Работа с возражениями. Для продавцов и не только - [2]

4. Уметь закрывать сделки

Быть: смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».

За счет чего? Воспитания и развития в семье, в социуме. Психологических тренингов, работе с психоаналитиком. Самовоспитания. Чтения хорошей психологической литературы.

Чему научиться? Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятие «цена» от понятия «стоимость». Тренировать разговор о деньгах.

За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка закрытия сделки. Знаний речевых модулей, позволяющих говорить о деньгах профессионально. Знаний приемов работы с клиентами при закрытии сделки.

5. Брать рекомендации для дальнейшей работы

Быть: уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.

За счет чего? Воспитания в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Смены социальной среды.

Чему научиться? Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать свою клиентскую базу. Знать методы работы с клиентами.

За счет чего? Тренингов и семинаров по продажам. Постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентским портфелем. Тренировки навыка общения с клиентами, умения брать рекомендации.

6. Уметь отрабатывать возражения

Быть: уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь управлять эмоциями и настроением.

За счет чего? Данных от рождения. Воспитания и развития в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Самовоспитания: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.

Чему научиться? Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.

За счет чего? Семинаров и тренингов по продажам, семинаров и тренингов по работе с возражениями, постоянной тренировки навыка. Самостоятельного контроля стиля общения с людьми. Использования техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях, не только в профессиональной деятельности.

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничто другое! Если такой рост есть (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит, все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и вашему бизнесу.

Везде нужна работа, обучение, тренировка. Благодаря умениям и навыкам появляется уверенность, благодаря уверенности легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче – эта особа очень капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники.»

А.Н. Грей.

Если вы хотите научиться одерживать победу над любым возражением клиента, то вы должны понять, что «непобедимый» означает «никогда не сражающийся». Если вы начинаете спорить – вы начинаете «сражаться», а следовательно, становитесь уязвимым.

2 Секреты профессионального продавца

Секрет 1

Навыки и мастерство в продажах приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.

Секрет 2

Знания. Вы должны знать все, что только можно знать о вашем товаре, потенциальных клиентах, конкурентах и рынке.

Секрет 3

Волшебное слово «слушать». Задавайте вопросы. Заставьте ваших клиентов говорить. Определите их потребности, их мотивы при покупке до того, как начнете презентацию решений.

Секрет 4

Помните: люди покупают не продукты – они покупают выгоды, которые эти продукты им дают.

Секрет 5

Посмотрите на вещи с точки зрения покупателя и переведите технические характеристики товара на его выгоды, на его желания, а профессиональные термины – на его язык.

Секрет 6

Цена – не цель. Дилетант сосредотачивает внимание на цене. Профессионал показывает стоимость продукта или услуги. Дилетант продает детали, профессионал – идею.

3 Определение возражений

Что означает для вас понятие «возражение»? Попробуйте написать свое краткое определение. Или выберите определение из предложенных вариантов.

Возражение – это проявление враждебности, неприязни, соперничества со стороны клиента. Это то, что заставляет оппонентов «выйти на тропу войны» или как минимум занять оборонительную позицию.

Возражение – это реакция клиента, которая мешает достижению нужных договоренностей. При этом давайте все-таки исходить из того, что эта договоренность действительно нужна нам обоим, – мы же исходим из предположения, что совершаем продажу «под клиента».

Возражение – это открыто высказанное несогласие с мнением собеседника.

Возражение – это вопросы клиента (удобные и неудобные).

Возражение – это борьба позиций сторон.