Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным - [3]
Эсзот изменила надоевшую всем формулу призыва к действию: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас». У нее это звучало по-иному: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Сообщение заставляет предположить, что потенциальным клиентам придется терять время, набирая и перенабирая номер, пока они наконец не свяжутся с торговым представителем. Однако скептик не учитывает силу принципа социального доказательства: когда люди не уверены в том, что делают, они склонны оглядываться по сторонам и выяснять, как поступают окружающие.
Давайте рассмотрим образ, который вам представляется, когда вы слышите: «Операторы ждут». Десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти или вырезающих купоны около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи. Теперь рассмотрим, как меняется ваше представление о популярности продукта, если вы слышите фразу Колин Эсзот: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Вместо скучающих неактивных операторов вы, вероятно, вообразите людей, которые безостановочно отвечают на звонки. Даже сидящие дома зрители следуют представлению о действиях других людей, хотя эти «другие» им неизвестны. Слыша измененный призыв, они думают: «Если телефонные линии заняты, значит, другие люди вроде меня, также увидевшие рекламный ролик, сейчас звонят туда».
Результаты ряда классических исследований по социальной психологии показывают силу, с которой социальные доказательства влияют на наши действия. Возьмем, к примеру, такое: в эксперименте, проведенном исследователем Стэнли Милгрэмом с коллегами, помощник исследователя останавливался на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо, в течение минуты. Бо́льшая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу.
Хотя поведение других людей, несомненно, является мощным источником социального влияния, привлекает внимание и другое. Когда мы в ходе исследований спрашивали респондентов, может ли поведение других людей повлиять на их собственное, они абсолютно уверенно отвечали «нет». Однако социальные психологи-экспериментаторы изучили этот вопрос глубже. Мы-то считаем, что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, на удивление мала. Возможно, это одна из причин, почему составители карточек с призывом повторно использовать полотенца не додумались применить принцип социального доказательства. Спрашивая себя: «Что может создать побуждение у меня?» – они могут значительно преуменьшать реальное влияние, которое окружающие оказывают на их поведение. В результате они сконцентрировались на том, что повторное использование полотенец способствует охране окружающей среды. Мотивация, которая, как кажется на первый взгляд, наилучшим образом подталкивает к желаемому поведению.
Вспомните, что бо́льшая часть постояльцев гостиницы, внимающих призывам к повторному использованию полотенец, действительно использовала полотенца несколько раз. И все-таки нас заинтересовало: а что будет, если мы проинформируем гостей об этом? Повлияет ли это на их участие в программе? Двое из нас и еще один исследователь решили проверить, можно ли создать более убедительный призыв к повторному использованию полотенец, чем тот, который распространен в гостиничной индустрии?
С этой целью мы создали два новых варианта призыва и с помощью менеджера отеля разложили их в номерах. Один был разработан на основе идеи охраны окружающей среды и походил на тексты, принятые в гостиничном бизнесе. В нем звучал призыв к гостям – помочь сохранить окружающую среду и позаботиться о природе, участвуя в программе.
Второй вариант содержал социально подтвержденную информацию – сообщение, что бо́льшая часть гостей повторно использовала полотенца по крайней мере один раз за время пребывания. Эти и некоторые другие призывы (мы обсудим их позже) были без всякой системы размещены в разных номерах отеля.
Сейчас, как правило, социальным психологам значительно легче проводить эксперименты, поскольку у них есть команда энергичных помощников-студентов, собирающих материал. Но, как вы можете себе представить, и гостей отеля, и ученых вряд ли обрадовало бы, если бы исследователям пришлось, собирая информацию, шнырять по ванным комнатам. С этим не согласились бы этические комитеты университетов (и, коли на то пошло, наши матери). К счастью, обслуживающий персонал отеля оказался достаточно любезен, чтобы собрать для нас данные. В первый день обслуживания каждого номера они просто записывали, решил ли гость второй раз использовать полотенце.
Проанализировав полученные результаты, мы обнаружили: среди гостей, узнавших о том, что другие постояльцы повторно использовали полотенца (мы применили призыв на основе социального подтверждения, который никогда ранее нигде не применялся), частота повторного использования увеличилась на 26 процентов по сравнению с ситуацией, в которой делался акцент на базовый экологический призыв к защите окружающей среды. И мы достигли этого 26-процентного увеличения, просто изменив
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими. Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении. Вы узнаете: – как влиять на людей, – как не попадаться на уловки и манипуляции, – почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить, – как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки, – как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние, – как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям. От авторов Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Новая книга Роберта Чалдини и соавторов – мощный прорыв в сложном искусстве убеждения, более 50 удивительно простых способов влияния на людей. Не важно, кого вам надо убедить и в чем: начальника – поддержать идею, коллегу – помочь с проектом, клиента – сделать покупку, супруга – вынести мусор, ребенка – выполнить домашнее задание без капризов… Вопрос в другом. Что конкретно можно изменить в вашем подходе, чтобы убеждать намного эффективнее? Старые методы больше не работают. В эпоху кризиса доверия и избытка информации нужны новые технологии убеждения.
Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».
Эта книга задумывалась по узкой теме: «Как я поборол свою негативную зависимость». Однако в процессе написания у меня постоянно присутствовало огромное желание делиться своими знаниями и убеждениями в более широком смысле, чем предполагает изначальная тема.Книга «рождалась» довольно долго и тяжело. Были периоды, когда мысли шли сплошным потоком, и мне оставалось лишь успевать их записывать. Но порой я не мог написать и двух предложений. Приходилось себя заставлять. Потом перечитывал написанное и понимал, что мне не нравится тот текст, который создан «под принуждением».
Как неблагоприятные условия обратить в преимущество? Как получить наилучший исход ситуации? Как убрать волнение перед важным мероприятием, выступлением, прыжком с парашютом? Почему команда – это больше, чем я+я? Как достигнуть высоких результатов в спорте и всей остальной жизни?Американский гипнотерапевт, психолог, тренер Джон Дерозалия на примере скайдайвинга рассказывает, что такое ментальный тренинг, и как использовать возможности мозга для выдающихся достижений. Попутно «Доктор Джон» объясняет, почему большинству людей, грезящих о похудении и перманентно сидящих на диетах или изнуряющих себя в спортзале, так и не удаётся достичь своей цели, и почему большая часть других мечтаний также остаётся нереализованной, даже если предпринимаются упорные попытки воплотить их в действительность.Книга будет интересна всем, кто занимается любительским или профессиональным спортом (особенно парашютным), а также тем, кто хочет улучшить любую сферу своей жизни.
Книга посвящена изучению бестиального, религиозного и рационального типов личности. Проводится обзор основных подходов к ним. На основании авторской модели характеризуются особенности их ценностной ориентации, интеллекта, чувств, поведения. Описываются также смешанные типы. Типология иллюстрируется историческими и литературными примерами. Автор – доктор психологических наук Курек Николай Сергеевич. Книга предназначена для всех, интересующихся проблемами личности.
Когда заканчивается романтический период отношений и накал страстей спадает, вы начинаете обращать внимание на недостатки партнера, а он замечает ваши. То, что раньше казалось ужасно милым, теперь раздражает все сильнее. Негатив копится, вскипает претензиями и через какое-то время перерастает в скандал. Как пережить этот этап в отношениях и заложить крепкий фундамент для долгой счастливой совместной жизни?Нельзя замалчивать проблемы и уходить от конфликтов. Ссоры могут и должны быть конструктивными. Вскрывайте проблемы в отношениях и устраняйте их безотлагательно, – только так вы сохраните и укрепите ваш союз.
Современные дети приучены получать всё и сразу, обожают гаджеты, не умеют нормально общаться, нетерпеливы и безынициативны. А современные родители хотят для детей всего самого лучшего и часто имеют завышенные ожидания. Как не утратить чувство реальности и доверие ребенка в погоне за его светлым будущим? Опытные психологи Дарлин Свитленд и Рон Столберг рассказывают, как вырастить целеустремленного и успешного человека и стать ребенку лучшим другом.
Опираясь на современные научные данные, авторы показывают, что стоит за каждой победой или поражением — будь то золотая олимпийская медаль или хороший результат на экзамене. Связывая воедино глубокие знания из таких разных областей, как политика, финансы, генетика, нейробиология, психология, военное дело, спорт, экономика, образование, они предлагают новый взгляд на природу и психологию конкуренции.