Психология переговоров. Как добиться большего - [78]

В переговорах с тем же деканом факультета другая наша, более находчивая, коллега, показав предложение конкурентов, просто спросила, может ли он сообщить ей, какая зарплата будет у нее в следующем году. Этот подход отличается от предыдущего двумя важными аспектами. Во-первых, слова коллеги не были облечены в форму угрозы. Скорее они напоминали просьбу о получении информации, поэтому не вызвали у декана естественной озабоченности, что он заслужит репутацию человека, поддающегося действию угроз. А во-вторых, и самое важное, такой подход снижал (хотя и не полностью устранял) опасность того, что коллега потеряет лицо, если потом не примет предложение со стороны. Что случилось бы, если бы декан сообщил ей, что в следующем году ее зарплата станет гораздо ниже, чем ей предлагают в другом месте, а она все равно решила бы остаться? Поступив иначе, она могла бы загнать себя в угол. Но в данном случае декан решил повысить ей зарплату до уровня конкурирующего предложения и преподаватель счастливо продолжила работать в нашей бизнес-школе. Переговоры заняли меньше десяти минут.

Удивительная сила предварительных обязательств

Вспомните обещание автодилера обеспечить вам превосходное сервисное обслуживание, если вы купите у него машину. В целом, вы можете отнестись к его словам вполне серьезно, даже если они произнесены в разговоре с глазу на глаз. Вместе с тем дилер может придать своему обещанию еще больше основательности, если сделает его публично – особенно если наймет независимую маркетинговую компанию для проведения опросов клиентов с целью узнать, довольны ли они сервисным обслуживанием, и опубликовать полученные результаты. Вступая в такое соглашение – то есть беря на себя предварительное обязательство, – дилер фактически повышает свои издержки для репутации в случае несдержания им своего слова и, следовательно, делает свое обещание еще более заслуживающим доверия.

В ответ клиенты вполне рассудительно станут верить его обещаниям и охотнее пойдут на более значительные уступки, например согласятся заплатить за автомобиль более высокую цену.

Точно так же предварительные обязательства можно использовать и для придания большего веса своим угрозам. Такой случай произошел во время Второй мировой войны. Швейцария, окруженная войсками Германии и ее союзников, понимала, что имеет стратегическое значение для противника, так как по проходам через Альпы можно было легко перевозить людей и боевую технику между Германией и ее главным союзником Италией. Конечно, Германии было бы гораздо удобнее просто оккупировать Швейцарию, так как армия маленькой страны представляла для нее небольшую угрозу и, если смотреть правде в глаза, не смогла бы выдержать серьезную атаку Вермахта.

Чтобы отбить желание у Германии вторгнуться в их страну, швейцарцы заминировали все (и внутренние, и пограничные) проходы, туннели и мосты. Однако угрозы взорвать все эти объекты было бы недостаточно, так как одним словам никто не поверил бы. Если Германия действительно оккупирует Швейцарию, не будет смысла взрывать все эти проходы, туннели и мосты! Чтобы придать своей угрозе веса, швейцарское командование расположило возле каждого прохода, туннеля и моста небольшую воинскую часть, которой был отдан неотменяемый приказ взорвать вверенный объект при поступлении первых же данных о том, что немцы вторглись в какую-либо часть страны. Если дежурный офицер откажется выполнять приказ, служащим из части предписывалось застрелить его и взорвать проход, тоннель или мост. Максимально облегчив военным исполнение приказа, швейцарское командование затем приписало к объектам подразделения, составленные из людей не местных. Иначе говоря, подразделения из немецкой части Швейцарии были поставлены на дежурство у проходов, туннелей и мостов в итальянской части страны, люди из итальянской части страны были переброшены во французскую и так далее. Таким образом, армия воспользовалась культурным многообразием Швейцарии, чтобы еще больше облегчить выполнение приказа, – потому что в случае нападения каждая воинская часть будет взрывать чей-то «чужой» мост, туннель или проход.

Конечно, были приняты меры и для того, чтобы произошла «утечка» и «тайный» план стал известен в Берлине. По сути, швейцарцы передали решение вопроса о взрыве мостов, туннелей и проходов в руки Германии. В случае вторжения все необходимые оккупанту объекты будут уничтожены. В противном случае Германия сможет перевозить людей и технику через Швейцарию с мостами, туннелями и проходами более эффективно, чем через Швейцарию без мостов, туннелей и проходов!

Что общего между этими двумя историями? То, что предварительные обязательства освобождают угрожающую сторону от необходимости принимать решение о том, выполнять ли данное ею слово. Поскольку обязательство нельзя отменить, оно вызывает больше доверия.

Резюме

В случае продолжения дальнейших отношений угрозы могут иметь два негативных последствия для угрожающей стороны. Во-первых, угрозы сами по себе плохо влияют на отношения. Во-вторых, невыполнение угрозы может разрушить репутацию. Поэтому в подобных ситуациях угрожать следует только тогда, когда вы готовы сдержать свое слово. Но опять-таки большие угрозы (те, которые сопряжены для вас с большими издержками) могут не вызвать доверия и не подействуют на оппонента, если риск для репутации при их невыполнении меньше, чем издержки от реализации угрозы. Поэтому мы по-прежнему советуем вам отдавать предпочтение небольшим угрозам, которые, однако, достаточно серьезны, чтобы заставить партнера уступить.