Рациональное животное. Как эволюция повлияла на развитие мозга - [15]
Увидев такие отзывы, поменяли бы вы свой маршрут, чтобы побывать в «Нувель Бретон Кафе»?
А если бы вместо приведенных выше слов в рекламе говорилось, что это самый популярный ресторан в данной местности, что более 1 млн человек уже посетили его и что «если вы хотите узнать, почему люди собираются здесь в ожидании прекрасного обеда или ужина, просто приходите и присоединяйтесь к ним»?
И здесь возникает более общий вопрос к вашему внутреннему консультанту по маркетингу: какая реклама из этих двух была бы более эффективной? Первая, подчеркивающая, что ресторан уникален, или вторая, делающая акцент на том, что ресторан популярен? Если бы вы подошли к этому вопросу с точки зрения традиционного сегментного взгляда на рынок, то, вероятно, предположили бы, что ответ зависит от типа человека, который видит рекламу. Один тип личности — соглашатель, человек-«да» — увлекся бы мыслью побывать в том месте, которое до него посетили миллионы, с готовностью следуя за массами.
Но другой тип — сопротивляющийся и независимо мыслящий — оттолкнул бы от себя идею леммингоподобного конформизма, предпочтя что-то поистине уникальное и лежащее вдали от проторенных дорог. Ну что же, разные индивидуумы и мыслят по-разному. Одни люди имеют одни предпочтения, другие — противоположные.
Однако идея о множественности субличностей внутри личности предполагает нечто совершенно иное: реклама будет либо эффективной, либо неэффективной в зависимости от того, какая именно из ваших субличностей сейчас ее рассматривает. Это означает, что реклама может быть привлекательной для одной субличности и отталкивающей для другой субличности одного и того же индивидуума.
Разрабатывая эту концепцию вместе с нашими коллегами Ноем Гольдштейном, Чадом Мортенсеном, Бобом Чалдини и Джилл Санди, мы сначала проверили ее, обращаясь к людям с просьбой посмотреть рекламу, продвигающую самые разные товары — от ресторанов и музеев до Лас-Вегаса.
Перед просмотром мы активизировали, или заряжали, одну из двух субличностей, находящихся в голове испытуемого. Идея состояла в том, чтобы создать условия, похожие на те, в которых человек обычно сидит перед телевизором. Ведь реклама на экране появляется неслучайно. Она встраивается во время показа вполне определенных программ, например жизнеутверждающей романтической комедии или пугающей криминальной полицейской драмы.
Характер программы, которую человек смотрит, вероятно, включает в работу одну из его субличностей. Тогда возможно ли, что Вы, смотрящий романтическую комедию, герои которой веселые и сексапильные, будете другим, нежели Вы, смотрящий триллер с персонажами — агрессивными убийцами, живущими среди нас? Если это так, то эти два ваших Я будут совершенно по-разному реагировать на одну и ту же рекламу.
Чтобы проверить такую вероятность, некоторым испытуемым показывали отрывки из душераздирающей классической ленты «Сияние», в которой Джек Николсон играет сумасшедшего, преследующего с топором в руках членов своей семьи в заброшенном отеле. Через несколько минут после начала отрывка, в наиболее страшном месте, мы показали участникам эксперимента несколько рекламных роликов. Некоторые из них содержали информацию о высокой популярности и спросе на тот или иной продукт (например, «это место посетили более миллиона человек за год»). В другое время испытуемые видели ту же рекламу, только в ней уже не говорилось о популярности и высоком спросе на рекламируемые товары.
Просматривая рекламу в перерывах между жестокими и пугающими сценами фильма, люди находили рекламируемый продукт более привлекательным, если ролик делал упор на его популярность. Включение в рекламу музея слов «в нем бывает более одного миллиона человек в год» серьезно усиливало желание зрителей посетить это место. После просмотра отрывков фильма с пугающим содержанием люди становились особенно восприимчивыми к любой информации, подразумевающей следование в толпе. Как и дикие животные в присутствии леопарда, люди, испытывающие страх, хотят стать частью более многочисленной группы.
На самом деле люди, смотревшие в ходе данного эксперимента страшный фильм, были не просто захвачены идеей следовать за массой. Они настойчиво отвергали товары и информацию, которая подразумевала их отделение от толпы. Мы знаем это, поскольку некоторые рекламные ролики включали сведения, подчеркивающие уникальность продукции (вспомните об «ограниченной» серии). После просмотра жуткого фильма зрители оценивали уникальные товары как менее привлекательные. Когда в ролик о музее были добавлены слова о том, что представленные в нем коллекции следовало бы осматривать в уединении, испытуемые попросту пришли к мысли о нежелательности его посещения.
Несмотря на то что в других роликах показывали этот же музей, презентация его картинной галереи в качестве уникальной и особенной отвращала людей от мысли посещения данного места в тот момент, когда им требовалась защита. Людей, смотревших отрывки из страшных фильмов, больше привлекали распространенные и популярные товары и отталкивали уникальные и особенные. Однако предпочтения зрителей коренным образом менялись, когда они смотрели фрагменты романтической комедии. Перед просмотром второй группой испытуемых тех же рекламных роликов им были предложены отрывки из романтической картины «Перед рассветом»
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
Перед вами книга известного американского психолога Дугласа Кенрика. Рассматривая человеческую природу с позиций эволюционной психологии, автор приходит к выводу, что за цивилизованным фасадом скрывается довольно дикое нутро. Но иррациональное поведение людей на самом деле глубоко рационально, включая даже расовые предрассудки и чрезмерное потребление. Автор вскрывает истинную природу социальных проблем, международных конфликтов и глобальных рынков, поражая читателя яркими метафорами и нестандартными жизненными примерами и давая новые ответы на наиболее важные вопросы современной реальности.
Лоуренс и Эмили Элисон — всемирно известные эксперты в области криминальной психологии. Более 30 лет они специализируются на самых сложных коммуникациях, которые только можно представить: на допросах преступников. Элисоны консультируют и обучают полицию, службы безопасности, ФБР и ЦРУ тому, как обращаться с особо опасными людьми. И их главное оружие — раппорт, контакт с высоким уровнем доверия. Авторы этой книги разработали модель межличностного общения, которая помогает устанавливать раппорт с самыми разными людьми, — чтобы вы добивались своих целей быстро и экологично.
В психологических новеллах, сюжеты которых построены на семейных историях, автор показывает скрытые эмоциональные переживания детей и истинные мотивы их поступков, приводящие к критическим ситуациям. Автор пытается донести до читателя мысль, что даже из самых сложных, запутанных семейных ситуаций нужно искать достойный выход.
В этой работе, физика предстает как здание, стоящее на земле без всякого фундамента. Именно поэтому физики удивляются способностям и значимости математики, которая может описывать новые события еще до их наблюдения. Я буду показывать, что хотя физика действует — в том смысле, что она позволяет нам создавать компьютеры и космические корабли — для объяснения математики и того, почему физика действует, мы нуждаемся в психологии и шаманизме.Оказывается, что физика и математика основываются на том, что было всегда известно психологии и шаманизму — на способности любого человека осознавать едва заметные, сноподобные события.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Хотя названная в заглавии тема в ней доминирует, но в книге также разсмотрены и некоторые вопросы психологии личности, понимание которых может быть полезным в повседневности каждому. Эта работа за изключением её первого вводного раздела включена также в состав постановочных материалов учебного курса Санкт-Петербургского государственного университета “Достаточно общая теория управления” изданий 2000, 2003 и 2004 гг. в качестве Приложения. В редакциях ДОТУ 2003 и 2004 года эта работа приведена в уточнённом и дополненном виде.
Карл ЛеонгардАкцентуированные личностиМонография состоит из двух частей. В первой части дан психологический и клинический анализ акцентуированных личностей, т. е. людей со своеобразным заострением свойств личности и особым реагированием. Вторая часть является как бы иллюстрацией к первой, т. е. в ней проводится характеристический анализ героев классических произведений мировой литературы свыше тридцати писателей: Толстого, Достоевского, Гоголя, Шекспира, Сервантеса, Бальзака, Гете, Стендаля и др.Для врачей-психиатров, студентов старших курсов медицинских институтов, психологов, педагогов.
Эдвард де Боно. «Использование латерального мышления»Хотя эти краткие резюме как бы разбивают проблему на части, тем не менее все главы книги связаны тремя основными темами, являющимися исходными принципами нешаблонного мышления.1. Ограниченность шаблонного мышления в качестве метода выработки новых идей.2. Использование нешаблонных процессов для получения новых идей.3. Цель нешаблонного мышления — выработка новых идей, которым следует быть более простыми, глубокими и эффективными.Технические приемы, предложенные для стимулирования рождения новых идей, возможно, покажутся крайне искусственными, ибо естественный способ мышления — шаблонный, логический.До тех пор пока нешаблонное мышление не вошло в привычку, сознательное применение этих искусственных приемов совершенно необходимо, так как это единственный способ повернуть поток идей с естественного пути наибольшей вероятности.Одно из основных достоинств нешаблонного мышления заключается в том, что его стремление к простоте новых идей обеспечивает его доступность и независимость от уровня образования.Необходимость применения нешаблонного мышления связана не с семантикой слов, а продиктована функциональным строением человеческого мозга, определяющим паттерны мышления.
Насколько надежна наша интуиция? Можем ли мы полагаться на нее, когда делаем покупки в магазине, выбираем спутника, нанимаем сотрудников или оцениваем собственные способности? Видный американский психолог Дэвид Майерс умело показывает, что интуиция, пробуждая в нас поразительную проницательность, в то же время может иногда ввести нас в опасное заблуждение. Опираясь на современные данные психологической науки, Майерс обсуждает сильные и слабые стороны использования интуиции в случаях, когда судьи и присяжные оценивают правдивость показаний, когда психологи и психиатры выявляют склонность к преступлению, когда руководители принимают решение о найме новых сотрудников.
Книга выдающегося отечественного ученого профессора А. А. Реана посвящена психологии личности и представляет собой незаменимое учебное пособие для студентов всех психологических специальностей.Книга содержит огромный фактический материал, а также психологический практикум и тестовые методики, как классические, так и разработанные при участии автора.Особое внимание уделено общим и прикладным вопросам педагогического общения, подчеркнута необходимость связи педагогики с психологией личности.
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.