Психология обмана. Как, почему и зачем лгут даже честные люди - [11]

Третьего уровня обмана достигает лжец, осознающий, что влияет на убеждения собеседника своими словами и понимает, что собеседник оценивает его собственные убеждения. Иными словами, оценивает, насколько обманщик искренний. Таким образом, умелая ложь включает убеждение собеседника в том, что сам обманщик верит в свои слова и в то, что у него искренние намерения. Искусный лжец постоянно «читает» невербальное поведение собеседника и в ответ на его реакцию применяет вербальное и невербальное общение, чтобы казаться более искренним. Этот навык значительно повышает способность манипулировать людьми, влиять на их убеждения. Ликам считает, что эта черта может быть признаком тонкого чувства такта, дипломатичности и убедительности. Пример применения этого навыка — поведение вышеупомянутого продавца автомобиля, который «считывает» эффект, производимый его товаром на потенциального покупателя. Если продавец почувствует недоверие, то немедленно изменит свое поведение, чтобы казаться более искренним и заслуживающим доверия.

Эти уровни лжи представляют собой последовательные шаги, доступные не всем, хотя большинство людей способны научиться лжи второго уровня.

Существует и иной уровень обмана, который можно назвать продвинутой ложью. Такое совершенство обмана доступно относительно немногим, но среди тех, кому он покоряется, харизматичные политики, проповедники, профессиональные продавцы, игроки в покер и мошенники. Эти люди, особенно мошенники (см. главу 8), применяют особые психологические уловки, чтобы максимально быстро убедить жертву в своей искренности вплоть до того, что человек доверяет даже свою жизнь незнакомцам. Люди, владеющие этими навыками, обладают собственными отработанными техниками, позволяющими им контролировать свое невербальное поведение и общаться одновременно на подсознательном и речевом уровне.

Один политик особенно искусно вводил в заблуждение и контролировал свои невербальные послания. Он пользовался своим умением, только чтобы создать кому-либо положительный имидж. Если же он хотел внушить аудитории неприязнь к человеку, то использовал тонкие невербальные намеки на презрение, расхваливая его достоинства. Передаваемое сообщение было примерно следующее: «Я хороший человек и хорошо ко всем отношусь, но он и правда подонок». Неудивительно, что некоторые люди, дискредитированные политиком, были честными и достойными и незаслуженно опороченными через невербальное общение.

Классификация лжи

Существование в английском языке большого количества терминов, обозначающих ложь, подразумевает необходимость дифференцировать тонкие различия между разными ее видами. Некоторые исследователи разделили ложь на отдельные категории в зависимости от пагубности, психологии лжеца, и ее объекта (Бок, 1978 а; Давидофф, 1942; Карпмэн, 1953). К таким классификациям следует относиться с осторожностью, потому что они могут затрагивать проблему нравственности. В таблице 2–2 дан пример одной из таких классификаций.

Разные виды лжи. Терминология, которую используют для классификации лжи, часто общепонятна. Тем не менее здесь есть место индивидуальной и уникальной интерпретации. Некоторые широкоупотребительные термины приведены ниже.

Невинная ложь — это вид социальной лжи, призванной сглаживать межличностные отношения. Многие случаи ее употребления доведены до автоматизма и проходят на подсознательном уровне. Например:

✓ «Я прекрасно провел время на твоей вечеринке. Огромное спасибо, что пригласил» (приглашение было принято из профессиональной необходимости, и вечер был крайне скучным).

✓ «Мне очень жаль, что я не смогу пойти с тобой в субботу, но меня уже пригласили» (девушка и под дулом пистолета не пошла бы на свидание с ботаником, а «меня пригласили» значит, что в это время она будет принимать душ).

✓ «Спасибо, все хорошо, а вы?» в ответ на вопрос продавца «Здравствуйте, как поживаете?» (на самом деле покупателя мучает ужасная головная боль и ему абсолютно неинтересно, как дела у незнакомого человека).

Невинная ложь — социальное соглашение без намерения обмануть собеседника. В первую очередь она призвана уважать чувства окружающих. Тем не менее многие рассматривают любую форму лжи как нечто предосудительное и стараются быть максимально честными, иногда говоря при этом лишь часть правды. Например, в первой ситуации говорящий мог бы заменить «спасибо» на «Я вам очень признателен за то, что вы помните о нас и что вы пригласили нас на вечер».

Цель комичной лжи — развеселить собеседника, и любая попытка ввести его в заблуждение мимолетная и остроумная. Обычно она включает абсурдное преувеличение. Например:

✓ «Ох, как же мы рады присутствовать на твоей вечеринке! Когда мы получили приглашение, то сразу прервали свой отдых в Монте-Карло и немедленно прилетели домой» (это прозвучало из уст соседа, которого позвали на барбекю на заднем дворе).

✓ «Я продал столько собачьего корма на прошлой неделе, что ни одна лошадь в радиусе 50 миль не может чувствовать себя в безопасности» (шутка менеджера по продажам компании, производящей собачий корм).

Источник. Encyclopedia of Aberrations: A Psychiatric Handbook. Под редакцией Е. Подольски, Нью-Йорк, Библиотека философской литературы, 1953, с. 288–300