Психология рекламы и PR - [6]

2) стадии открытия дискуссии;

3) стадии аргументации;

4) заключительной стадии, где разрешается спор.

В области аргументативной коммуникации исследователи отмечают несимметричность позитивных и негативных оценок. Например, для отказа от покупки автомобиля достаточно одного замечания о небезопасности его тормозов, в то же время для положительного решения необходимо привести целый список достоинств.

Имиджевая модель

Имиджевая коммуникация существует в современном обществе, поскольку имидж является наиболее эффективным типом сообщения, реализуемым в условиях дефицита информации, отсутствия времени, даже невнимательности собеседника. Если мы посмотрим на степень влияния факторов, которые влияют на принятие решения о человеке в первые десять секунд, то кажущиеся нам наиболее важные содержательные аспекты просто не успевают включиться в действие. Вот эти данные: содержание – 7 %, голос – 38 %, внешность – 55 %.

Вероятно, отсюда и поговорка «По одежке встречают...». Ее продолжение – «... по уму провожают» – вступает в действие гораздо реже. Это связано с тем, что новые каналы коммуникации типа телевидения рассчитаны как раз на первую часть этой пословицы.

Имидж можно сравнить с монетой – он имеет две стороны. С одной стороны – аверса – мы имеем обобщение типа «сильный – слабый». Здесь основную роль имеет сравнительный анализ состояния субъекта рынка. Например, компания Sony выигрывает у менее известных и сильных производителей бытовой техники (к примеру, российских) за счет сложившегося «сильного» имиджа. Как следствие, цикличный рост предприятия на рынке (больший объем продаж по сравнению с остальными компаниями, значит, укрепление и развитие организации, укрепление ее имиджа). При этом имиджмейкеры помогают оттенить силу одного и слабость другого, сделать это еще более очевидным для покупателей.

«Реверсом» имиджа являются определенные уникальные характеристики, свойственные именно этой компании. Та же Sony может предложить больше новшеств и ноу-хау своей продукции за счет большой прибыли. Причем прежние уникальные характеристики товара помогают это осуществить, формируя имидж организации. В ряде случаев эти характеристики могут стать решающими в борьбе за покупателя. «Реверс» имиджа в ряде случаев выступает как конкретная реализация требований, сформулированных «аверсом», носящих абстрактный уровень.

Для современного бизнеса имеют значение такие характеристики, как сила, агрессивность, инновационный характер. Другие характеристики направлены на создание определенного домашнего характера – это доверие, респектабельность, теплота. В больших организациях появляется еще один набор характеристик, ведущий к тому, чтобы организация выглядела как говорящая единым голосом. Это целостность, идентичность. Складывающийся из этих характеристик образ влияет на принятие решения, будем ли мы иметь дело с данной фирмой или компанией. Однако, как правило, сегодняшние структуры мало преуспели в создании такого индивидуализированного образа. В дальнейшем ситуация усугубляется, поскольку товары и услуги, которые дают нам эти организации, будут более приближенными по качеству, поэтому разницы между ними не будет и разница может существовать только в мире символическом, в имиджах этих структур. Продажа имиджа будет вести к продаже товара, поскольку все товары этого профиля будут идентичны. При этом ряд параметров носит в определенной степени структурный иерархический характер: одни из них оказываются более существенными, чем другие.

Имидж уникален тем, что он является коммуникацией с контролируемой реакцией населения. Посыл, идущий от имиджа, имеет свойство заведомости. Имиджмейкер, порождая сообщения, изначально знает и предвидит, какой будет на них реакция населения. Элемент случайности здесь резко снижается. Следовательно, контроль за такими сообщениями на степень их достоверности менее возможен. Аудитория воспринимает эти сообщения такими, какими они были задуманы. Процесс коммуникации с массовым сознанием становится более технологическим: на поток поставлены сообщения, которые будут преодолевать защиту аудитории. Именно этот аспект очень важен, поскольку мы часто замеряем эффективность числом посылаемых сообщений, но значимыми являются только те из них, которые дошли до цели. А имиджмейкер здесь выступает в роли «переводчика» сообщений с одного языка на другой: его задача – перевести нужные сообщения на язык визуальный и на язык событийный.

Игровая модель

Й. Хейзинга рассматривал феномен игры как обязательный и одновременно непонятый феномен человеческого существования. Для игры характерен особый модус существования. Вспомним, как ребенок одновременно верит и не верит, например, в палку-коня.

Й. Хейзинга увидел и проследил игровой элемент в любом институте человечества. В правосудии, войне, философии, поэзии, искусстве – везде существует элемент игровой состязательности. Одновременно значимость именно такого способа оперирования с действительностью к XIX в. постепенно начинает исчезать: человечество становится серьезнее. К примеру, мы имеем сегодня остаточные элементы игрового в жизни – спортивные соревнования.