов. Практически все директора знают, как их менеджеры не любят так называемые холодные звонки, когда просто открывается телефонный справочник и набираются все номера подряд. Менеджеры по продажам, которых заставляют так делать, достаточно быстро увольняются и переходят в бизнес, генерирующий клиентов для них.

Ведь намного проще общаться с позвонившими или продавать знакомым людям – тем, кто уже покупал у вас и остался доволен сотрудничеством. Поэтому если мы хотим, чтобы клиенты делали повторные заказы, покупали у нас, а не у конкурентов, то хорошо бы с ними планомерно работать: напоминать о себе, поздравлять, делать им подарки. Если мы взаимодействуем с клиентами не по плану, а хаотично, когда вспомнили, то эффект будет небольшой. Если же мы работаем с клиентами не так, как все, а регулярно, то люди постоянно о нас помнят и в случае потребности в наших товарах или услугах, скорее всего, обратятся именно к нам.

То есть вам необходимо вести базу ваших клиентов. Продавать существующим покупателям намного легче и дешевле, чем бесконечно тратить деньги и силы на привлечение новых.

Формы ведения клиентской базы

• Специальная бумажная карта клиента: с одной стороны – личная информация, с другой – сведения о покупках.

• Электронная таблица Excel (или http://docs.google.com) – возможна только защита от копирования.

• CRM-система (англ. Customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами) – возможна как защита от копирования, так и настройка разного уровня доступа сотрудников к данным. Конечно, за полную версию CRM-системы придется заплатить, но она будет напоминать вам, что надо сделать. С ее помощью легко контролировать сотрудников, а клиенты не будут забыты.

Где взять информацию для клиентской базы

Увеличение клиентской базы – дело сложное. Люди не очень любят оставлять свои e-mail, опасаясь постоянного спама. Вам надо сделать форму подписки на новости и акции компании на сайте. Можете предложить подарок потенциальному клиенту в обмен на e-mail. Распечатайте на обычной бумаге анкету клиента или купон с текстом «Если вы хотите узнавать о наших акциях и скидках первыми – оставьте свой телефон и/или e-mail» и поместите такой купон во всех точках продаж. Если вы даете скидочные карточки, то вносите в базу контактов информацию из заполненных клиентами анкет.

Откуда взять информацию о потенциальных клиентах




Что делать с актуальными клиентами

• Внести в базу все имеющиеся визитки.

• Поднять все договоры (заказы) и внести информацию в базу.

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
От золота до биткойна

Что такое блокчейн и криптовалюта, какие возможности они открывают и как повлияют на человеческое общество и привычные нам социальные институты? Авторы помогают разобраться в том, как эти новые явления впишутся в знакомый нам арсенал финансовых инструментов и каким образом они будут взаимодействовать с традиционными формами денежной системы в постиндустриальной экономике. Будущее, по мысли авторов, лежит в распределении функций между различными видами денег, которые, сосуществуя параллельно, смогут выполнять различные экономические задачи.

Конец эпохи self-help

Все успевай, зарабатывай больше, стремись к счастью, новым должностям и самореализации. «Довольно!» — говорит датский психолог Свен Бринкман. Современная эпидемия депрессии — реакция человека на невозможность постоянного развития в попытках стать лучшей версией себя. Используя идеи стоицизма, Бринкман предлагает семь простых правил, следуя которым можно стать свободным от навязанной позитивной психологии. В своем руководстве «Конец эпохи self-help» Бринкман он объясняет, почему не нужно прислушиваться к себе, в чем польза отказа от коуча и зачем необходимо читать романы и размышлять о прошлом.

Твердость характера. Как развить в себе главное качество успешных людей

Кто из первоклассников закончит школу с золотой медалью? Кто из юных скрипачей станет выдающимся музыкантом? Кто из принятых на работу менеджеров по продажам будет заключать многомиллионные сделки? Ангела Дакворт считает, что может почти со стопроцентной точностью ответить на эти вопросы. Она утверждает: успех человека имеет мало общего с талантом и врожденными способностями. Реальные достижения определяются совсем другими качествами. И ей сложно не верить. Все детство она слышала от отца: «Нет, ты у нас точно не гений», а в 35 лет получила премию Марк-Артура, которая во всем мире равноценна официальному признанию гениальности того, кому она вручается.

Как найти любимое дело?

Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.

Законы Трампа. Амбиции, эго, деньги и власть

Кто такой Дональд Дж. Трамп? Несмотря на десятилетия пристального внимания, многие аспекты его жизни не очень хорошо известны. Чтобы понять Трампа, The Washington Post собрала команду репортеров и исследователей. Политический репортер Майкл Краниш и старший редактор Марк Фишер анализируют семейные архивы, открытые документы и агрессивные действия Трампа на пути к славе и власти.

Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству

Как стать богатым и счастливым, занимаясь любимым делом? Как найти бизнес-идею? Что делать дальше, когда есть идея? Как посчитать свой проект? Как легко составить бизнес-план? Где брать деньги на бизнес? В чем заключается искусство презентации? Как строить свой бизнес? Ответы на эти вопросы в простой и доступной форме раскрыты в книге-тренинге «Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству».Книга адресована в первую очередь тем, кто думает о том, как стать богатым, кто только собирается стать собственником бизнеса, предпринимателем и успешным человеком.Книга пригодится и тем, кто уже пробовал самостоятельно заработать денег, но по каким-то причинам это не получилось сделать.Книга поможет школьникам, студентам, людям с активной жизненной позицией, а также рекламным агентам, менеджерам по продажам и независимым дистрибьюторам.Если вам нужен «волшебный пинок» или «чудо-открытие» на пути к личному богатству, прочтите эту книгу, и будет вам счастье!Текст представлен в авторской редакции.

Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Алгоритмы социальных сетей меняются с завидной регулярностью. Важно ли их знать? Конечно! За обновлениями нужно следить? Безусловно. Но давайте начистоту. Вы же пишете не для того, чтобы удивить роботов Инстаграма, верно? Что толку от знаний алгоритма формирования ленты в Фейсбуке, если ваши посты скучные? Вас читают люди, а не искусственный интеллект. Вам нужны эмоции, вы рассчитываете на продажи, верно? Алгоритмы сетей меняются – люди остаются людьми. Освойте приемы создания убедительных постов. Интересных, вовлекающих, вызывающих улыбку или грусть, желание действовать или остановиться.

АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» и «Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех». Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку? А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота, и вы узнаете: • как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; • как, в каких текстах и где именно – на сайте или в рекламных материалах – нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать. «АпперКот» – это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ.

Реклама. Принципы и практика

Что делает рекламу эффективной? Вопрос, который стоит и перед практиками, и перед теоретиками, и перед студентами, вынесен во главу угла седьмого издания прославленной «Рекламы» У. Уэллса, С. Мориарти и Дж. Бернетта.Книга поможет разобраться в правилах планирования, создания и оценки рекламы в современных условиях. В ней рассматриваются все аспекты рекламного бизнеса, от объяснения роли рекламы в обществе до конкретных рекомендаций по ведению рекламных кампаний в различных отраслях, описания стратегий рекламы, анализа влияния рекламы на маркетинг, поведения потребителей, и многое другое.

Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».Книга для всех, кто пишет продающие тексты.Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему – вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны – бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения – на каждый блок текста даются несколько формул.Собери идеальный продающий текст по схеме.