Рабочая книга супервайзера - [25]
Оценку тренинга можно провести с четырех позиции восприятия.
Это эмоциональная реакция на сам курс тренинга и на тренера, который вел этот тренинг. Эта информация поможет понять, были ли мотивированы участники самим содержанием и ведущим. В обучении очень важно мотивировать участников на восприятие информации. Если участники отзываются положительно и эмоционально, то это говорит о том, что они были мотивированы на восприятие информации. После тренинга попросите участников рассказать о своих впечатлениях, о тренинге и тренере.
Каждый человек воспринимает ту информацию, которую хочет услышать. Каналами восприятия управляют наши ценности и убеждения. В чем мы убеждены, то мы видим и слышим. В сам тренинг необходимо включать элементы работы с убеждениями (установками людей). Чтобы узнать, на что будут обращать внимание участники тренинга после его окончания, задайте им вопрос; «Что полезного или ценного ты лично узнал для себя на этом тренинге?» Здесь вы можете услышать несколько вариантов ответов:
1. «На тренинге я ничего полезного не узнал, поскольку все, что давал тренер, я уже давно знал и применяю это в своей практике. Скорее всего, я знаю больше, чем тренер». Этот ответ характеризует участника тренинга как труднообучаемого, поскольку его восприятие ограничено только своей личностью. Такие люди быстро обучаются, когда встречают новую теорию, но не способны широко взглянуть на картину своего опыта. Если вы услышали такой ответ от своего персонала, то знайте, что вы никак не повлияли на его деятельность и соответственно не повлияли на результат. Рекомендация на данном этапе — установить критерии оценки работы для данного персонала и подвести итог через месяц. Если вы и тогда не увидите характерных сдвигов, увольняйте такого человека.
2. «На тренинге я узнал очень много полезной информации — теорию Маслоу, теорию общения с клиентами и т. д.» Если вы услышали такой ответ, то знайте, что ваш персонал воспринял только информацию, но еще до конца не понимает, как ее применить на практике. Многие люди обладают информацией, но мало кто знает, как ее использовать. На этом этапе очень важно проводить коучинг (персональный тренинг) с данным персоналом. При затруднительных ситуациях попросите его самого найти ответ на свой вопрос, используя ту информацию, которой он владеет.
3. «На тренинге я узнал очень много полезных инструментов — как общаться с клиентами, как уходить от манипуляции и т. д. Тренинг помог систематизировать мои знания». Так отвечают хорошо обучаемые люди. Это очень ценные сотрудники, которые могут замечать свои ошибки и совершенствовать свое искусство. Как правило, эти люди показывают хорошие результаты в работе. Рекомендация руководителю: замечайте успехи таких людей, давайте им возможность выступать на собраниях, обучать молодежь.
Чтобы овладеть новыми навыками и изменить своё поведение, человеку необходимо работать над собой в течение 21 дня. Если вы не увидели изменений в поведении человека после 21 дин, знайте, что полученные знания остались теорией, которая вскоре забудется им. «Знать, как пройти путь, и пройти этот путь — это не одно и то же». Здесь важен контроль и поддержка со стороны менеджера в течение месяца после тренинга. Установите новые критерии оценки труда. Например, если до тренинга у каждого торгового представителя было 80 заказчиков и дебиторская задолженность была больше 10 %, то после тренинга (если сам тренинг был посвящен этим вопросам) установите новые критерии:
количество заказчиков у каждого торгового представителя должен быть минимум 90;
дальние долги должны быть менее 5 %.
И теперь основная роль руководителя сводится к контролю деятельности своих подчиненных по достижению новых критериев.
Если по окончания месяца вы получили увеличение клиентской базы и уменьшение дебиторской задолженности, то тренинг прошел успешно.
Оценка тренинга с четырех позиций восприятия помогает наиболее точно оценить его эффективность. Оценка тренинга только по четвертому критерию может быть ложной, поскольку на результат деятельности могут повлиять внешние факторы: сезонность, активность конкурентов, ввод нового продукта в пакет товара и др.
Ситуация 1. После тренинга торговый отдел увеличил объем продаж и сократил дебиторскую задолженность, но по критериям работы персонал не поднялся на новую ступень — количество клиентов, сокращение дальних долгов. Знайте, что большая доля успеха — это сезонность. Как правило, если увеличивается объем продаж, то и сокращается дебиторская задолженность, поскольку заказчики охотнее расстаются со своими деньгами, но как только объем продаж падает, то возрастает дебиторская задолженность
Ситуация 2. Вы провели тренинг и сразу же после него в течение первых пяти дней получили и отрицательные результаты по количеству клиентов. Это уже успех персонала, а, следовательно, и положительные результаты тренинга. Это ожидаемое следствие, поскольку продажи начинаются с того, когда мы научились забирать долги. В противном случае это не продажи — это раздача товара.
Издание впервые объединяет историю развития мирового хозяйства и историю экономической мысли, включая философские концепции классиков экономической науки и экономические взгляды знаменитых философов. Будет незаменимо при подготовке к экзаменам кандидатского минимума по истории и философии экономики.
Экономический рост и неравенство – две главные загадки, относительно которых у экономистов существует множество теорий, но нет единственного правильного ответа. Каким образом двести лет назад человечество сумело преодолеть многовековую стагнацию и радикально улучшить качество своей жизни? И почему этот взрывной экономический рост произошел в разных странах по-разному, породив неравенство? В книге «Путь человечества» экономист с мировым именем, профессор Брауновского университета Одед Галор дает свои ответы на эти два вопроса и в свете них предлагает взглянуть на перспективы преодоления глобального экологического кризиса, с которым человечество столкнулось сегодня. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Янис Варуфакис (р. 1961) – профессор экономики в Афинском и Техасском университетах, консультант по рынку виртуальных товаров в компьютерных играх компании Valve, министр экономики Греции (27 января – 6 июля 2015 года). В этой небольшой книге, написанной в форме разговора с дочерью Ксенией, он пытается ответить на главные вопросы экономики, в том числе откуда берется неравенство. Взяв в качестве примеров истории из ежедневной жизни и классические тексты и мифы европейской культуры от Эдипа и Фауста до «Франкенштейна» и «Матрицы», всемирно известный экономист объясняет, что такое экономика и как она влияет на нашу жизнь.
Мы живем среди огромного количества мифов, созданных в разные времена различными группами людей. Один из таких мифов — экономическое и техническое могущество Советского Союза, наследницей которого сегодня является Россия. Мы постараемся, приводя факты, показать, кем и как создавалось советское чудо.
В книге раскрыты основные понятия бюджетного права и процесса – предмет и система бюджетного права, его источники и нормы, принципы бюджетного права и процесса, бюджетная система Российской Федерации.Студенту без шпаргалки никуда! Удобное и красивое оформление, ответы на все экзаменационные вопросы ведущих вузов России.
В пособии рассказывается о создании Объединенной Европы, играющей сегодня важнейшую роль в мировой экономике и политике. Характеризуются национальные экономики стран Европы – членов ЕС. Рассматриваются европейские экономические модели, особенности динамики постиндустриальной экономики стран Европы, эволюция роли Евросоюза в международных экономических отношениях. Раскрывается процесс консолидации экономики европейских стран как составной части глобализации экономики и политики. Анализируются новые направления в отношениях стран Евросоюза, России, Индии и Китая.Для студентов экономических факультетов вузов, изучающих курс мировой экономики, а также для учащихся колледжей, лицеев и гимназий экономического профиля.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;– множество примеров из реальной практики.А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах.