Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - [20]

Даем ее кандидату и просим заполнить. Тем самым оцениваем, насколько он умеет заполнять документы в принципе.

Так мы беседуем со всеми пришедшими людьми в течение небольшого времени, суммарно около 40 минут. В итоге останется не больше двух-трех человек.

Следующий этап – тест. Например, мы предлагаем продавцу сесть на стул и затем спрашиваем, что он раньше продавал. Предположим, это пылесосы и телефоны. Далее вы просите продать вам этот товар.

Конечно, это сымитированная ситуация, и человек будет находиться в стрессе. Но все равно вы можете на практике оценить, как он будет работать в реальной ситуации: если продаст то, что вы никогда не хотели покупать, – здорово.

Если вы продаете сложный товар или комплексное решение, хорошо взять резюме и сказать соискателю: «Я не верю, что ты продавал на эту цифру». Неважно, что там написано, – смотрите, как человек будет возражать. Если он говорит: «Хорошо» и уходит, это не ваш человек.

Копирайтинг

Чтобы к вам приходили интересные сотрудники, необходимо хорошо расписать свое предложение о работе. Написание текстов в этом случае мало чем отличается от рекламного копирайтинга, когда необходимо продать какой-то товар.

Ваша задача – эмоционально и убедительно рассказать, почему у вас хорошо работать.

Если объявление плохо сработало, меняйте условия, требования. Пробуйте разные варианты.

На тему копирайтинга можно прочесть книгу«Продающие тексты» Сергея Бернадскогоили пройти один из наших тренингов.

Большинство объявлений о работе однотипны. Необходимо выделяться.

Аутсорсинг

Если вы отдаете какие-то задачи на аутсорсинг, необходимо контролировать работу фрилансеров.

Нельзя сказать дизайнеру сайтов – делай сайт как хочешь, лишь бы клиентов прибавилось. Это рецепт полного провала. Нельзя слепо аутсорсить.

В вашем задании должно быть четко прописано, что, как и когда будет делать человек. Причем ни в коем разе не пытайтесь объяснить, почему это нужно делать именно так.

Это как с детьми. Почему надо мыть посуду? Зачем застилать кровать? Если вы начнете объяснять, они этого делать не будут. Здесь то же самое: вы должны дать четкую инструкцию, а человек – по ней отработать.

Никто не будет работать так же хорошо, как вы

Если вы берете заместителя, помощника или просто менеджера, поймите, что они никогда не будут так беспокоиться о делах компании, как вы.

Это заранее нужно принять и не удивляться, почему продавец не может продать столько же, сколько вы.

Ваша задача – выстроить конвейер, который будет работать без «звездных» людей.

Строительство отдела продаж с нуля

Если вы собираетесь строить отдел продаж с нуля и хотите поручить это дело наемному человеку, остановитесь и подумайте. Если бы он

умел создавать эффективные отделы продаж, у него был бы свой бизнес.

А те немногие наемные консультанты, которые в этом разбираются, просят немаленькие деньги за свою работу.

На первых порах отделом продаж лучше руководить самому. Потом можно нанять человека. Но поручать кому-то строить отдел продаж с нуля – гиблое дело.

Для начала наймите продавцов. Пропишите все инструкции и регламенты. Введите систему контроля и штрафов. Обязательно подумайте, как мотивировать сотрудников.

Когда все будет выстроено, можно искать руководителя отдела продаж.

Жесткость или мягкость?

У вас всегда будет собственный стиль управления. Перенять чужой не получится. Если вы – мягкий человек, вам будет сложно переломить себя и начать обращаться с людьми жестко. Но иногда придется быть жестким, хотите вы этого или нет.

И этому нужно учиться. Вероятно, потребуется уволить несколько человек, кого-то оштрафовать или специально попридираться к качеству выполнения работы.

Вы обязаны уметь безболезненно для себя увольнять людей. Можете тренироваться на фрилансерах.

Эффективное управление определяется не качеством жизни ваших работников и не тем, как они хорошо спят по ночам, а результатами продаж.

Вы можете для себя решить: если в большом плюсе – становитесь белым и пушистым, устраиваете корпоративные поездки и дарите подарки. Но если, не дай бог, ушли ниже точки безубыточности и плана, а еще хуже – в минус, выходит дракон.

Часть 4. Личная эффективность

Бизнес и свобода

Вспомните, какие цели вы ставили перед собой в начале года или несколько лет назад. Удалось ли их реализовать?

Если посмотреть на то, как начинает работать типичный бизнесмен, будет примерно такая картина: человеку надоедает пахать на кого-то, он хочет свободы, денег, власти, и это подталкивает его к действиям.

Но что происходит затем, после открытия бизнеса? Зачастую он работает по 12 часов в сутки, отвечает клиентам на выходных и вообще живет жизнью, которую сложно назвать свободной.

Чтобы бизнес работал на вас, а не вы на бизнес, необходимо:

✓ выстроить автономную систему, которая будет работать на автопилоте без вашего прямого участия;

✓ выстроить отношения с клиентами и сотрудниками так, чтобы они отнимали минимум личного времени.

По стандартному плану мы должны были в этом разделе долго и нудно рассказывать про тайм-менеджмент. Но если в компании – реальный кризис или полный хаос, помогут ли вам книжки или тренинги по тайм-менеджменту?