Простая книга о сложных продажах [заметки]

Шрифт
Интервал

1

Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

2

Рекхэм Н., Рафф Р. Управление большими продажами. СПИН-продажи 3. М.: Гиппо, 2012.

3

Шванц Р. Клин: Революционная методика продаж. М.: Эксмо, 2007.

4

Качалов И. Планирование продаж с точностью 90 % и выше. – СПб.: Питер, 2008.

6

Козлов В.В. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть. http://www.k2x2.info/delovaja_literatura/zhestkie_peregovory_pobedit_nelzja_proigrat/p5.php#metkadoc2

7

По материалам тренинга Владимира Козлова «Жесткие переговоры».

8

Кэмп Дж. Сначала скажите «Нет». М.: Добрая книга, 2015.

9

Мейер Д., Гринберг Г. Психологический портрет прирожденного продавца. Альманах Harvard Business Review «Наука продаж». Сентябрь, 2006. http://hbr-russia.ru/prodazhi-i-marketing/nauka-prodazh/a10456/

10

Griffin P. Emotional Intelligence as a Predictor of a Sales Manager's Sales Performance. Dissertation, University of Minnesota, 2013, 123 p.

11

Jennings & Palmer. Enhancing Sales Performance Through Emotional Intelligence Development. Organisations and People, 2007, № 14, 55–61.

12

Анучин А. Телесный интеллект в бизнесе, или Как тело влияет на способность руководить? http://www.e-xecutive.ru/education/proeducation/1941460-telesnyi-intellekt-v-biznese-ili-kak-telo-vliyaet-na-sposobnost-rukovodit

13

Витале Дж. Гипнотические рекламные тексты. М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. С. 44.

14

Огилви Д. Огилви о рекламе. – М.: Эксмо, 2006. С. 88.

15

Санстейн К.Р., Хэсти Р. «Одна голова хорошо», или Как не упустить скрытую информацию. http://trends.skolkovo.ru/2015/03/odna-golova-horosho-ili-kak-ne-upustit-skryituyu-informatsiyu/

16

Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. С. 102.

17

Там же. С. 102–103.

18

Реутская Е., Фасоло Б. Быть первым не всегда хорошо. Альманах Harvard Business Review «Наука продаж», март 2013 г. http://hbr-russia.ru/prodazhi-i-marketing/nauka-prodazh/a11478/

19

Баркан Д.И. Управление продажами. – Спб.: Высшая школа менеджмента, 2008. С. 281.

20

Фарсон Р. Менеджмент абсурда. Аспекты лидерства, которые часто остаются незамеченными. – М.: София, 2006. С. 37.

21

Гладуэлл М. Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2000.

23

Death Of A (B2B) Salesman: One Million US B2B Salespeople Will Lose Their Jobs To Self-Service eCommerce By 2020. by Andy Hoar. April 13, 2015. https://www.forrester.com/Death+Of+A+B2B+Salesman/fulltext/-/E-RES122288

Еще от автора Андрей Августович Анучин
Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.

Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.

Манифест Пиара: принципы концепции коммуникационного лидерства

Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!

СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.

Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.