Разожги огонь - [56]

— Когда я начала работать с крупными корпоративными клиентами, прибыль от них была гораздо больше, чем я привыкла. Я знала, что у них колоссальные бюджеты, и стоимость проекта, которая казалась мне огромной, для них была обычным делом. Мой первый проект стоил сто тысяч долларов, но это было на семьдесят тысяч больше, чем я раньше получала с проекта! Это был совершенно другой уровень, хотя я знала ценность своей работы и была на сто процентов уверена, что справлюсь. Но я еще не привыкла носить «обувь» за сто тысяч. Главное было не выжать из клиента побольше, а чувствовать себя комфортно.

В этом вся Сэм — честная и верная себе. Поэтому ее многие просто обожают.

Я представила свою новенькую «финансовую обувь». (Если вам интересно — туфли от Prada, на платформе, из коричневой кожи с золотыми кнопками и заклепками.) А Сэм продолжала:

— Я понимала, что на первых порах отказывалась от денег, которые просто плыли мне в руки. Но мне было важнее чувствовать душевное спокойствие. В «финансовой обуви» должно быть удобно, иначе проблем не избежать. Рано или поздно «подвернешь ногу».

Я не хотела «подвернуть ногу» из-за сомнений или неадекватной самооценки. Мне просто нужно было заполучить заказ, блестяще выполнить его и использовать этот опыт, чтобы получить следующий. Мне совсем не импонировала идея стремиться к максимальному бюджету ради самой суммы. Это попахивало авантюризмом.

Мы с Сэм согласились, что я наверняка могла бы составить смету проекта почти на 200 тысяч долларов. Но меня целиком устраивала и очень радовала сумма в 120 тысяч. Эта «обувь» подошла бы мне идеально. А потом, если бы я решила взяться за еще один подобный проект, то могла бы запросить немного больше. Я чувствовала себя спокойно и уверенно: достичь этой цели было в моих силах. Не нужно было лезть из кожи вон и с кем-то соревноваться. Заказ я получила. Этот проект доставил мне мало хлопот и стал одной из самых выгодных с точки зрения затраченного времени работ за всю карьеру — с прекрасным показателем почасовой прибыли.

Когда ваша «финансовая обувь» вам впору, вы проворнее двигаетесь и можете блестяще себя проявлять.

Сколько стóит, столько и стóит

Руби придумала, как ей путешествовать и получать за это деньги. «Я убедила своего руководителя, что поездка через всю страну станет отличным пиаром для нашего продукта. Мы нанесем свой логотип на фургон, я буду устраивать мероприятие в каждом городе и размещать кучу фото на Facebook. Так я удовлетворю свою любовь к путешествиям, а целевая аудитория компании будет контактировать с продуктом. Руководитель принял идею на „ура“».

Руби была готова пуститься в дорогу, причем все расходы должна была оплатить компания. «Но когда я стала составлять смету, у меня возникли сомнения. Аренда микроавтобуса, бензин, проживание, организационная поддержка. Я, конечно, ехала не первым классом, но общая сумма выглядела пугающе даже на бумаге, и я боялась, что руководство отвергнет мое предложение. Я стала ужиматься как только могла. Я подумала: „Можно арендовать легковушку, а не фургон, ночевать у друзей, а не в гостинице, сократить срок с года до восьми месяцев“. Это все стало меня угнетать.

В чувство меня привела мама: „Сколько стóит, столько и стóит, и всё“. Да, она человек практичный. Так что я передала начальству смету, рассчитанную на достаточно комфортные, но не роскошные условия, и стала с беспокойством ждать реакции. Я боялась услышать, что хочу слишком много и с такими запросами проект отменяется. Или еще хуже: что нашелся человек, который сделает это дешевле, — может быть, отчаянно ищущий работу стажер, который будет ночевать в хостелах, а после путешествия его назначат на мое место». Иногда перед решающим прыжком приходится понервничать.

Через несколько дней я встретила начальника в коридоре. «„Вы хотите выезжать с западного или восточного побережья?“ — спросил он. Я подумала, что он до сих пор собирает информацию, чтобы принять решение, и ответила: „С западного“. „Хорошо, годится“, — сказал он и направился к себе в кабинет». «Так он уже видел смету или нет?» — мне не терпелось узнать, чем все закончилось. Руби продолжила: «Я побежала за ним по коридору, как толстый щенок, и задала этот вопрос. Угадай, что он ответил! „Сколько стóит, столько и стóит“. А я-то волновалась! Вот глупая! Но урок я усвоила: сколько стóит, столько и стóит. И всё! Мама, ты была права!»

Узнайте, что ценят окружающие. Расспросите друзей, как они получили прибавку к зарплате, собрали средства, повысили свои цены или стандарты. В девяти случаях из десяти им пришлось совершить смелый прыжок. А прыжок связан с сомнениями, верой и, чаще всего, удовлетворением.

Не спешите продавать свои услуги или товары по дешевке. Сначала прочитайте это вслух, а потом перечитайте.

Пока не спросите — не узнаете.

Чаще всего вы получаете то, что просили.

Профессионалы на то и профессионалы, чтобы знать, что сколько стоит.

Если вы запросите одну цену, а потом захотите больше, то просить повышения покажется почти невозможным делом. Начните с более высокой цены, и при необходимости можно будет немного уступить.