Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - [65]
После того как вы схватили последние два экземпляра этой книги в местном книжном магазине и принесли их к кассе, сотрудник магазина озадачивает вас следующими словами: «Вы правда хотите купить эти книги здесь? У нас действительно умеренные цены, но в книжном магазине чуть дальше по улице ее продают на пятнадцать процентов дешевле. Если хотите, я нарисую вам, как туда добраться». При таком обслуживании покупателей, точнее при таком необслуживании, вы удивляетесь, как магазин все еще существует.
Хотя этот пример может показаться несколько абсурдным, некоторые предприятия следуют такой, казалось бы, саморазрушительной практике. Возьмем, например, компанию Progressive Auto Insurance («Прогрессивное страхование автомобилей») – третью по величине страховую компанию в Соединенных Штатах. Эта фирма всегда гордилась нововведениями, отличающими ее от конкурентов. Это была первая крупная страховая компания в мире, которая сделала себе сайт (еще в 1995 году).
Через год владельцы автомобилей, интересовавшиеся страховыми тарифами, могли узнать на сайте не только об их собственных тарифах, но и о тарифах их основных конкурентов. Сегодня на домашней странице компании есть даже скоростной тикер – полоса прокрутки информации с перечнем сравнений, которыми интересовались последние посетители. Хотя во многих случаях цены Progressive оказываются ниже, так бывает не всегда. Например, когда мы проверили сайт за минуту до написания этих строк, скоростной тикер показал, что человек с инициалами C.M. в американском штате Висконсин мог бы экономить на своей «Тойоте» почти 942 доллара в год, застраховав ее у одного из конкурентов Progressive.
Так что же происходит с Progressive: эта стратегия приносит ей больше клиентов или убивает? Огромный рост компании после этих нововведений (в среднем на 17 процентов в год) и ежегодные премии, возросшие с 3,4 миллиарда до 14 миллиардов долларов, свидетельствуют, что стратегия работает. А в исследовании Валерии Трифтс и Джеральда Хобла объясняется, почему.
В своем эксперименте Трифтс и Хобл рассказали участникам, что их университет рассматривает вопрос об организации совместного предприятия с одним из книжных интернет-магазинов. В задачу участников входило провести поиск определенных книг в интернете по списку, сравнить цены магазинов розничной торговли и решить, где эти книги закупить. Следует отметить, что половина участников пользовалась каталогами магазинов розничной торговли, где были указаны не только цены на книги, но и цены ряда других книготорговцев. Другая половина участников пользовалась каталогами, не предоставлявшими таких сравнений. Исследователи также варьировали ценовое положение магазина розничной торговли на рынке. Это значит, что часть участников видела, что у данного продавца цены относительно низкие, или относительно высокие, или соответствуют средним.
Подтвердили ли результаты исследования практику Progressive? В значительной степени да, однако важно отметить, что результат определялся критическим фактором, а именно ценовым положением на рынке. Когда цены розничного торговца, похожего на Progressive, были явно и последовательно ниже или выше, чем у других, то сравнительный список цен не играл большой роли. Однако, когда цены похожего на Progressive розничного торговца были на одни книги выше, а на другие ниже – что больше похоже на то, как ведутся дела в мире реального бизнеса, – сравнение оказывалось важным фактором. В этой ситуации участники сообщали, что склонны купить книги у похожего на «Прогрессивное страхование» розничного торговца. Помимо того что он вызывал больше доверия (в конце концов, как мы обсуждали ранее, нечестные люди и организации редко идут против своих собственных интересов), потребители, вероятно, оценили возможность сравнения цен в одном месте, поскольку это сэкономило их время и силы.
Если вернуться к первоначальному сценарию с книжным магазином, результаты этого исследования – и успех «Прогрессивного страхования», использующего эту практику, – предполагают: компании, предоставляющие потенциальным клиентам цены своих конкурентов, могут время от времени проигрывать сражения. Но они достаточно уверены в себе и уравновешенны, чтобы выиграть ценовую войну.
Исследование онлайн-сравнений показывает: внести определенные изменения на бизнес-сайт – значит убедить потенциальных клиентов воспользоваться услугами компании. Но есть ли менее очевидные аспекты сайтов, которые могут повлиять на поведение потребителя? Например, нечто такое тонкое, как фон страницы, который поможет превратить потенциальных клиентов из посетителей в покупателей?
Результаты ряда экспериментов по изучению потребителя, проведенных Наоми Мандел и Эриком Джонсоном, подтверждают положительный ответ. В одном из экспериментов участники заходили на страницы гипотетического торгового сайта, где должны были выбрать один из двух диванов. Один диван описывался как очень удобный, но и очень дорогой, в то время как другой – как не слишком удобный, но и недорогой. Кроме того, исследователи попробовали менять фон страницы, чтобы попытаться склонить участников или к экономии денег, или к комфорту. При выборе фона исследователи опирались на некоторые данные предыдущего исследования, в котором участникам была показана реклама дивана на двух вариантах фона: либо фотографии однопенсовых монет на зеленом фоне, либо фотографии пушистых облаков на голубом. Затем участников попросили написать список требований, которые необходимо учитывать при покупке дивана. Те, кто видел монеты на зеленом фоне, чаще включали в свой список цену, чем те, кто видел облака. И наоборот, те, кто видел фон из облаков, чаще упоминали комфорт, чем те, кто видел монеты.
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».
Учебное пособие написано с позиций когнитивного подхода и посвящено проблеме ментальных, или мысленных образов. Кратко, но систематично и на современном уровне освещаются разные аспекты психологии образов: переживание образов, образная репрезентация, образность той или иной стимуляции, образ как способ организации деятельности. Значительное внимание уделено методам исследования и диагностики образной сферы человека, а также мозговым механизмам, связанным со способностью к генерации образов.Данное пособие в значительной степени восполняет пробел в доступной отечественному читателю психологической литературе и будет полезна не только психологам – студентам, аспирантам и научным работникам, – но также и всем тем, кого интересуют механизмы и закономерности познавательной деятельности человека.
В книге обсуждается целый спектр проблем, касающихся процесса скорби и преодоления травмы у людей, чьи родственники пропали без вести – стали жертвами «насильственного исчезновения» в результате войн, обострения политической обстановки или же пропали вследствие стихийного бедствия. Изложены теоретические основы этой новой области исследования и дан исторический обзор событий ХХ века, в которых феномен насильственных исчезновений проявился с особой остротой. Изложен многолетний практический опыт психотерапии родственников пропавших без вести в различных сеттингах, включая работу в кризисных точках (войны, теракты, природные катастрофы)
Разрешение семейных конфликтов начинается с процесса воспитания. Сейчас в основном воспитание начинают в постнатальном периоде, но во многих культурах этот процесс начинается намного раньше.
Эта книга посвящена тому, чтобы научить вас жить, воспринимая силу Сновидения. Мы вместе пустимся в это путешествие, исследуя территорию, где шаманизм пересекает границы физики, где сны становятся телесными переживаниями, и где повседневная жизнь сливается с бессмертием.Моя цель состоит не в том, чтобы лишь время от времени замечать Сновидение, а в развитии постоянного осознания мира снов. С помощью нового метода, который я назвал 24-часовым Осознаваемым Сновидением, мы будем учиться проходить через реальность повседневной жизни за ее пределы, исследуя мир целительства, прорицания и бессмертия.Арнольд Минделл.
Знаменитый американский психолог написал книгу, которой суждено оказать сильнейшее воздействие на наши представления о мыслительных способностях. По мнению Роберта Стернберга, отличительной особенностью так называемого интеллекта успеха является оптимальное сочетание трех видов мышления креативного, практического и аналитического. Обладатели интеллекта успеха знают, как извлечь максимум из своих достоинств, и умеют грамотно действовать в любой ситуации. Будучи настойчивыми и целеустремленными, имея сильнейшую мотивацию, успешные люди понимают, как идти вперед, преодолевая все преграды.
Перед вами книга-тренинг, посвященная преодолению психологических проблем, мешающих наступлению желанной беременности.Вместе с автором книги — Ольгой Кавер (психологом-консультантом и мамой пятерых детей) — вы пройдете через стадию поиска «виновных», определитесь со своими истинными желаниями, составите план действий, освободите в жизни место для ребенка, «расчистите» канал материнства и обретете энергию, необходимую для осуществления вашей мечты — стать мамой. По мере чтения книги в ваших руках окажутся уникальные инструменты для самостоятельной работы — упражнения, техники и медитации, которые помогут в достижении вашей цели.Книга Ольги Кавер помогает поверить, что диагноз — это не приговор, а лишь транзитная станция на пути женщины к желанному материнству.Тематика: Детям и родителям / Книги для родителей / Беременность.
В этой книге вы погрузитесь в запутанные дела, будете разгадывать шифры, решать загадки и судоку, замечать различия и многое другое. Используйте всю мощь дедуктивного метода и логическое мышление, чтобы раскрыть преступление… или совершить его.
Эта книга — фундаментальное иллюстрированное исследование о происхождении и роли драконов в мировой культуре, охватывающее тысячелетия человеческой истории и множество стран и культур: от Античности до книг Толкина и Джорджа Мартина.
«Книгой мертвых» в Древнем Египте называли свиток с религиозными текстами, который помещали в гробницу, чтобы умерший мог достигнуть благодатных Полей Иалу. Эта книга содержит перевод самого известного образца «Книги мертвых» — легендарного папируса Ани.
Долгожданное продолжении серии «Мифы от и до», посвященное славянской мифологии. Древние славяне, в отличие от греков, египтян, кельтов и многих других народов, не оставили после себя мифологического эпоса. В результате мы не так уж много доподлинно знаем об их мифологии, и пробелы в знаниях стремительно заполняются домыслами и заблуждениями. Автор этой книги Александра Баркова рассказывает, что нам в действительности известно о славянском язычестве, развеивает популярные мифы и показывает, насколько интересными и удивительными были представления наших предков об окружающем мире, жизни и смерти. Книга содержит около 100 иллюстраций.