Путь к согласию, или Переговоры без поражения - [7]
Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.
Настаивать на соглашении.
Настаивать на своей позиции.
Настаивать на применении объективных критериев.
Пытаться избежать состязания воли.
Пытаться выиграть в состязании воли.
Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.
Поддаваться давлению.
Применять давление.
Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации – собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях н неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования вы во второй раз будете иметь дело с теми же четырьмя элементами во время обдумывания идей и поиска решения, что предпринять. Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми? Какие из важных интересов наиболее важны? В чем заключаются те или иные объективные препятствия? Вам понадобится обдумать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них приемлемые.
На стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всего подходят в качестве предмета обсуждения. Необходимо осознать, есть ли у вас различия в восприятиях, ощущение недовольства и возмущения, трудности в общении, и попробовать разобраться во всем этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой. Обе они могут совместно выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.
Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению. Этот метод позволяет вам достичь постепенного консенсуса относитель совместного решения эффективно, без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со стремлением придерживаться тех или иных позиций только для того, чтобы потом искать выход из них. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет вам иметь с ними дело просто и с пониманием, как с человеческими существами, что ведет к дружественному соглашению.
Каждая из следующих четырех глав раскрывает один из этих четырех основных элементов. Если в какой-то момент вами овладеет скепсис, вы можете просто просмотреть их и обратиться к последним трем главам, в которых найдете ответы на вопросы, чаще всего появляющиеся при ознакомлении с данным методом.
* ЧАСТЬ 2. МЕТОД *
Участник переговоров прежде всего человек
Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами
Отношения обычно увязываются с проблемой
При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров
Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно «человеческим фактором»
Восприятие
Поставьте себя на их место
Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений
Ваша проблема – не вина других
Обсуждайте восприятие друг друга
Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны
Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе
«Спасти лицо»: ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров
Эмоции
Прежде всего осознайте свои и их чувства
Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными
Позвольте другой стороне «выпустить пар»
Не реагируйте на эмоциональные проявления
Используйте символические жесты
Общение
Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано
Говорите так, чтобы вас поняли
Говорите о себе, а не о них
Говорите ради достижения цели
Предварительные действия облегчают работу
Построение работающих отношений
Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми
Каждый знает, как трудно вести дела, избегая непонимания, не сердясь и не ссорясь, словом, не переходя на личности.
Профсоюзный лидер спрашивает: «Ну, кто призывал к забастовке?»
Джоунз выходит вперед: «Я. Опять этот болван – мастер Кэмпбелл. В пятый раз за две недели он отправил меня из бригады на замену. Он что-то против меня имеет, с меня достаточно. Почему я должен заниматься всей черной работой?»
Позже профсоюзный лидер предъявляет претензии Кэмпбеллу: «Почему ты все время придираешься к Джоунзу? Он говорит, что ты послал его на замену пять раз за две недели. Что происходит?»
Кэмпбелл отвечает: «Я выбрал Джоунза потому, что он лучше других. Я знаю, что могу доверять ему, и с ним дела в бригаде без бригадира будут в порядке. Я посылаю его на замену, только когда в другой бригаде нет старшего, в другом случае посылаю Смита или еще кого-нибудь. С этим гриппом много народу не работает. Я и не знал, что Джоунз возражает. Мне казалось, ему нравится ответственность».
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Автор книги доступно рассказывает, что такое причинно-следственная связь, объясняет, почему мы часто ошибаемся в ее определении, на основе каких данных можно делать правильные выводы и принимать эффективные решения. Прочитав книгу, вы научитесь анализировать информацию и выявлять причинно-следственные связи, объяснять прошлое и предсказывать будущее.Книга будет интересна аналитикам, философам, исследователям, медикам, экономистам, юристам, начинающим ученым, всем, кто имеет дело с массивами данных и хочет научиться критическому мышлению.На русском языке публикуется впервые.
95 процентам людей каждый день в голову приходят параноидальные, суицидальные, депрессивные, тревожные и навязчивые мысли. Так почему же все мы до сих пор не стали пациентами психиатров? Ответ прост: к подобным мыслям можно относиться не так серьезно, как мы привыкли.Наш мозг устроен так, что зацикливаться на плохом, искать в себе причину всех бед нам проще, чем замечать хорошее в себе и других. Поэтому большую часть времени мы недовольны – своей внешностью, неудачами на работе и в личной жизни, несоответствию собственным представлениям об идеальном человеке… Мы так сильно волнуемся о том, кто и что скажет или подумает о нас, что забываем радоваться жизни, не говоря уже о том, чтобы управлять ею.
Танатотерапия работает практически на всех уровнях существования Человека: телесном, психосоматическом, психологическом и экзистенциальном. Она затрагивает его четыре основные базовые проблемы: проблему избытка контроля, проблему нахождения в полноценном контакте с окружающими и окружением, проблему сексуальных отношений и проблему опор. Метод танатотерапии работает на тонком балансе, устойчивости человека, а это значит, – затрагивает его базовые механизмы саморегуляции.
Когда речь заходит об эгоизме, у многих из нас сразу же возникают негативные ассоциации. Эгоистов принято считать морально неполноценными людьми, заботящимися о личной выгоде в ущерб остальным. Но такая концепция в корне неверна. Питер Шварц, почетный член и бывший председатель совета директоров Института Айн Рэнд (Ирвин, Калифорния), развенчивает известные догмы о том, что эгоизм зло, а альтруизм добро, утверждая, что у каждого из нас есть неотъемлемое право пользоваться результатами собственных трудов себе во благо, а вот жертвовать собой и своим благополучием ради тех, кто беззастенчиво этого требует, — бессмысленное и неблагодарное занятие.
Хроники императорского гарема – это золотой фонд восточной мудрости, собравший описание приемов, стратегий и тайных механизмов влияния. Ваши поражения – это чья-то игра. Ваши победы – чьи-то бессонные ночи. Поведение акционеров – что это, как не борьба наложниц за влияние на императора?!Две тысячи лет назад в Китае конкурентная борьба достигла невиданных масштабов, а наиболее жесткой средой была сверхзакрытая система Императорского Гарема. Предельные ставки в игре без правил, где на кону стояла собственная жизнь и власть в самой богатой и могущественной Империи.
Все люди разные. Однако можно заметить, что высокие и стройные люди преимущественно стратеги – вспомните Петра Первого, Авраама Линкольна. Маленькие и крепкие – воины по натуре, революционеры – Иосиф Сталин, Майк Тайсон. Почти все длинноногие красавицы с осиной талией превосходно разбираются в моде и имеют чувство стиля – Анджелина Джоли, Наоми Кэмпбелл. Солнечные, яркие личности создают уникальные произведения искусства и культуры – Ван Гог, Милен Фармер. Почему? Это не просто совпадение. В каждом типе тела есть определяющие гормоны, которые влияют на наши реакции, способ принятия решений, восприятие мира и своего места в нем.На первый взгляд может показаться, что жизнь каждого человека предопределена: низким людям никогда не стать дальновидными стратегами, а высоким не суждено быть отважными воинами, способными достигать любой цели.