Психология влияния - [62]
«Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе… я должна была верить.»
А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как летающее блюдце не прибыло в «назначенное» время.
«Я прошел трудный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе усомниться. Я должен верить. И нет никакой другой истины.»
Вообразите, в какой ловушке оказались доктор Армстронг и его последователи, когда наступило утро. Преданность членов группы своим верованиям была настолько грандиозной, что никакая другая истина не могла быть ими принята. Однако реальность оказалась жестокой. Никакое блюдце не приземлилось, никакой потоп не начался, в общем, предсказание не сбылось. У членов группы оставалась только одна возможность выхода из тупика. Они должны были применить другой тип доказательства истинности своих верований: социальное доказательство.
Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. Неудивительно, что для этого превращения был выбран момент, когда отсутствие подтверждения верности доводов сектантов сделало их особенно неубедительными для непосвященных. Необходимо было рискнуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если, таким образом, они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся в угрожающем состоянии, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования, станут более истинными. Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Если смотреть с этой точки зрения, задача, поставленная членами группы, становится понятной: коль скоро физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и ты будешь убежден! [Верующим не удалось привлечь ни одного человека в свои ряды. Из-за отсутствия как физических, так и социальных доказательств секта быстро распалась. Не прошло и трех недель после даты предсказанного наводнения, а члены группы уже практически перестали контактировать друг с другом. Ирония заключалась в том, что данная секта, образно говоря, погибла в потопе, который сама же неверно предсказала. Однако не всегда группы, чьи предсказания дня страшного суда не подтверждались, распадались. Когда такие группы оказываются способными выстроить систему социальных доказательств посредством активной вербовки, они сохраняются и даже процветают. Например, когда немецкие анабаптисты увидели, что 1533 год, на который была «запланирована» мировая катастрофа, прошел обычно, они стали вкладывать всю свою энергию в попытки обращения людей в свою веру. Сообщают, что один особенно красноречивый миссионер, Якоб ван Кэмпен, за один день совершил обряд крещения над сотней человек. Растущее, как снежный ком, социальное доказательство правильности позиции анабаптистов было настолько могущественным, что оно быстро заставило людей забыть об отсутствии физического свидетельства. В результате две трети жителей главных голландских городов стали сторонниками анабаптизма.]
Причина смерти: неуверенность
Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, необходимо выяснить, в каких условиях оно наиболее эффективно действует, когда мы наиболее уязвимы. Рассматривая принцип социального доказательства, мы уже упомянули один момент, когда этот принцип срабатывает лучше всего — в связи с членами Чикагской группы. Именно ослабление чувства уверенности подтолкнуло их к активной вербовке людей. В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (Tesser, Campbell & Mickler, 1983).
Однако, ориентируясь на реакции других людей с целью выработки собственного решения, мы часто не обращаем внимания на один важный факт. Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества. Понимание сути этого феномена помогает объяснить причину одного распространенного негативного явления, считающегося национальным позором, — неспособности большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучительно в ней нуждающимся.
Давайте рассмотрим классический пример подобного бездействия. Этот пример широко обсуждался в свое время в журналистских, политических и научных кругах. Все началось с «рядового» убийства в районе Квинс в Нью-Йорке. Тридцатилетняя женщина, Кэтрин Дженовезе, была убита поздно ночью в марте 1964 года на своей улице, когда возвращалась домой с работы. Известие об убийстве не может не взволновать общественность, но в таком огромном городе, как Нью-Йорк, газеты посвятили бы убийству Дженовезе лишь часть колонки, если бы не открывшиеся случайно подробности.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими. Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении. Вы узнаете: – как влиять на людей, – как не попадаться на уловки и манипуляции, – почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить, – как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки, – как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние, – как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям. От авторов Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».
Новая книга Роберта Чалдини и соавторов – мощный прорыв в сложном искусстве убеждения, более 50 удивительно простых способов влияния на людей. Не важно, кого вам надо убедить и в чем: начальника – поддержать идею, коллегу – помочь с проектом, клиента – сделать покупку, супруга – вынести мусор, ребенка – выполнить домашнее задание без капризов… Вопрос в другом. Что конкретно можно изменить в вашем подходе, чтобы убеждать намного эффективнее? Старые методы больше не работают. В эпоху кризиса доверия и избытка информации нужны новые технологии убеждения.
Драмы и комедии характера, феномены психологической защиты, воли, творчества иллюстрируют в книге тему типологии человека. Обсуждается проблема направленности, кризисов и тупиков психического развития.
Совсем недавно считалось, что интеллект у человека один, и либо посчастливилось им обладать, либо нет. Теперь же психологи и изучающие мозг ученые выделяют до 35 видов интеллекта, и каждый из них поддается осознанному развитию. Эта книга поможет улучшить когнитивный интеллект – тот, что отвечает за все виды мыслительных процессов: восприятие, понимание, память, логику и воображение. Когнитивный интеллект помогает нам учиться, применяя для этого различные техники и инструменты и использовать знания на практике, делая нас эффективными и успешными. Проект «Год личной эффективности» придумал Михаил Иванов – сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер» и создатель компании Smart Reading.
Книга, написанная автором уникального курса «Психология для сценаристов» Татьяной Салахиевой-Талал, знакомит с концепциями некоторых психологических школ и направлений, переосмысленными с точки зрения кинодраматургии. Среди них теории Фрейда и Юнга, оказавшие громадное влияние на киноискусство, гештальт-подход, которому в книге уделено особое внимание, а также новейшие мировые исследования в области социокультурных феноменов, знание которых позволит создавать актуальные для современного зрителя истории.Каждая психологическая теория адаптирована под цели кинодраматургов и интегрирована в ключевые сценарные структуры.
В этой книге автор показывает, что происходит за кулисами «ошибочных» мыслительных структур мозга. Как мозг использует свои заблуждения, чтобы наилучшим образом ориентироваться в социальных ситуациях, рождать идеи и создавать новые знания. При этом порой допускаются ошибки, но парадокс в том, что истинная сила мышления кроется как раз в заблуждениях и неспособности концентрироваться. Для широкого круга читателей.
В книге в популярной форме рассказывается об одном из самых распространенных направлений гуманистической психотерапии – гештальт-терапии. В книге описано, в чем заключается помощь гештальт-терапевта в процессе психологического консультирования или психотерапии. Излагаются ключевые принципы гештальт-подхода и то, чем они могут быть полезны в повседневной жизни. Книга адресована всем, кто интересуется современными направлениями психотерапии, самопознанием и личностным ростом.
«О чём вы думаете?» — спрашивает Фейсбук. Сборник авторских миниатюр для размышлений, бесед и доброго расположения духа, в который вошли посты из соцсети.
Эдвард де Боно. «Использование латерального мышления»Хотя эти краткие резюме как бы разбивают проблему на части, тем не менее все главы книги связаны тремя основными темами, являющимися исходными принципами нешаблонного мышления.1. Ограниченность шаблонного мышления в качестве метода выработки новых идей.2. Использование нешаблонных процессов для получения новых идей.3. Цель нешаблонного мышления — выработка новых идей, которым следует быть более простыми, глубокими и эффективными.Технические приемы, предложенные для стимулирования рождения новых идей, возможно, покажутся крайне искусственными, ибо естественный способ мышления — шаблонный, логический.До тех пор пока нешаблонное мышление не вошло в привычку, сознательное применение этих искусственных приемов совершенно необходимо, так как это единственный способ повернуть поток идей с естественного пути наибольшей вероятности.Одно из основных достоинств нешаблонного мышления заключается в том, что его стремление к простоте новых идей обеспечивает его доступность и независимость от уровня образования.Необходимость применения нешаблонного мышления связана не с семантикой слов, а продиктована функциональным строением человеческого мозга, определяющим паттерны мышления.
В новом пособии профессора Ильина подробно изложены все основные вопросы психологии страха. Тема раскрыта максимально полно. Особое внимание уделено многообразным разновидностям и проявлениям страха. В конце книги приведены подробный список литературы, полный список фобий, а также многочисленные методики изучения страха.Книга ориентирована на преподавателей, студентов, а также представителей различных специальностей – психологов, педагогов, врачей, спортивных тренеров, работников силовых ведомств, сотрудников МЧС.Допущено Учебно-методическим объединением по направлению «Педагогическое образование» Министерства образования и науки РФ в качестве учебного пособия для высших учебных заведений, ведущих подготовку по направлению 44.03.01/44.04.01 «Педагогическое образование».
Насколько надежна наша интуиция? Можем ли мы полагаться на нее, когда делаем покупки в магазине, выбираем спутника, нанимаем сотрудников или оцениваем собственные способности? Видный американский психолог Дэвид Майерс умело показывает, что интуиция, пробуждая в нас поразительную проницательность, в то же время может иногда ввести нас в опасное заблуждение. Опираясь на современные данные психологической науки, Майерс обсуждает сильные и слабые стороны использования интуиции в случаях, когда судьи и присяжные оценивают правдивость показаний, когда психологи и психиатры выявляют склонность к преступлению, когда руководители принимают решение о найме новых сотрудников.
Книга выдающегося отечественного ученого профессора А. А. Реана посвящена психологии личности и представляет собой незаменимое учебное пособие для студентов всех психологических специальностей.Книга содержит огромный фактический материал, а также психологический практикум и тестовые методики, как классические, так и разработанные при участии автора.Особое внимание уделено общим и прикладным вопросам педагогического общения, подчеркнута необходимость связи педагогики с психологией личности.