Работай как шпионы - [10]
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Хорошо, теперь расскажите немного о себе. Почему вы считаете, что мы должны принять на работу именно вас?
КАНДИДАТ: На прошлом месте я проработал несколько лет и многому научился, так как у меня были прекрасные наставники. Теперь я чувствую, что способен расправить крылья и взять на себя немного больше ответственности. Приняв меня, вы поймете, что я мыслю нешаблонно. В связи с этим я хотел бы работать на должности, которая позволит мне оставить свой след в жизни компании. Мне нравится браться за новые дела, и я готов к работе, которая даст возможность продемонстрировать, на что я способен.
Итак, что же рассказал о себе кандидат? Абсолютно ничего (если не считать, что он продемонстрировал мастерское владение общеупотребительными штампами). Опытный кадровик, разумеется, захочет узнать больше деталей, чтобы наполнить содержанием общие слова. Но кандидат включил в свой ответ все элементы, которые его собеседник считает важными и необходимыми для достижения успеха в компании.
Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами («Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными»), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.
Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.
Упражнение по выведыванию
В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.
Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы. Вот здесьто и начинаются трудности, потому что вы не должны задавать прямых вопросов. Кроме того, эти темы не должны иметь никакого отношения к цели посещения данного заведения. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое! Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем. Например, попробуйте узнать у бармена в русском ресторане, какой цвет он считает самым любимым. Или попытайтесь выяснить, на какой машине ездит мясник из магазина, где продают халяльное мясо для мусульман.
Это задание может оказаться весьма сложным, особенно если вы робкий и необщительный человек. Прямые вопросы в данной обстановке неуместны и будут восприняты с недоумением, поэтому вам надо заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.
Предложенное упражнение может показаться надуманным и неестественным, потому что вам приходится отходить от нормального диалога, принятого в подобных заведениях, где либо заказывают какоето блюдо, либо просят показать товар. Вместо этого вам приходится узнавать какието сведения, никак не связанные с окружающей обстановкой. И все же не смущайтесь. Чем ближе вам удастся подвести беседу к интересующему вас вопросу, тем легче будет получить нужную информацию. Успешно выполнив данное упражнение, вы с удовлетворением отметите, что в мире бизнеса выведывание осуществляется значительно проще. Уж если вам удалось узнать у совершенно незнакомого человека какуюто абсолютно немыслимую информацию, то выяснить у клиента, что он на самом деле хочет услышать в вашей презентации — это просто пара пустяков.
Несколько полезных рекомендаций по выведыванию
Некоторых людей бывает трудно разговорить. Что же делать в ситуации, когда вам надо выведать какуюто информацию, а ваш собеседник застегнут на все пуговицы?
Вот несколько приемов, которыми пользуются секретные службы:
• Чтобы что-то получить, надо что-то дать. Вы никак не можете приблизиться к своей цели? Попробуйте способ, который мы называем «дать, чтобы взять». Расскажите о своих карьерных планах, финансовых проблемах и других деталях из личной жизни. Если сделать это правильно, то есть в такой форме, которая приглашает к обмену информацией, объект тоже чем-то поделится с вами. Однако следует соблюдать осторожность. Если вы выдаете больше информации, чем получаете, то такая стратегия является бессмысленной.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».