Психология трейдинга. Инструменты и методы принятия решений - [121]

Его ответ не отличался от того, что я наблюдаю на сеансах психотерапии, когда задеваю больное место и указываю на некую угрозу пациенту. Здесь важно не само разногласие, а потребность отбросить факты до их оценки. Лучшими прогнозами рынка являются те, справедливость которых люди на каком-то уровне признают, но не могут согласовать со своими переводчиками. Трейдер, чей портфель оказывается на грани уничтожения, сначала испытывает отрицание и гнев и только позднее – страх и чувство поражения. Фазы отрицания и гнева могут стать временем замечательных сделок, открываемых против позиций таких эмоционально возбужденных держателей акций.

Карты и язык трейдеров

Предположим, что два трейдера, Джон и Кэрол, приходят в мой кабинет за консультацией. У обоих одна и та же проблема: они слишком быстро забирают прибыль и слишком тянут с прекращением убытков.

Джон представляет свою проблему следующим образом: «Доктор, я не знаю, что со мной не так. Возможно, у меня есть какая-то потребность терять деньги. Можете помочь мне? Когда открываю хорошую позицию, то слишком волнуюсь и забираю прибыль прежде, чем движение пройдет хотя бы половину пути. Как будто я сам себя саботирую. Но когда рынок идет против меня, цепляюсь за позицию, хотя он движется все вниз да вниз. Я, кажется, наслаждаюсь этими мучениями. У меня и в браке то же самое было. Я цеплялся за этот ужасный союз в течение многих лет. Что со мной не так?»

Кэрол представляет дело по-другому: «Доктор, возможно, вы сможете помочь мне. Я упорно работаю, но не получаю таких результатов, каких хотела бы. Постоянно подыскиваю причины для того, чтобы оставаться в плохих сделках, и не могу видеть, как испаряется моя прибыль. Мне нужно найти способ сохранять спокойствие и ясность мышления, когда рынок двигается быстро. Вы сможете мне помочь?»

Итак, перед нами два человека с одинаковым предметом для беспокойства, но с двумя совершенно разными проблемами.

Ключ к пониманию этих трейдеров лежит в языке, который они используют. Слова, используемые людьми, являются одними из лучших окон, выходящих на их психические карты. Джон определил в качестве проблемы самого себя. Он видит себя «наслаждающимся этими мучениями»; он видит, что сам причиняет себе вред. Его психическая карта искажена: он не человек с проблемой; он человек-проблема.

Кэрол, наоборот, не олицетворяет проблему. Она видит слабость в дисциплине исполнения, а не во фундаментальных недостатках личности. Кэрол хочет решить проблему; Джон хочет изменить себя.

Психологи обращают внимание на такие лингвистические тонкости, поскольку они многое раскрывают в самовосприятии человека. Они также говорят весьма немало о том, как люди видят рынки.

Одной из приятных сторон ведения колонок на финансовых веб-сайтах является возможность получать отклики читателей. Их электронные письма позволяют лучше понимать умы трейдеров в те времена, когда рынки неспокойны.

В ответ на очередной материал для сайта MSN Money в феврале 2001 г. несколько читателей выразили озабоченность в связи с падением цен на акции высокотехнологических компаний. Иногда в этих письмах меня просят выступить в роли прорицателя: как вы думаете, куда пойдет этот рынок? Что мне следует делать – держать или продавать?

Но зти вопросы, заданные перед лицом исторического однолетнего снижения Nasdaq с 5000 до менее чем 2000, были другими. Их суть сводилась к следующему: «Что происходит с рынком?» Люди даже не интересовались завтрашним рынком. Они просто пытались разобраться в настоящем.

Страх и жадность обычно занимают главное место в работах о психологии рынка, но следует также не обходить вниманием травму и дезориентацию. Манера, в которой читатели ответили на мою колонку, подсказала мне, что они не испытывали ни бычьих, ни медвежьих настроений. Они были парализованы. Результаты последующего неофициального опроса, который я провел среди этих читателей, показали, что ни один из них не уменьшил свои позиции во время рокового падения рынка, несмотря на сообщения СМИ о «капитуляции». Это было важным фактором для моего вывода о том, что в тот момент медвежий рынок еще не закончился.

Когнитивная психотерапия основана на понимании, что реакции людей на окружающий мир частично зависят от их образа мышления. Язык, используемый людьми, является окном, через которое можно увидеть, как они думают. Их восприятие мира отражается в словах, которые они выбирают, и формах, в которые они выстраивают эти слова.

Рассмотрим претендента на замещение вакансии генерального директора компании. Фирма ищет человека, который сможет быть сильным и эффективным руководителем. Претендент имеет положительную историю в меньшей по размеру компании и подходит для интервью. Ему задают вопрос о его опыте работы в прежней компании, и он отвечает:

– В компании «АБВ» мне довелось видеть и взлеты, и падения, но, к счастью, взлетов было больше, чем падений. Во время моего пребывания на посту президента несколько производителей заинтересовались нами в качестве поставщиков, и благодаря им мы значительно повысили объем производства и нашу долю на рынке. Происшедший в результате скачок цен на наши акции помог мне сохранить наших ключевых менеджеров благодаря щедрой программе фондовых опционов. Я вижу кое-какие проблемы на горизонте, включая замедление в целом экономики и повышение стоимости рабочей силы, особенно по части здравоохранения. В последнем квартале эти факторы несколько понизили нашу рентабельность. Однако в целом мы получили прибыль, и я полагаю, что из экономического спада мы выйдем сильными как никогда.